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教育资讯

打电话没效果?先了解家长类型再沟通

不知道给家长打电话说什么是普遍面临的问题,他们不知道遇到哪一类型的客户应该用什么方式最有效地去应对。

在培训机构中,有很多咨询师都是很年轻的教师。关于这局部教师来说,“不晓得给家长打电话说什么”是普遍面临的问题,他们不晓得遇到哪一类型的客户应该用什么方式最有效地去应对。

这时分我们就需求把我们客户停止归结和总结,不同类型的客户展示出来的是什么样的性格特征,该怎样样去应对和沟通更有效果,让教师们理解在什么阶段采取什么样的应对方式。

在电话营销过程中,我们也能够把我们的客户分红四种不同的类型。分别能够用四种不同的鸟类来替代,第一类是老鹰型,第二类是孔雀型,第三类是鸽子型,第四类是猫头鹰型。

分了类型以后,教师们就能够在理论中停止检验和调整,利于我们教师的触类旁通和灵敏的应用。我们来看一下这四品种型的客户分别是什么样子的。


01 老鹰型客户

1. 性格特征:

做事十分直爽,决策果断,以事实和任务为中心。时间观念会很强,考究高效,说话喜欢直入主题,不愿意闲谈。

这一类型的人常常是在指导岗位,喜欢支配人、下命令。

关于老鹰型的人,他们喜欢直入主题,你要表达你到底要干嘛,你就要说分明。和老鹰型的爸爸妈妈打电话,我们就不要试图去和他聊一些其他的话题,比方和妈妈、爸爸聊一下孩子。假如我们可以让他认同我们和我们的观念,他们的行动力就会十分快,假如他觉得课程好,他可能现场就点头,或者马上就报名,速度十分快。

2. 行为特征:

在电话里,我们看不到表情、肢体言语,我们怎样判别家长的类型呢?

(1)语速快、音量大、音调变化不大

老鹰型家长是十分性急的一类人,他们迫不及待地想晓得你是做什么的,能够提供什么东西给他们。他们在电话里说话速度比拟快,而且说话音量也比拟大,但说话时音调变化不大。

我们打电话给他时,他会在电话里说:“喂,有什么事?”或者他会很直接地问你:“你的课程到底好在哪里?”

(2)喜欢和人竞争

老鹰型人喜欢和人竞争,他可能会在电话中刁难你。

比方,他会说:

“你们这个价钱特别贵,他人比你们的廉价多了。”“你们每个人都说本人的课程好,其实都差不多的。”

但是,假如你们俩人熟了,树立了信任的关系,他们会喜欢讲而不是听。你和他沟通的过程中,常常是他在说,你在听。

(3)很有主意

老鹰型人很有主意,他们喜欢对销售活动提出本人的见地。

比方,他们会这样说:

“其实我觉得你们学校是完整不对的,你们完整能够让我们的孩子先上课,效果好,难道我们会不给钱吗?”

他们会主动地提出他们的见地。

3. 如何应对老鹰型家长?

(1)语速加快。

当我们和客户沟通的时分,有一个规范:假如对方的语速很快,我们也把本人的语速提快一些,假如对方说话很慢,我们就把本人的语速变慢一些。由于人都喜欢与本人类型相同的人打交道。

所以,跟老鹰型的人说话,我们要把语速加快。

(2)我们要直入主题,不绕圈子。

(3)在和老鹰型人沟通的时分,我们能够指出他的错误观念。

和老鹰型的人打交道,会呈现两种极端状况:

第一种状况:老鹰型的人提出一个问题,你觉得不对,你直接通知他,他马上辩白,跟你停止争论,然后就变成了一场争持。

假如和老鹰型的人发作了抵触,是绝对不可能再成交的。所以,关于这样的人,你提出问题的时分,要用很温和的方式。

比方说:

“xx爸爸,你有这样的想法,我觉得很了解,其实我置信你本人也是十分关注孩子学习的,固然您如今没有给孩子报班,但是你带孩子参与过很多体验课,阐明你还是希望给孩子找一个合适他的课程。”

我们不能直接说你的观念是错误的,我们只能这样去表述。

第二种状况:很多教师晓得不应该跟客户争持,所以,老鹰型的人你说什么观念,我们就应和。

老鹰型的人本来喜欢挑刺,你总是认同他,他会瞧不起你的。他也不会报你的班,由于在他的脑海里,你还没有他专业呢。

所以,跟老鹰型人打交道,要有一个尺度的把握。把本人塑形成一个儿童教育方面的专家,会更吸收他,由于老鹰型的人他们很注重权威。

比方,有经历的人跟老鹰型的人打交道,会说:

"我本人带班带了差不多400多个学生,这么多形形******的学生当中,我也有我本人的一些认识......"

当你这样说话的时分,他可能会对你增加好感。

当然有一些教师年岁很轻,就能够说:“我自身就是学儿童教育和儿童心理学的,所以在儿童教育这一块,我有十分扎实的功底......",他也能够认可你。


02 孔雀型客户


1. 性格特征:

假如说,老鹰型的人是理性型的,那么,孔雀型的人就是理性型的。

孔雀型的人做事十分直爽,决策也果断,特别能与人交流和沟通。但是,他们说话是以人为中心,而不是以事为中心。他们做决策的时分,不一定是看细节,更强调的是看觉得。他们做决策会比拟快,也是属于比拟直爽的那一类人,但是比老鹰型稍慢一点。

2. 行为特征:

(1)语速快、音量大、说话平铺直叙

孔雀型的人说话语速也会相比照较快,音量比拟大,但是他有一个和老鹰型的人不同的特征,他的语音语调十分具有变化,说话平铺直叙。

(2)热情友好

在电话中孔雀型的人会显得很热情,很友好,你会发现跟他交流,经常能够听到他爽朗的笑声,觉得跟这个家长聊天特别开心,特别轻松。

比方,他接电话的时分会说:“喂,您好!”而不是“喂,哪里?”,这样的觉得。

(3)有主意、说话反响快

孔雀型的人和你交流的时分,他会提出本人的见地:

“哎呀,这个事我跟你说,我们家里管孩子学习的还是他妈妈,这样吧,我把他妈妈的电话通知你,你跟她说。假如你把这一套跟他妈妈讲,我想她愿意给孩子报。”

他会主动地通知你家里的一些状况。他和你说话,反响很快,或许你一句话还没有说完,就想去打断你了。

3. 如何应对孔雀型家长?

(1)热情回应

孔雀型的人,我们要热情地回应他。

比方,他会说本人的孩子,我跟你说:“其实我孩子的学习特别好,历来不要我管,他上次的考试很不错...”

我们要经常去回应他,让他觉得我们关于他说的话很感兴味。比方回应他:“是吗,真的,好棒啊!”

(2)不要避实就虚,多闲谈

关于孔雀型的人,我们不能避实就虚了,我们要闲谈一些教育孩子等这样的话题:

“您孩子成果这么棒,你平常肯定在学习这一块抓得特别紧,您有什么好的办法,能够分享一下?”

由于,孔雀型的人喜欢闲谈,他希望聊天的时分有一个融洽的关系。他对你的觉得好,会对你的学校觉得好,会对你引荐的课程觉得好。

所以,跟孔雀型的人讲话的时分尽量要多用一些认可关怀,让她觉得到觉得到你很热情,人缘很好,这样的会愈加有效果。

03 鸽子型客户


1. 性格特征:

鸽子型的人没有平安感、不喜欢冒险,喜欢按程序做事情。比拟单纯,个人的情感、协作、关系和信任对他们来说都很重要,他们做决策普通会比拟慢。

他们在报名交钱的时分可能会说:

“是不是真的这么好?教师,是不是真的能够把孩子的成果很快提上去?是不是真的像你说的这么好?"

他会去犹疑、疑心,十分没有平安感。

2. 行为特征:

(1)语速比拟慢、音量不大、音调有一定变化

鸽子型的人说话语速会比拟慢,音量也不大,音调会有一定的变化。你跟他说话,他会是一个十分好的倾听者。无论他是认同还是不认同,他尽量用温和型的方式去应对。

(2)不紧不慢

当向鸽子型的人提出一些问题时,他的反响不是特别快,你提了问题,他考虑以后才会答复,而且答复的时分也是不紧不慢。假如我们去引导他,他也会十分配合我们的工作。

比方:

“妈妈,其实您这些问题,假如您周六带着孩子来到我们的学校,我们都能够处理,我们会有专业的教师给您的孩子来停止测评。要不,本周六您带着孩子一同过来。”

关于鸽子型的人来说,他哪怕没想过来,他也会说:“也能够啊,假如时间允许的话,我就会过来。”他会很温和地跟你描绘和沟通。

3. 如何面对鸽子型家长?

(1)不要耐心、渐渐浸透

鸽子型的人是慢性子,他绝对不会很激动地、很快速地报班。

和鸽子型的人沟通,不要耐心。要逐步树立他对你的信任,消除他对你的疑心。所以,我们跟他交流的时分,说话语速也要放下来。

在电话里不要太热情了,反而惹起他的疑心,要渐渐地浸透。

比方说:“妈妈,周六有没有时间带孩子来参与我们的体验课?”鸽子型的人可能会说:“本周六我没有时间。”

那有一些教师就会逼他说,时间会很珍贵的,而且周六怎样怎样样,这个时分你对鸽子型的人施压,他会很难受。你能够缓和一下,说妈妈,能够这样子,假如本周六没有时间也没有关系,周一到周五晚上我们也是工作的,你能够抽一个平常的时间过来,我们能够缓和。

(2)自信

和鸽子型的人说话,要多说“保证、绝对、信任、协作”这样的词语,十分自信、有承诺感地跟他交流,给他平安感,鸽子型的人有了平安感,反而更容易去置信。

跟孔雀型是一样的,鸽子型的人也是理性型的人。和鸽子型的人交流,我们要多聊一些其他话题,不是非要必需让他马上就报班,让孩子上课,这样常常会让他恶感。


04 猫头鹰型客户


1. 性格特征:

猫头鹰是十分神秘,猫头鹰型的人也是这样的。很多咨询师最怕面对的就是猫头鹰型的人,由于这类人你不晓得他到底在想什么。

猫头鹰型的人,平常很不爱说话,但是他十分细致。以至有的家长会把学校网站上的一切内容都看一遍,然后通知我,网站上有一个错别字。

猫头鹰型的人,做事十分慢,做决策也很慢,他会经过很长时间的重复,就报班这件事,他可能也会揣摩很久。

猫头鹰型的人和老鹰型的人一样,都是明智型的人。

看待理性型的人,我们要多说觉得、保证,还有故事等来印证我们说的是真的。而看待明智型的人,我们要多举数据、案例、事实,来印证我们说的是真的。

2. 行为特征:

(1)说话慢,音量不大,音调变化不大

猫头鹰型的声音特质,说话慢,音量不大,音调变化不大。猫头鹰型的人,有时分你跟他打电话,你都不晓得他还在不在那边,聊一半会问他:喂,还在吗?听得到吗?。他们不喜欢回应你。

(2)配合性不强

和孔雀型、鸽子型的人聊天会特别舒适,一个喜欢说,一个喜欢倾听,但是猫头鹰型的人你会觉得说话就像本人在唱独角戏,没有人回应你,你问什么问题,他不会答复你,也不接话,会冷场。

3. 如何应对猫头鹰型家长?

(1)关注细节

这一类型人十分细致,考究细节。

(2)不要太热情,避实就虚

猫头鹰型的人,不要与他们议论太多与目的无关的东西,要避实就虚,直入主题。跟他的交流中,固然他没有回应你,但是他比拟理性和客观,他会默默地察看和考虑。

所以,和猫头鹰聊的时分要多举数据,说事实,给证据,发照片,给视频,以至跟别的孩子家长沟通的记载,或者是孩子获奖的照片,有什么材料你就要按部就班地给他。

(3)切忌惊喜

跟猫头鹰型的人打道,切忌惊喜,惊喜常常变惊吓。猫头鹰型的人喜欢墨守成规来做,不喜欢改动本人的方案。所以,促销这种方式常常是很难吸收他们的。

四种不同的类型的客户,有不同的沟通办法。我们能够依据他的性格特质来选择应对方式,促使我们和客户停止有效沟通。


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