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教育资讯

面对喜欢货比三家的客户,该怎么谈?

当你遇到性价比客户的时候,你就说我们的质量很好,我们的性价比最高,你很有眼光,选择我们没有错。性价比客户就喜欢听这类话。

先给大家讲一个事例:


那是,我在哈尔滨新东方校园当出售参谋的时分,有一天来了一位直访客户(就是没有通过预定,直接来校园的客户),妈妈和孩子一起来的。


家长是那种比较有本质的人,从穿衣装扮、谈吐风姿来看,应该是在大企业作业的人。

孩子是初中毕业班的学生,成果班级前十名,方针是省要点高中哈三中(哈三中哈尔滨市最有名的省要点高中)。孩子曾经一直是在名师一对一上课,上了好久,成果仍是那个成果,排名仍是那个排名,马上就要中考了,家长决定换个当地补课。


开始都是很顺畅,了解情况、剖析学习问题、发掘提分潜力、指出竞争对手教育中的问题。当家长和孩子对我很服气的时分,我给学生拟定了一个100小时的学习方案,总价21500元,家长对21500元的总价没有发生抗拒。


接着,我问家长:您是刷卡仍是交现金呢?


出其不意的是,家长并没有答复我的问题,而是问我:陈老师你们一次课多少钱。


我说:一次课两个小时,一共是430元。


一听这个价格,妈妈马上惊讶地说:这么贵了呀,那我可需求考虑一下。


说完,就站动身来,拿着包,眼光瞄着门,我心想:这是要走呀!


假如是你,你会怎样做呢?绝大多数出售参谋会说:那咱们保持联系,你考虑好了给我打电话。


出售参谋送走家长,上级会问:家长为什么没有交钱呢?出售参谋一般会说:这个家长差钱。


我的经验告诉我,这个家长要是走了的话,就不会再回来了。那就这样失利了吗?不可,肯定不可,不到最终一刻绝不放弃。


我急中生智地想到一句话:家长您说咱们这太贵了,请问和哪家比呢?


家长说:人家名师一对一每次课才350元。你们的课是430元,一次课居然贵了80元。


我马上明白了,她是无法承受每次课差80元的价格。


我接着问:名师一对一,每次课多长时间呢?


家长说:一个半小时呀。


我一听每次课1.5小时,心想咱们的课是2个小时,430元呀,哪个贵,哪个廉价,那得算一下。


然后,我说:家长您别着急,咱们来算一下,哪家贵。


家长说:当然是你家的贵了。


我拿起桌子上的计算器,边算边说:咱们的课是2个小时430元,430元除以2,相当于1个小时是215元,名师一对一的课,1.5小时350元,350除以1.5,相当于1个小时233元。


然后,我面带微笑地对家长说,我算了一下,名师一对一每次课比咱们贵了18元。


家长的脸上露出了难以置信的表情。


我说:家长,这有计算器,您自己算一下。


顺手把计算器递给她。她接过计算器,真的算了一遍。算完后,站在那里不说话,眼睛看着我。


这时,我用自傲的目光看着她,用着重的口气,渐渐总结性地说:家长,我方才给孩子做了全面的剖析,我敢说在哈尔滨市没有人比我剖析得更全面,更深刻了,不说言必有中也差多。不怕不识货就怕货比货,谁高谁低,您是有眼光的人,一比就出来了。咱们这么好的教育质量和服务质量,一节课才430元,在哈尔滨,性价比是最高的。说真的,一看您就是那种人——


我停顿了一下。


家长猎奇地问:哪种人呢?


我说,一看你就是那种受过高等教育的人,有本质,有思维,有眼光,就事嘁哩喀喳不墨迹。


我话音一落,她扑哧地笑了。


她这么一笑呀,我知道,火侯到了。接着我就说:家长,您是刷卡仍是交现金呢?


她说:那我就刷卡吧,我说交现金也行的。家长说刷卡有积分。我心里想:妈呀,你们看一下,这积分都考虑,的的确确典型的性价比客户。


然后我就带她去前台刷卡了。


说真的,第一次招待性价比客户很严重,全赖自己发挥。


招待完这位家长后,我总结了四招:


第一招:当客户说,你们这儿太贵了,出售参谋应该马上说:太贵了,请问和哪里比?


第二招:很多校园为了让家长觉得上一次课价格廉价,他们报的价格,有或许是45分钟的价格,有或许1个小时的价格,有或许是1个半小时的价格,有或许是2个小时的价格,出售参谋必须要清楚一次课多长时间,多少钱。


第三招:就是拍马屁,而且拍到正当地,例如说,在事例中我说,一看您就是受过高等教育的人,有本质,有思维,有眼光。谁听到这样的赞美心里都舒畅呀!


第四招:学会用潜台词夸奖法影响客户。事例中,我夸她就事嘁哩喀喳,不墨迹。然后就问她刷卡仍是交现金?潜台词的意思就是不交钱就是墨迹。


其实,性价比型客户,在日子中处处可见。


比如说,天冷了,性价比型客户要去买一件羊绒大衣,有两件衣服,质量,款式,品牌都差不多,不同的是其中一件衣服上有一个毛领,不带毛领的价格是300元,带毛领的是500元。他们算出毛领的价格是200元,这时客户就会要点考虑200元买一个毛领值不值的问题?假如以为不值,就会买300元的,假如以为值就会买500元的。


成功的关键在于出售人员如保解释这个毛领的价值。


假如我是卖衣服的。


当我卖300元的那件衣服时,我会说,200元买一个毛领,不值,不如花一个200元买一个品牌围脖,一件衣服,一个品牌围脖,两件,花500元买两件东西。这样买,性价比高。


当我卖500元的那件衣服时,我会说,单独一个毛领不值200元,但是有了这个毛领之后,这件衣服的层次马上提升了,看起来十分高档,和一两千元的衣服没有什么不同。这件衣服今年卖得最好,都断码了,500元买这件衣服,性价比最高了。


这是日子中的性价比客户。


性价比的客户是怎样考虑的呢?他们深信,买东西要货比三家,不买最贵的,不花冤枉钱,也不买最廉价的,廉价没好货。他们只买性价比最高的。


所以,当你遇到性价比客户的时分,你就说咱们的质量很好,咱们的性价比最高,你很有眼光,挑选咱们没有错。性价比客户就喜爱听这类话。


OK,各位出售参谋你们学会了吗?


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