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教育资讯

掌握好这几个方法,能让你地推招生的效果显著

一名优秀的地推人员应该具备哪些素质,以及一些促单的小技巧

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线下地推时这样的情况太多了:很多人在地推中遇到尴尬就惊慌失措不敢进一步上前,把传单匆忙发出去就算了事,没有进一步挖掘用户深层想法的意思。而对于一些比较厉害的地推人员来说,面对这些普遍遇到的尴尬情况,他们往往有一颗比较强大的心脏,依然满怀热情积极去对待每一位潜在用户,越挫越勇。


上面说的比较虚大而泛,接下来说说一名优秀的地推人员应该具备哪些素质,以及一些促单的小技巧。


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  一、知己知彼百战不殆  

1、地推人员对自家机构应该做一个比较全面的了解,包括机构的历史、成绩、规模、特色、课程班型设置、教学方式、位置等等情况。


2、对地推中的主推课程应该做一个比较详细的了解,包括体验课以及相关的正价的课。比如课程的具体信息:课程内容、在考试中所占比重、价格、优惠、上课时间、任课老师、招生人数等等,以及课程特色、课程价值等等。


3、地推人员应该要对竞争对手基本情况有一定了解,包括对家的规模、班型、课程情况、师资情况等等,通过对比自家与对手的特点,找到自家的优势与对家相对劣势的地方,在向用户谈单时更能有针对性地攻克。


4、了解当地的政策,比如小升初、初升高、高考政策,以及各学校历年来升学情况、录取分数情况。


5、对学生不同阶段的心理生理特征知识、有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识有了解。


6、掌握一些面对常见状况的话术,比如常见问题解答话术、攻单话术等等。

  二、小技巧助力机构地推更有效  

在地推活动,应该大部分机构都会采用传单宣传页分发给家长,比如在路边拿着传单页截住一个目标说:“您好,XX托管机构了解一下啊,孩子需要放学托管吗?”,除去有特别需求的家长,大部分家长会拒绝,不说这个宣传信息有没有用,但是这样套路肯定家长都熟知:“咦,又是一个机构在广告。”


当然,我并不是说这样一种传统单页宣传机构方式没有用,大部分的机构都是靠这种方式做起来的。而是掌握一些小技巧,可以增加家长想进一步了解的兴趣,增加我们的宣传物料在家长手中的停留时间。

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  三、传单形式  


在大街上,我遇到的绝大多数传单样式是纸质的,而绝大多数的传单都会随着家长手一扔,进了垃圾桶。为什么?因为家长遇到这类广告形式太多了,你的广告推销痕迹太严重。那为了把传单更好地递出去,我们可以采用哪种传单载体呢?


1)扇子


把主要信息印在扇子上,尤其在夏天,即使家长对你的信息不感冒,但留着扇扇风还是可以的。扇子的形状也可以好好选选,比如可爱的动物形状,对小学生来说很有吸引力。


2)手提袋


手提袋上可以印上机构的主要信息、LOGO,再把我们的传单页放进手提袋中一起递给家长,相比一张纸质的传单,家长更容易接受。当然,成本也会有所增加。


3)宣传册


一张纸容易被扔掉,但一本册子不太容易扔掉。当然,我们不是一股脑的把我们机构的宣传信息全部打上去,而是放一些家庭知识讲座、家庭教育这样的小贴士,中间位置、后页放我们机构的主要信息、介绍等。

  四、目标人群  

发传单前,寻找合适的目标人群也很重要,我们的目标人群大概处在一个怎样的年龄阶段应该不用多说。关键是在这个年龄段内,如何再进一步去筛选有效目标。比如步履没那么匆匆的,没有在打电话的,没有在玩游戏的。如果在学校门口,有几个家长聚集在一起聊天的,我们可以先发给还没有参与进聊天中,或谈话比较少的家长,再发给发话多的人。


因为话比较少的家长一般是对话题不感兴趣的人,如果话少的人都接了传单,话多的人作为比较爱表现的人也会被其影响接单。而如果是单个的家长,就找站在旁边最闲的那个人,他可能也正想找个人聊天,他接了,周围的人也极大概率被他影响接单。


  五、传单地点  


首选学校、书店、小区门口,这些地区筛选目标用户更容易,潜在用户也更多。在发传单时,我们可以附赠一些礼物,尤其是低年级的,一个气球、一支鲜花等。


其次是大型商场、主干道的十字路口。这些地点人流量大,目标用户也不少,我们可以找那些步伐比较慢、穿着休闲的人群。

  六、发单时间  


无论去哪个地区进行地推,一定要提前踩好点,除了提前去摆好展架,不至于正式开始前手忙脚乱外,还有一个作用我们有充分的时间筛选我们的目标人群,尤其是在学校门口。比如在学校放学前半个小时,我们就过去,我们很容易找到那些目标用户。像那些提前去等待孩子放学的家长,一般是生活水平比较高、消费能力强,对孩子学习也比较关注,而且他们也时间比较宽裕,更容易接受我们的传单。


同时,我们去一个地方地推,最好连续去三天。昨天拒绝过的家长不要以为昨天拒绝了今天就不行了,因为面对传单,拒绝是一个人的惯性,我们至少要问三次,发出三次成交信号。当然,也不要在一位家长身上浪费太多时间。


  七、传单话术  


打招呼:您好,家长!


我是谁:我是XX托管机构的XX老师(不要说大名,给自己取一个容易记住上口的外号)

我们现在在做什么:我们帮孩子准备了一份母亲节的礼物,让孩子知道感恩、理解父母……(先不直接说出我们的目的卖课,赞美孩子家长)


对家长有什么好处:我们这次专门在母亲节开设的29元四次课程,主要是帮助孩子树立一个正确的观念,知道感恩,养成习惯……可以来体验一下……


发出成交信号:现在报名还送精美小礼品一份(文具盒……),你看是现金还是微信。如果没有这种类似引流课、体验课,只是单纯地推,为机构拓展市场,可以直接说怎么联系您,您的电话是135…… 186……以自己所在区域比较常见的电话号码说个开头。


沟通交流:通过微信添加成功,我们可以进一步利用微信拉近家长距离,消除陌生感,再进行课程试听、常规课报名的一系列操作。


地推在线下托管机构招生引流中,依然是十分重要的一种手段。优秀的地推人员犹如千军万马,帮助机构快速开拓市场,但优秀的地推人员也不是神,除了天赋,一些能力和技巧也都要多次实践、锻炼,才能独当一面。

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