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教育资讯

提高“面咨”签单率:只需问家长8个问题,家长马上报名!

在这个激烈抢夺生源的时代,对于培训机构来说,每一个生源资源都非常宝贵

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在这个激烈抢夺生源的时代,对于培训机构来说,每一个生源资源都非常宝贵,然而很多咨询师在谈单时靠感觉,想到什么说什么,感觉只要能签单成功就可以了,但在遇到突发状况时,经常不能很好的处理,最后导致意向家长流失,这样就造成了资源的极度浪费。


通常情况下,咨询过一次而未签单的学生,很难再次邀约到校,就更别提签单成功了。那今天给大家分享一些面咨过程中的技巧,帮助大家提高签单率。


1

寒暄暖场

 


(1)提前半小时打指路电话,确定家长到访,避免出现家长找不到而不想来的情况。


(2)家长到访之后,前台接待,引领家长到指定的交流室(切忌:只指路)。


这个过程中要注意:

①引领家长和学生快速进入咨询室,并安排入座;

②通知相关人员准备接待;

③给家长和学生倒水,礼貌离开。


(3)寒暄

  • 建议话题:乘车方式、家庭住址

  • 方法:“逢人减岁,遇物加价”

  • 目的:迅速拉近和对方的距离,为后面的沟通创造一个好的开始。


这个过程中要注意:

①如果父母都来,同性先接触;   

②夸赞要诚恳、适度。


2

填写资料、测试或试听

 


孩子填写资料是暴露问题的一个重要过程:

  • 字体是否优美,笔划笔顺是否正确,代表细心还是毛躁;

  • 漏填某项代表审题不认真;

  • 写一项问一项代表不善独立思考,对父母依赖性强;

  • 不清楚自己的排名情况,代表不关心自己的学习问题;

  • 不了解自己的教材版本说明对学习的事情关注不够细致等。


我们在仔细关注孩子填表的过程时,也引导家长一起关注,为下一步直接探询做好铺垫。孩子资料填写完后,带孩子去做测试或者上试听课。


3

探寻

 


(1)学生基本情况学生基本情况主要从以下几个问题探寻:

  • 各科成绩怎么样?

  • 班级平均分?班级、年级排名情况?

  • 成绩相对来说稳定吗?

  • 某科成绩不理想的原因是什么?一般的丢分模块是哪块?


(2)在校表现在校表现主要是师生关系、同学关系和课堂表现3个方面:

  • 师生关系:喜欢任课老师吗?听不明白会及时的问老师问题吗?

  • 同学关系:跟同学交流的多吗?遇到不懂的问题,会问别的同学吗?

  • 课堂表现:上课能听明白老师讲课吗?课堂上是否主动发言?


(3)在家表现在家表现主要是亲子关系和作业情况2个方面:

  • 作业情况:每天晚上的作业要写到几点钟?能够独立完成吗?遇到不懂的问题,会向父母寻求帮助吗?做完作业有没有主动的做复习和预习呢?写作业过程中是一边玩一边写还是能专心的一气呵成?

  • 亲子关系:和谁的关系亲一些?平时是谁在管孩子学习?


(4)之前的辅导经历

  • 之前参加过辅导班吗?

  • 是大小班还是一对一的形式?(得知家长的教育理念)

  • 哪一家呢?(有效进行排他)

  • 你觉得效果怎么样?你觉得为什么没有效果呢?(防止我们校区出现同种情况)现在还在继续学习吗?


(5)家长和孩子的期望

  • 某某科目想提升多少分呢?

  • 想升入什么学校?

  • 家长对孩子的期望是什么?


探寻过程中的关键点:

①重在探询,不是分析,一定要注重问,且必须逐级发问;

②探询就是寻找谈判方向,一定要探询清楚;

③边听边将情况记录下来;记录上午过程中,做简单的分析,及这个问题的普遍性分享;

④探寻过程中要重视互动,让家长尽量多说一些,千万不要自己滔滔不绝的说。

4


挖需

 


挖需过程中的逻辑是引导家长意识到:需要辅导需要在我们校区辅导需要现在在我们校区辅导。经过简单探询之后,进入总结学生情况的阶段,给出结论的目的是为了引出解决方案。有以下5个关键点:


①比较简洁地总结出孩子的问题,家长会对这个结论十分关注;


②分析出的结论,要通过互动,与学生家长交流,达成共识;


③根据探寻结果的分析,对孩子的学习水平做出有理有据的判断,如在基础知识、学习方法、学习环节、思维能力、考试技巧等方面存在问题,结论最后进行归纳总结;


④成绩只是表现,根本上影响孩子成绩的是学习兴趣、学习态度、学习习惯、学习方法;


⑤给出方案时,要和每一个问题去挂钩、要让家长知道每一个解决方案对应孩子的哪一个问题,我们的方案是具有针对性的。


5

介绍机构、服务

 


进行挖需后,分析总结出结果,在一定程度上给家长施压造成焦虑感,同时也要给家长一些希望,结合公司和服务给家长提出解决方案,进行规划。


介绍机构主要从历史、规模、师资、品牌几方面进行:

  • 历史:什么时候成立、主要做哪些班型;

  • 规模:有多少家校区、服务了多少个学生;

  • 师资:构成(兼职、全职)、筛选条件、面试、笔试、培训、考核;宣传:

  • 品牌:做了哪些宣传,显示公司品牌。

  • 其他:提分率、满意度、本科上线率。


介绍服务要结合孩子的具体情况来,不一定非得把所有服务都一并介绍,避免引起家长觉得没有享受到一些服务感到亏了。


例如,校区有免费送几个月作业辅导的服务,但是孩子家庭地址太远不方便,家长心里会有没有占到便宜的感觉。


6

拿承诺、老师反馈

 


因为大多数家长还是会尊重孩子的想法,所以孩子试听完后,营销老师一定要去向孩子询问是否喜欢老师、喜欢校区,当着家长的面拿到孩子的承诺。学管老师要和上课老师沟通面谈情况,让上课老师更详细了解孩子,再给家长进行反馈。


7

成功签单

 


家长意愿一旦确定,按照课程计算总价、交费、签订协议,防止生变。


这其中要要注意以下3个关键点:

①尽量做到一次成功,无需在这个环节继续争论。确实遇到不可避免的争论,处理的越简单、越快速为好,切勿纠缠,导致回家商量;

②对一字一句的死抠协议内容的家长,注意简化协议的作用;

③能交全款的收取全款,不能交全款的确定好尾款的交纳时间(主动帮家长定时间);交定金的不能带走合同。


8

保鲜送客

 


对于已缴费的家长,介绍接下来的辅导安排,把排课消息和安排老师的情况告知大概的沟通时间,确认家长的联系方式,然后把相关学习资料整理赠送并送客;对于已交定金的家长,确定尾款的交纳的时间,可以主动帮家长定时间;对于未报名家长,询问疑虑,建微信群做好服务。



以上这套SOP还需咨询老师自我消化,结合自己的优势和风格,打磨出自己独有的一套谈单流程。


最后说明一点,在面谈过程中,自信是最重要的,而自信源于详细的准备和丰富的专业知识。

声明:本文来源于网络。我们尊重原创,如涉及版权问题,请及时联系我们以便更正或删除。


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