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教育资讯

提高家长报名率,教育咨询师应该掌握哪些技巧?

对于培训学校的招生宣传,教育咨询师很大程度上起到了决定性作用。

对于培训学校的招生宣传,教育咨询师很大程度上起到了决定性作用。因为他们是和家长近距离沟通交流的第一线,在与家长沟通中,专业的谈话技巧不仅能够帮助咨询师有效解决家长的疑问,还能成功签单。那么,在日常沟通中,咨询师应该掌握哪些技巧呢?


1、尽可能给家长提供一个舒适的、相对封闭的咨询环境。


比起让家长站在前台咨询,找个地方坐下来,再倒杯水,你起码能多出半小时的时间来介绍课程。当然,不是所有的机构都具备这样的条件,但要保持这个意识,坐着比站着好,倒杯水比干坐着好。


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2、营造“现身说法”的环境,比印刷资料更有说服力。


一般人的做法是:带着机构的印刷资料,然后在介绍的时候展示给家长。只有少数人会自己另外准备学生的学习成果和学生合影来展示。


一般机构宣传册上也会有学习成果,但这对于家长的说服力是远远不够的。你拿出手机,然后调出照片,给家长讲你和学生的故事,可信度就高得多。


如果你是在上课期间给家长做介绍,这时最好的做法是在机构里随手指一个学生,然后介绍这个学生的学习情况以及来到机构之后的进步情况,真实感很强,而且能让家长感受到你们对学生的关怀和负责。


3、提问比陈述更有说服力。


很多人都知道,要引导购买,就要让对方说“是”。所以很多销售会在陈述完自己的想法后加问一句:“对吗?”


但更高端的做法是直接准备好问题,用问题来引导。比如说“孩子刚上初中跟不上,很有可能是因为初中的内容比小学的高一个难度,对吗?” 不如 “很多孩子都出现了刚上初中暂时性成绩下滑的情况,您觉得这是为什么呢?”这样就能进一步引导谈话内容,让家长阐述自己的意见,便于我们培训机构更好的推销自己的服务和课程。


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4、如果客户说错了,不要反驳。


人都有逆反心理,不管多大的人都会有。一旦你开始反驳,你就是在激发客户的逆反心理,让客户站到你的对立面去。那该怎么办呢?接着提问,就客户本身的观点去提问,用一系列问题引导客户意识到自己的问题。


比如,客户说:“我觉得补习也带不来什么效果,不应该收这么贵的学费。”你不能直接说:“补习肯定是有效果的。” 


那怎么办呢?你可以说:“我明白您的顾虑,那您觉得怎样才算有效果呢?”这样客户就能继续表达他的观点。事实上,客户说的越多,成交可能性就越高。


5、像朋友一样交流日常。


多讲故事,也鼓励客户讲故事。这相当于一个“交换隐私”的过程,虽然看起来不直接导向销售,但客户能和你分享他的事,无形间就已经建立起对你的信任。


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6、把握聊天的“节奏感”。


不要竹筒倒豆子一样把话全说完,先了解客户情况再针对性地给建议。有些销售人员把介绍课程当成任务,客户一来就塞资料,再从头到尾把课程介绍一个遍,就算是完成任务了。


实际上,这样的做法非常影响成交。你什么都说了,后面再说什么客户也不会觉得惊喜,尤其是在客户讨价还价的时候,没有超出期待的福利补充,客户就算买了也觉得性价比不高。


正确的做法是先介绍基本的课程,再根据客户的问题一步步补充,在客户开始犹豫的时候抛出最大的优惠,一举拿下。


7、及时抓住客户的“购买瞬间”,让客户下单付费。


客户真正需要的是能解决他问题的方案,而不是我们的全套产品。所以,在介绍的时候,只要客户表示出购买意向,就该抓住这个节点去鼓励他付费。


如果这个时候还在喋喋不休地介绍产品,时间过去了,客户的购买意愿又降下来,那就真的是得不偿失。


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8、调整自己表现出的状态。


除了聊天的内容,聊天时传达出来的情绪也很重要,而这些是可以通过形体上的刻意练习改变的。


语速不能太快,音量不能太高,否则会让对方觉得有压力。语调不要经常性上扬,会显得轻浮,不靠谱。


肢体要保持开放的姿势(不要双手环抱在胸前),对方说话时配合点头和身体稍微前倾等小动作。


9、提高销售技巧,最快的学习方法是录音再复盘。


一般的销售这样复盘:拿着一套话术,每次跟客户沟通完,就再改一改话术上的内容。


这样做有几个问题,首先,完全凭记忆来改进,很容易错过自己没有留意到的问题,而这些问题往往正是影响成交的关键。其次,只能复盘自己的行为,不能回顾客户的反应,会缺少重要的参照指标。第三,对于自己语气语调上的不足还是无法察觉和改进。


所以随身带一只录音笔,把跟客户的每一次交流记录下来。自己回去静下心来反复听,先记录客户的反应,再把客户反应中对应的自己不足的点进行改进,这是进步最快的方法。


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