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教育资讯

教育咨询师如何通过坐姿,秒懂家长心理活动?

空城计在中国可谓是人尽皆知,但,你只知其一,不知其二。
空城计在中国可谓是人尽皆知,但,你只知其一,不知其二。

司马懿被独坐于城楼的诸葛亮吓跑的底层逻辑究竟是什么?

因为:司马懿不会看坐姿!

假使,当年他能从诸葛亮的坐姿中窥探到一丝他此时的心理状态,那胜负就未可知了。

其实,“坐姿”在我们面咨工作中同样举足轻重。

谈单的首要前提便是需要双方先坐下来,此时那些经验丰富的咨询师往往可以从家长的坐姿中发现许多被他们刻意隐藏的小秘密。


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【典型校区案例】
坐标上海,某著名成人英语教培机构加盟校。

在涛涛的盛情邀请下,马先生终于答应来学校看看,并就报班事宜进行详谈。

这天中午,马先生提前赴约,涛涛一边带着他在校区进行参观,一边详细地为他解读本机构的办学优势和产品特色后,双方开始正式洽谈。

一方面由于这家机构的品牌在业内知名度较高,另一方面有感于涛涛的细致服务,马先生以十分放松的姿势坐在沙发上与涛涛进行沟通。

此时,马先生的手机忽然响了,一看来电显示是“老婆”,匆忙跑到门外,一问才想起,早上忘了送女儿去早教班了。

本来还是件比较好处理的事情,但马先生偏偏又是个比较委婉的人,面对正在滔滔不绝的涛涛,实在不好意思直接说出来,便几次委婉暗示。

也不知道是涛涛没听懂还是故意不放马先生走,对一切暗示置若罔闻,这使得马先生十分焦虑,一会抖抖腿,一会挠挠头,不曾想涛涛始终无动于衷。

最后,无奈之下马先生还是把话直接说出口:“家里有事,先走一步。”

结果可想而知,马先生到家后被老婆痛骂一顿,涛涛的这单生意自然也是黄透了。



【案例分析】

案例中涛涛的的这个问题其实在面咨谈单中非常普遍,咨询师要引以为戒。

当咨询师与客户进行面对面的交谈时,对细节问题的把握要做到精细化,坐姿更是其中的重中之重。




本期与您分享“如何通过坐姿,秒懂家长心理活动”

【方法】

1.骑跨坐姿找安全


“骑跨式坐姿”就是骑跨在椅子上,希望借椅子获取支配与控制的地位,同时也体现了利用椅背保护自己的心理。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎,希望寻求一种安全状态。

比如:
我们可以试着给这类家长倒一杯茶,等到家长焦虑情绪缓和后再从生活场景切入主题。
 

2.弹弓坐姿假正经


弹弓式坐姿往往意味着冷酷、自以为是。一般情况下,这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。家长试图用这种姿势给到咨询师施压,用刻意营造出的假象,以此麻痹咨询师。

比如:
用同样的弹弓式坐姿应对可以在一定程度上获得家长的好感。
 

3.准备坐姿有戏看


如果家长在听完咨询师的课程介绍后做出准备就绪的坐姿,那么这多半代表他内心深处对课程已经比较认可。

比如:
此时咨询师乘胜追击,那么家长给予肯定回答的概率会超过一半。
 

4.起跑坐姿溜得快


身体前倾,双手分别放在两个膝盖上,或者身体前倾的同时双手抓住椅子的侧面,就像赛路中等待起跑的运动员一样。保持这种坐姿的家长往往正在试图结束对话,这可能预示着一次失败的关单。
 

5.正襟危坐偏守旧


两脚并拢并微微向前,整个脚掌着地。保持这种姿势的人一般真挚诚恳,襟怀坦荡,做事有条不紊。但这类家长,往往特别容易较真,他们力求周密而完美,甚至显得可能有些拘泥于形式,过于呆板,缺乏足够的灵活性。

比如:
我们需要在严丝合缝地完成产品手册讲解后,给予足够的耐心进行逐条答疑。
 

6.二郎腿中看自信


如果是寻常二郎腿,单腿搭膝,说明家长比较有自信,状态上也比较放松。

但,如果是用一条腿勾着另一条腿的情况,这说明家长为人谨慎,矜持,遇事犹豫不决。

比如:
我们可以尝试推荐体验或者低价引流课,用最小的经济成本鼓励家长勇于尝试。
 

7. 抖腿客户最自私


抖腿,并且还习惯于用脚或脚尖带动整个腿部抖动的这类家长,表现出来最明显的特征就是自私,凡事从利己角度出发,遇事双标。

比如
遇到这类家长,我们需要从竞品分析的角度,尽可能多地说明,咱们的提分方案是现阶段可行性最高且见效最快的。



【总结】

以上,就是“如何通过坐姿,秒懂家长心理活动”的全部内容:

1. 骑跨坐姿找安全;
2. 弹弓坐姿假正经;
3. 准备坐姿有戏看;
4. 起跑坐姿溜得快;
5. 正襟危坐偏守旧;
6. 二郎腿中看自信;
7. 抖腿客户最自私。


以小观大,窥一斑而知全身是我们提神关单效率的秘密武器,人与人之间的沟通,7%取决于你所说的内容,38%取决你的语调,55%取决与你的肢体语,用好坐姿侧写,体会其中变化万千,经验成就现在,专业成就未来。


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