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教育资讯

托管机构要涨价,家长不接受?这几个技巧帮你摆平……

现在很多的机构开始想着涨价,但是家长抗拒涨价是很正常的


现在很多的机构开始想着涨价,但是家长抗拒涨价是很正常的,因为这是损失个人利益的行为,那家长为什么会感觉个人利益有损失呢?
 
举个例子,就像我们被房东告知要涨房租一样,一涨房租意味着开销更多了,心里很抗拒,如果这时候房东再和你说是因为北京整体房租都涨,所以我也涨,你就会更不痛快,心想这与我有啥关系呢?
 
但如果房东和你说,是因为要重新换老旧的暖气片,这时你会想暖气片换新,我就可以暖和一点,对我也是有好处的,那就涨吧。
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你看,抗拒是因为理由和她关系不大,所以只要涨价理由对家长有好处,是家长关心的点,那他就不会那么抗拒涨价。
 
家长迫切想要的。我建议大家用雪中送炭的理由,比如,教材升级、老师培训、课程体系升级等。


如何正确涨价呢?


常见的坑就那么多,那正确合理的涨价是什么样的呢?

01

涨价幅度


涨幅要控制在10%到30之前%,超过30%会涨太多,家长不能接受;低于10%虽然家长能接受,但是这样机构实际并没有增加更多收入,以后还是要涨,这样就会让家长觉得机构在频繁涨价。所以,涨幅要控制在10%-30%。比如,机构现在的英语课程是1000元一个月,涨价时可以考虑涨100-300元。

02

合适的时间点


涨价最合适的时间点就是期中,这时候学生已经体验了一段时间机构的教学和服务,而且选择在期中告知家长涨价但老生续费有优惠的消息,可以促成续费。
 
可以这样操作:
 
① 期中预告一个月后涨价的消息。比如,本机构自12月15日起,学费一律调整为500元一科。建议在提出涨价预告到涨价的这一段时间不要调整价格,以前的优惠政策也可以同时享受,借此招收一批学生;
 
② 老生续报有优惠。为了照顾老生的情绪,我们可以先对新生涨价,再对老生涨价,开始涨价的时候可以送一些赠品,对于续报或联报多门的可以给予较多的优惠。

03

涨价方法


如果怕直接告诉家长涨价,家长不愿意接受的话,我们还可以用以下3种涨价方法,委婉涨价。
 
① 以旧换新
 
可以尝试家电行业经常使用的以旧换新的策略。比如,将现有课程进行升级重新包装,宣布推出一门更优质的课程,标价3000元。老学员可以用上学期原价2000课程折价500元,老学员只需交2500元就可以升级为新课程。。
 
这样我们虽然没有直接告诉他涨价,但依然成功提价500元。
 
② 价格分割
 
你还可以尝试价格分割的定价策略。你有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤售卖的,“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。所以一学期20课时的课程从2000涨到2500,远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。
 
这时机构可以说服老学员先交一半课时的钱,这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多,而一旦上了半学期课,家长想要换机构的意愿就会低很多。
 
③ 表面降价法
 
什么意思呢?举个例子,培训机构可以将寒期课程的课时由30个课时调整为20个课时,总收费相应的由600元降为500元,不少用户以为价格便宜了,实际上是课时费由20元涨为了25元,但这种涨价不着痕迹,给用户一种更优惠的错觉。
 
除了适当减少课时数,另一种办法是缩短课时,比如由原来的3小时/课时,缩减为2小时/课时,相应的降低教师的人力成本。

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