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教育资讯

咨询时,家长要求抹去零头怎么办?

很多咨询师不知道该怎么做,既能让家长接受,顺利成单,又能保全机构的利益。


今天我们要一起来讨论的是:咨单时,如何处理家长要求抹去零头的问题!咨询师在谈单时,好不容易进展到了家长交钱拍单环节,却遇到家长提出抹去零头的要求。这点零头虽然不多,但不管是从职责权限、让价原则,还是从财务做账来讲,都非常麻烦。


所以,很多咨询师不知道该怎么做,既能让家长接受,顺利成单,又能保全机构的利益。其实,想要解决这个问题,首先得弄清楚,家长为什么非要占这点便宜。

一般来说有三种情况:第一种情况是纯粹贪便宜,就想要抹去零头;第二种情况是争面子,你就得给我这个面子把零头抹去;第三种情况是本来就不想买,结果你推销的太热情,不好直接拒绝,于是在价格上纠缠,最后得以离开。那么,我们可以针对这三种不同的情况,采取相关措施:


第一种情况


既然如此家长关注的重点是捡便宜,那么我们把给到他比例抹去零头更好的实惠。家长觉得抹去零头相比之下划算,基于更在意金钱。


那么,我们就可以赠送家长一张可以“赚钱”的会员卡。 这张会员卡可设置这些“赚钱”途径:孩子第一次上课后,即可激活卡获得20元奖励,只要孩子每上一节课就可返回2元到卡里;介绍新学员还可获得100元奖励;孩子上课获得的积分奖励也可兑换成钱储存到卡里,兑换比例是1000积分=10元;孩子续课又可获得100元奖励等等。 会员卡上的钱可提现,但500元以上才可提;也可用于续报,续报可按1.2倍使用;


若是与母婴店、童装店、文具店等有合作,也可用于购物。然后给家长算一笔账,他自己就会觉得会员卡比抹去零头划算太多了。


同时,还可以告诉家长,这个会员卡是VIP客户专享的,以体现其尊贵性和价值性。


第二种情况


如果家长要求抹去零头只是为了争个面子,那么我们就要学会转移,将纠结价格转移到家长面子上来。可以在家长提出抹去零头的要求后,这样回复他:XX家长,如果我们课程不好,再便宜你也不会购买,对不对?(只给他是、否的封闭问题)家长一般会回答是,但又会接着说但是你也不能一点都不给我便宜啊,一点面子都不给我。这样将就价格问题转移到面子上来了,只要解决家长面子问题即可。


解决家长的面子问题,有2个方法:一是给家长赠送课时,但是赠送课时也是要带有目的性的,比如赠送几节考前复习课,便于后期续费,或者赠送几节其他学科的课时,方便后期扩科。二是给家长赠送一些小礼品,但是赠送的礼品要使家长觉得超值,这就要使用到盲点法则的视觉盲点和价格盲点,前者是个大,并且看上去值钱,所以礼物的大小最好在50cm以上,比如行李箱、芭比娃娃套装、遥控机器人等;后者是对比不出来价格、看上去很高大上、感觉是高科技的很值钱的,比如VR眼镜、3D打印笔、无人机等。


在操作上还有2个注意事项:第一点是要明确价值,不管是赠送课时,还是赠送礼品,都要告诉家长价值多少钱;第二点是强调保密,不仅是为了体现这些赠送的得之不易,让对方觉得欠下人情,也是为了避免引起其他家长的不满。



第三种情况


这种情况,不用多说,家长没有购买意向,我们给再多的折扣和优惠,也几乎不可能成交。所以为了不浪费时间,在判断了家长是这样的类型后,就直接放弃。


以上就是今天的分享内容,希望对大家有所帮助。

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