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教育资讯

避免竞争对手挖走生源,只需这4招!

突如其来的疫情,让本就竞争激烈的教培行业更加紧张。


突如其来的疫情,让本就竞争激烈的教培行业更加紧张。为了补上已经缺口多月的现金流,各大机构都会使出百般武艺来抢夺生源,那么竞品挖走生源的事情就更会频发。同时,经历了疫情之后,家长对于报班也会更加谨慎,大多都会经过多方对比后,挑选出更优质、更优惠的机构。
 
但这个时候,机构若只是硬着头皮与对方拼优惠,一路和对方血拼价格战的话,杀到最后很有可能两败俱伤,完全得不偿失。所以,倒不如选择一个相对柔和且迂回的策略,在和家长咨单时,以有效的竞品排他方法,将家长留在机构。
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关于在咨单时,能够有效抵抗竞品的方法主要有4个:
 
01
  利他分析法  

这个方法的核心就是从家长的立场去全面分析利弊,帮助家长做出更利己的选择。所以,这就需要咨询师非常专业,对竞品的各项情况也了如指掌,并且能够一直保持中立的态度,从始至终都表现出真心实意为家长着想的态度。
 
在给家长做利弊分析时,有3个关键步骤:第一步就是分析学生的情况,包括学习成绩、学习偏好、学习习惯等;第二步就是分析竞品的情况,包括他们的教学模式、教学流程、教学服务、主要学生群体、不同学生群体的提分情况等;第三步将学生的情况分析和竞品机构的情况分析,一一对应起来,看看学生和竞品机构的匹配度如何,如果选择竞品机构,学生可能会面临哪些学习挑战,辅导一段时间之后最好的情况会是怎样,最坏的情况又会是怎样。
 
02
  优势凸显法  

这个方法是通过将机构与竞品的优势凸显出来,从而促使家长选择我们。不过,需要注意的是,不要一味地贬低对方,这样会显得我们不自信、没素质,反而会把家长推给对方。
 
在操作时,要先肯定对方的一部分优势,再借案例指出对方的一些劣势,最后再凸显机构的优势。与家长沟通前两者时,可以参考这些话术:家长,您说的这家机构,他们在开校初期时,各方面还是做得非常不错.........,但之后就慢慢将重心偏向于扩张了。我们这里有一位老师之前是在他们那里工作,提及那个机构由于后期扩张太快,非常不重视教学效果,结果内部管理出了很多问题,新进的师资也不好,这样的话,学生肯定是学不到什么东西的,所以我们这位老师觉得很有心理负担,就离职了。
 
在凸显机构的优势时,可以从这两个方面进行:一拿数据说话,给家长介绍校区的各大奖项、满意度;二效果可视化,将家长反馈信息、上课图片或视频、比赛及活动图片等全部展示给家长。
 
03
  善意提醒法  

这个方法相对要直接一些,就是善意地提醒家长,理性思考为什么竞品可以将价格做到如此低,而且羊毛出在羊身上,什么样的价格就会带来什么样的价值。因为更加直接,所以要谨慎使用这个方法,最好只针对非常熟悉的老生家长使用。
 
在与家长沟通时,可以采用这些话术,比如,家长您看XX教育的价格比我们便宜很多,但为什么这么多年一直没有我们机构做的好呢?其实究其原因,我们主要将费用都花在教学教研和教学服务上了,而他们.....您看咱们的.....(举例说明教学教研项目及教学服务项目)
 
04
   成本核算法  

这个方法的原理主要是帮助家长核算转换机构的隐性成本,进而引导家长继续留在机构。所以,这种方法只适合于老生挽留。
 

在给家长核算转换机构的隐性成本时,主要有3个关键步骤:第一步是给家长分析,各个机构的教学模式、流程和体系都不一样,我们机构是怎样的,竞品机构是怎样的;第二步是让家长明确,孩子在机构学习这么久,已经适应了这种教学模式、流程和体系,如果换到竞品机构,又要花费很长的时间去适应。最关键的是在这个磨合阶段,孩子很容易因为不适应而产生挫败感,甚至对学科丧失信心;第三步是让家长知道教师对孩子学习的掌握情况,以及后期的学习规划。


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