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教育资讯

教你三招搞定难办的家长

这样三招下来,难办的家长搞定了,很多流失的生源也都可以找回了。

我们在招生时,会遇到各种类型的家长,按照客户对招生机构的态度可以大体分为两类,一类是比较平和,没有什么要求的家长,对他们来说去哪家机构差别都不大,主要看的是教学质量和优惠力度;二类家长则不然,他们因为各种各样的原因,可能是被骗过钱,可能是效果不佳,对培训机构充满着不信任。

面对一类家长,谁都可以招到生。而能否得到二类家长的青睐,才是招生的关键点,今天我们来说一下怎样搞定二类家长。

01

货比三家+心理暗示

二类家长在选择培训机构上都是比较多疑的,总是拿捏不好,不放心。在我们机构咨询完之后,他会说,我再考虑考虑。

等再联系的时候,家长可能已经在其他机构交钱了,对绝大多数人来说,这个生源已经流失掉了。因为已经交钱了,通常情况下都无法挽回了,可能打电话过去还会被怼,这个时候怎样回应客户还是比较关键的。

首先是货比三家。

一开始先询问家长选择那家机构的原因是什么(是什么并不重要,我们需要这句引出下面的话),下面对应家长说的原因:可能只是表面上看起来好,但实际没有那么好,您说有没有这个可能呢?

答案只有两个,可能或者不可能。

无论可能不可能,都可以用同样的话回答:没有那么好/即使很好,可能有比他更好的,对吗?

只要不是特别不讲理的家长,一般都会回答,嗯,有可能。

下面就是挽回重点了。

既然您也不太确定,何不在两家都报两节课试一试,自己亲身体验一下再做决定呢?小成本大收获,我认为聪明人应该都会这么做的。现在很多家长都是这么做的,谁都会说,比较之后的结论更真实,不会后悔,您说呢?

家长可以认同这个观点,我们就成功了一半,另一半就要靠心理暗示。

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“我给您安排一位我们这里最好的老师,您希望是男老师还是女老师?/开朗的老师还是沉稳的老师?”

这句话就像我们买早餐时,摊主会问“加一个蛋还是两个蛋”而不是“加不加蛋”是一样的,家长只要回答了,就只能在我们给出的限定范围中选择,等于默认了选择我们机构。

02

未卜先知

当家长告知我们他已经在XX机构报名缴费之后,我们可以告诉他,我知道那家机构,他们的XX(某项特点,可以从家长口中得知)确实还不错,但是我感觉不太适合咱们孩子,可能会学不好,因为以我的了解来看……

这是一个心理战,就好像街边算命一样。“你最近生活很不顺利”这句话可以对每个人说,对于顺利的人来说,只会一笑而过;但对于不顺利的人来说,心里会想“太准了,一眼就看出来了,我要寻求帮助”。

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对于能学好的学生家长来说,本来这也是一个已经流失的客户,即使最后不来也没有什么损失;但对于没学好的家长来说,他可能一直在想着你的这句话,应验的时候就是来主动找你的时候。

03

坚持维护

隔一段时间后,就要和家长沟通一下:孩子这段时间怎么样啊?

假如进步了,可以和家长说,那还挺好的,孩子挺聪明的,有什么需要咱们再随时联系。

注意这里,说的是孩子聪明,而不是教的好,意思是孩子在哪里都能学好。

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假如没什么进步,可以说,有没有找到原因呢?老师有没有帮忙分析呢?这个分析很重要的,找到原因才能取得进步啊!这样吧,我给您找几个厉害的老师分析一下,您抓紧带着孩子过来一下……

一是表达对孩子的关心,二是显示我们机构的专业性。

这样三招下来,难办的家长搞定了,很多流失的生源也都可以找回了。

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