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教培机构咨询师七问谈单法

如果咨询师能够站在家长的角度,对自己提出正确的问题并给予正确回答的话,就会有效地加快家长的签单决策步骤,快速成交。


如果咨询师能够站在家长的角度,对自己提出正确的问题并给予正确回答的话,就会有效地加快家长的签单决策步骤,快速成交。


签单前可能遇到的问题及潜台词


①我为什么要见你?我为什么听你讲?


【潜台词】我很忙,有很多事情要做。比如开重要会议,比如晚上要去看电影,比如我要处理家务,那我为什么要放弃其他事情而要来见你,听你讲呢?请先给我个理由。


②这是什么?有什么特点?


【潜台词】你说的这个课程产品,我不了解,也不关心,你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个课程产品是什么?有什么特点?与我何干?


③对我有什么好处?能解决什么问题?


【潜台词】这个课程产品挺好,不过这与我何干呢?如果和我没有关系,不能给我带来好处,对不起,我是不会报名的。


④为什么相信你?你不是在骗我吧?


【潜台词】现在骗子那么多,连电视台的广告有时都是假的,谁知道你不是夸大宣传呢?你的承诺能兑现吗?


⑤值得吗?


【潜台词】课程产品虽然好,也能给我带来显而易见的好处,可是这个课程值不值这个价钱?大家赚钱都不容易,每一分钱都要花在刀刃上,一分钱要有一分钱的价值。告诉我,为什么它值这个价?


⑥为什么在你这里报名?


【潜台词】你家的课程产品好,别人家的也不错啊,为什么非要从你这里报名?到别人家那里报名可能还更优惠呢!


⑦为什么现在就要报名?


【潜台词】课程产品说不定还会有优惠,后期服务还要完善,那我为什么非要现在报名而不是再等等看呢?我要考虑考虑。


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这7个问题是咨询师在谈单过程必须面对和回答的问题。


当然,这些问题可能家长自己就找到了答案。比如,有的专业型家长喜欢自己寻找所有问题的答案,根本不需要咨询师介入。


但是,好的咨询师应当积极帮助和影响家长做出有利于自己的回答,而不是被动等待家长自己去寻找答案。


签单前需要做出的解决方案


①我为什么听你讲?


咨询师开口三句话必须让家长感受到沟通给他带来的好处,才有机会进行更深入的沟通。


让家长愿意和咨询师沟通,一是靠咨询师的技巧,二是靠咨询师前期对家长资料的掌握程度,即备单的熟练程度,还需要咨询师分析家长所有可能的需求。


②这是什么?有什么特点?


这要求咨询师对课程产品非常熟悉,并且能够根据家长的需求有针对性地介绍课程产品及问题解决方案。


③与我何干?


这要求咨询师在掌握家长需求的同时,能够把课程产品如何给家长带来好处说得很明白。


家长永远不会关心你机构的课程产品是什么,他所关心的只是课程产品能够给他带来的利益和好处。


④为什么相信你?


现在机构跑路的很多,家长经常受骗,对一切充满怀疑。


所以,咨询师要证明自己向家长承诺的都是能够兑现的,而不是在忽悠他。


⑤值得吗?


咨询师必须向家长说明他得到的远远超过他所付出的价钱。


家长不一定喜欢便宜的课程产品,但都希望占便宜。要让家长意识到自己报的辅导实际上得到了相当的便宜。


⑥为什么在你这里报名?


家长选择你,而不选择竞争对手,要么你的服务好,要么你的价钱低,要么你的课程产品确实符合家长的需求,要么你和家长关系好。总之一定有一个原因。


咨询师之间的竞争已经不再是课程产品之间的竞争了,而是签单价值系统之间的竞争。


这里的签单价值系统包含的是课程产品、解决方案、公司、咨询师等全方位提供的附加值。


分析课程产品、解决方案、公司、咨询师个人能够为家长提供哪些价值,即咨询师所有能调动的资源中能够为家长创造的所有价值。


⑦为什么非要现在报名呢?


现在报名,要么是因为正好价格合适,有优惠活动;要么是因为现在孩子学习问题已经很严重了,不报辅导解决问题,就会产生严重后果。


总之,要让家长明白这个时机报名最合适。


如果一名咨询师能够回答上面这7个问题,那么他就必然能够赢得家长的青睐,加速家长的报名决策进程。


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