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转介绍易被忽视的7个关键细节,至少提升30%转介绍率

机构招生越来越难,传统的传单、陌拜电话等手段效果差,效率低


机构招生越来越难,传统的传单、陌拜电话等手段效果差,效率低。

而“转介绍”通过老生带新生,能够大大增强学生家长的信任度,大大提高签单的成功率,而且从长远来看,“转介绍”还能够积累良好的口碑,对学校的发展非常有好处,总之“转介绍”是百利而无一害的。

所以今天我们就来分析分析“转介绍”里面的门道!对教培机构来说,转介绍的重要性不言而喻。对于成熟的、有一定学员基础的机构来说,家长老带新的根本原因是机构的口碑。机构无需做太多刺激,老带新的招生量占比也是非常高的。

而对于没有学员基础、没有口碑的新机构来说,转介绍当然也不能不做,但是需要通过设置一些奖励,去促进用户老带新。


一、用户老带新的根本原因不是超低优惠

很多机构的老师会陷入这样一个误区:只要优惠足够大,用户就愿意老带新。
三节课创始人黄有璨曾说过,做教育业务要远离课程大促。究其原因有两点:

第一,教育大促的核心是以价格作为杠杆,透支用户在一段时间内的消费能力。

这跟教育产品的本质是相悖的。比如说一个用户在课程大促时买了15堂课。公司销售收入可能很好,但用户一定看不完,用户也会对课程没有感知,这样会使公司口碑在一定程度上受到稀释和破坏。

第二,教育产品的增长,未必是玩流量的。

在大促期间,教育产品可能在这个时间窗口内堆了十倍的流量,但是销售额也只能翻两三倍。因为,教育的用户在决定是否付费时,至少会有决策、使用、实际的支付这三个方面的成本。所以,教育类产品不可能做到流量付费。

所以说再大额的优惠都不会是家长老带新的源动力,对机构提供的优质教学和服务满意才是家长老带新的根本原因。


二、确定老带新中的“老用户”

老带新招生活动是成本最低的招生活动,同时也是验证培训学校口碑和服务最好的方式,就算学校的口碑和服务很好,家长对培训机构满意,用户也不一定可以自发的转介绍;新建时间不久的培训机构,在没有粉丝家长的前提下也不是不能做老带新的活动。所以并不是所有学校能够做好老带新工作的。

老带新是有技巧和方法的,在进行老带新策划之前,我们需要明确什么样的用户群体才是我们的目标老用户。帮助机构老带新的老用户可以分为下面三类:第一类:机构教师和现有学员(学员家长)
第一优质群体无疑是教师和学员,他们的朋友圈里有大量匹配的潜在客户,并且由于购买了课程,体验过机构服务,所以和机构的信任感最强,最适合来带薪。所以一旦启动老带新,首先要考虑让这一群体有充分积极性参与传播,当然越多越好。

第二类:曾经联络过的潜在客户

第二群体则是曾经联系过的潜在客户,说明对自身产品有购买意向,这类用户的黏性虽然没有已成交的用户黏性高,但是适当的了解过自己机构的情况和课程,更容易老带新。

第三类:还没有建立联系的目标用户

第三群体是目标客户,通常可以考虑合作换流量的方式来触达,例如瑜伽课和医美机构合作,通过店内扫二维码有奖分享的方式,将高端女性消费者的客流引到自己的影响圈中,再基于这些人群裂变式传播。


三、用户主动为你“老带新”的最佳时机

推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。但是很可惜,许多时候咨询师们都没有选择好时机,导致后面的转介绍变得困难重重。下面,我们就来看看让家长转介绍的三个最佳时机。

1、当家长购买你的课程产品的时候。

2、你为家长做了一些事情,家长对此表示感谢或赞赏之时。

3、你的课程产品和服务得到顾客认可时,就可以向家长提出转介绍要求。


四、“老带新”的五种方法

1,找到客户中的意见领袖,给他们提供优质服务甚至附加,“意见领袖”往往比较有影响力,热情而愿意传播。

2,和学生建立良性互动,提升客户粘性,让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如,机构的校长、授课的老师、举办的活动等等。

3,适当的物质激励机制,可以是奖金也可以是礼品。

4,机构必须有合适转介绍的课程。

5,内部建立合适的机制和导向,全民皆客户,上下同欲者胜。

服务至上,完成上述条件,在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”。

有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新生由市场和顾问接待后送到老师手上。新生入班,之后的续班和转介绍其实和顾问的关系已经很小了,因为让他介绍的关键是认可了教学质量,所以我们用转介绍作为老师的考核和绩效。


五、如何提升用户体验,从而促进“老带新”

而服务虽然也要有边界,但是客户体验是进行转介绍的关键环节。我们需要从这几点出发:

1、教学质量是根本,但是周期较长

营销上,适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍,需要我们在开始的体验时,不仅要让学员对老师教学能力产生反馈,更应让老师和家长产生互动,提供家庭教育或者激发家长的参与体验。然后再增加赠送课程或者礼品进行推广。

老师需要有很强的非智力性课程能力,也就是传说中的情商。如果仅仅是凭借教学质量来进行转介绍,那么周期会比较长,而且是常规模式。

2、老师要会基本的销售技巧

作为刚进入的新品牌,需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课,教学要能够克服续转的心理障碍,会基本的销售技巧。

要做短期突破,必须入学一个月内有关服务人员就能进入家长的圈子,我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关。

老师如果不主动,没想法,完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。

3、让家长感到被认同、被重视

另外,我们还可以让校长和主任一起参与进来。新家长,一个月做一次家长看课,然后一对一谈上20分钟,这就是机会,看课后,校长和家长面谈一次,在聊天中彼此认可成为了朋友,不用你主动家长就会给你介绍。
校长也可以发挥更多的职能空间,例如常在大厅转转,或者在上下学的时间帮助开电梯门,微笑迎接家长,让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要,家长要的就是认同和重视,做好了就是口碑。

我们要更多的从教育结构入手,提出家庭教育的重要性,对孩子目前的学习问题的主因有清晰的认识,然后给出方案,增加客户的责任感和配合度。


六、如何设计老带新活动

以上所述均为日常服务流程内转介绍要点,但还有一种方式是各位校长普遍采用较多的活动类型转介绍,如线上拼团老带新共享超低优惠课时等。但这种拼团往往没有一个强有力的噱头,也没有刻意打动被转介绍家长抽出时间来参加不可抗拒之理由。下面列举一下我们做过哪些类型的活动以及契机适合做转介绍(老带新)活动供各位参考。

1、结合引流节点做引流型转介绍

如寒暑假营或班。一般来说机构会在寒暑假时推出特价或零元班,目的就为引流,但引流方式考虑到获客成本多为老带新。

2、结合热点或公益做引流型转介绍

如“一方有难八方支援公益行”等。与引流节点做活动不同的是,借助热点或公益引流不可能成为常规操作,可一旦时机出现,这将是转介绍(老带新)引流的最佳时机。

3、结合大节日或学校周年庆做试听体验型转介绍

与引流型转介绍不同的是,试听体验型转介绍多为1-2次课即转化为学校标准产品。如“建国70周年我的梦中国梦家庭训练营”“重阳节中华传统教育少年团”。


七、用户老带新的注意事项

1、给予用户超预期的服务

服务比家长预期的还要好一点,诚挚地为家长服务,家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量,不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

2、灌输产品信息

要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点,这样家长转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。

3、回馈家长

让家长在转介绍中得到的利益多一点,拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案,是吸引更多家长转介绍的有效方法。

其实,让家长转介绍,我们最根本的还是要让机构为家长所认可,让家长感受到你的诚意,让孩子感受到学习有效果。那这样,家长自然而然会成为你的忠实粉丝,为你“宣传造势”。

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