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教育资讯

2020全年招生规划与每月工作重点

对中小机构来说,销售和市场可能是一个人同时做宣传推广...

导读

对中小机构来说,销售和市场可能是一个人同时做宣传推广、活动策划以及邀约咨询、签单的工作,教务和老师也可能是一个人,同时做服务、备课、教研、数据整理、教学管理等工作,工作量大,容易出错。


年底了,特意为校长们详细的整理了2020年校区日常工作内容和计划,机构可以根据校区实际情况按着这个计划提前规划,为2020年抢个头彩!


培训机构做好全年度招生工作安排


首先,我们先看一组数据,了解一下培训学校全年收入分布情况。
春季班(3月-6月):25%左右;
暑假班(7月-8月):50%左右;
秋季班(9月-次年1月):25%左右;
寒假班(2月):0-15%(东北内蒙地区15%);


一般南方的城市,寒假比较短,不会开专门的寒假班,即使开设寒假班也是一些增值服务,不会收太多费用。收入主要来源是春季班、暑期班和秋季班。


对于东北和内蒙地区,寒假较长。寒假收入基本占全年收入15%左右,其他月份占比会相应下降。我们把一年的招生分为四个阶段:春招、暑招、秋招、冬招,它们正好形成一个招生循环体系。我们先简单的规划一下全年招生阶段的活动方案。



细化培训机构每月工作规划
一二月份日常工作规划:
100元6次课
1.操作方法:


100元学6次课,送拉杆书包;150元学2门,送拉杆书包;
适合三四线城市,不适合一二线城市;
拉杆书包的价位可以在淘宝上选择30元/50元/70元价位的。


2.准备工作:


免费课之拉访定点;一二线城市拉访桌,三四线城市定点宣传。


3.发单员介绍三要素:


时间、地点;课程卖点(免费课);小礼物领取(三四线城市特别管用)。


话术:各位家长,我们星期天在趣学英语学校开英语口语的公开课,可以让孩子们迅速的掌握说英语的诀窍,避免了以后说不出来的问题。另外,我们准备了精美的小礼品,欢迎大家来上课。


发传单不仅仅是发传单,在每天中午和晚上家长接孩子的时候,老师要跟3-5个家长深聊。考核时可以不考核发传单数量,考核深聊的数量。


4.海量收集家长电话方法:


礼品抽奖:填写号码,十分钟过后现场抽奖,抽到奖品的我们会立马给就家长打电话,电话是真的,奖品就有效,号码打不通,奖品就作废。
孩子会愿意告诉正确的电话。


短信群发(效果越来越差);电话邀约(每个城市情况不同)。


5.短信话术有卖点:


话术1:2小时会48个音标,10天会一年单词,好效果,眼见为实。试听拨打电话010-XXXXXXXX


话术2:最好的课程也免费?您的孩子可以免费学习六次口语课,五六年级学员可以轻松对话。**英语教育邀你.......


话术3:北京小升初政策大变,我们最近两年100%小升初学员考入重点初中。凭此短信,可免费领取《朝阳区小升初手册》,免费参加小升初政策说明会。详情联系......


6.微信加粉方法:

上门神器,送单词试用软件

根本:招生公开课


公开课一定要练习五遍以上,换位思考,我是家长是否满意?


50人以下初创学校可以考虑用活动券吸引新生

介绍几个小技巧:


1)将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20,经过我们的培训,名次提升到了5名。这是一个很实在的例子,对其他学生来讲,也很有说服力;


2)学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信;


3)老生续班的时候,要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况,且给予适当的优惠和礼品奖励。


三月份日常工作规划:


  • 小学小班免费课;
  • 小学讲座互联网式推广;
  • 小学短课,微信招生;
  • 小升初说明会;
  • 中学承诺班 ;
  • 英语超常生实验班;


以上六个策划,一招走遍天下,最多用两个,不要贪多。如果同时推多个计划,计划可能会达不到应有的效果。


1.小学小班免费课(质量大于数量)


如果当地没有人做过,招生很容易,量力而为,重质量不重数量。如果当地有人做过,可以考虑下一种方式。 


2.小学讲座互联网式销售(回报社会,口碑积累)


家庭讲座忘掉招生,把本地区某个年级家长全部免费讲座。回报社会,社会也会回报你。  


3.小学短课,微信招生 


微信营销,互动吧招生。某一门短课忘掉招生,口才课 、两小时学会国际音标课,本地区所有学员全部免费教一遍。


4.小升初说明会(解人疑惑)


一二线城市适用的招生技巧;PPT和内部销售培训视频 ;无小升初地区无用。


5.中考承诺班(每月招生的短期班)


中考极其有用;内部销售培训视频 ;每月开班,只小班不一对一。


6.英语超常生实验班(短期无益,长期有益)


5-10个托管学员/学习态度好的学员(全程免费);每天20分钟上机时间,背单词;每周两小时,单词+语法+口语;一个学期超前2-3学期,北京地区争取在小学两年达到初三水平,全程录像;做一些短期无益,长期有益的事情。


四月份日常工作规划:


1.往期衔接 


免费课续班的关键时刻;扩招新老师的最佳时机(为暑假做准备);中考承诺班招生最佳时机。  


2.期中考试承诺班 (有余力再做)


教学质量够好,才可以开展;与中考承诺班类似,目标小六初一;勤工行善活动。


3.勤工行善活动(10%校长获得80%业绩)


淘宝购买风车原料,学校+现场制作;现场销售或者到公园销售风车;5元风车,或2元竹蜻蜓;成本价:风车1元,竹蜻蜓0.5元,可以捐款也可以做助学金;每人每天能赚100-500元;扇叶上可以写一下机构的信息,但不要太多。


可能很多校长会说,这个活动我这里不能做,你这个方法不行,我有很多顾虑和困难。其实,你真想做,你总会找到方法;不想做,你总会找到借口。


五月份日常工作规划:


1.往期衔接(免费班/微信/母亲节)


扩招新老师的关键时期(5月底之前务必老师到位);中考承诺班招生重要时期(4月份一批、5月份一批);小学短课,微信招生。


2.对外招生


暑期前六次免费班活动/微信/地推;母亲节免费贺卡制作和宣传免费课;小升初衔/冲刺接免费讲座大力推广。


3.对内招生


提前预订暑假课程,赠期末课程(续班、扩科、转介绍)。


六月份日常工作规划:


1.往期衔接


培训新老师的关键时期;中考承诺班免费补课(确保效果,建立口碑);期末免费辅导课推进;小学短课互联网式销售推进(配合免费期末考试辅导);英语超常实验班成果展示/招生;六次免费课推进关键时间。


2.对外招生


微信送软件兼送期末考试辅导 ;异业联盟 ;新初三中考强化班筹备。


3.对内招生


微信送软件兼送期末考试辅导(定暑期班);根据本地情况,7月/8月班型设计。


培训学校招生三大原则:
a.花时间比花钱更有效;
b.教学质量大于招生数量;
c.招生不好,先找自己教学上的原因。

七八月份日常工作规划:


1.七月份重点放在教学服务上,微信服务,班级微信服务必不可少。每次课1-2个小视频,3-5张课堂实况照片,会极大提高家长的参与感。


如果你对自己的教学质量有信心,那么请建立年级家长微信群;开展小升初讲座培训或者家庭教育讲座,有利于秋季续班。


2.暑期正常上课,和夏令营游学相结合,在这其中多注重孩子成长的变化,给到家长做相应的对比,让家长看到孩子在暑期体验中的蜕变。


一线城市重点做小升初讲座、三四线城市重点练家庭教育讲座,开办一到两次亲子活动,对低年级续班更有效果。


艺术培训班可和类似青少年宫,青年文化中心做汇报演出,展会比赛等,其他活动上以爱国、暑期等话题做文章。


3.铺垫做秋季班的宣传:发放传单、社区活动、线上活动推广等。


九月份日常工作规划:


1.教师节和中秋节是两大节日,围绕感恩老师、团圆佳节做活动。如做演讲,讲出和老师那些年发生的故事;中秋节可利用沙包做成月饼形状,蒙眼睛给小朋友投掷,做天上掉月饼的小游戏,搭配抽奖领红包活动,提高参与度与宣传。


2.九月份是开学季,做收心班与新学期的规划。


强烈建议,在完成本校续班、扩科、转介绍后再进行这些策划;小学小班免费课;小学短课,微信招生;超常生实验班。

中考承诺班,肯定不在9月份开,大家懂的。家庭教育讲座和小升初讲座,放在11月、12月开更好,9、10月份忙别的策划效果更好!  


(1)小学小班免费课(质量大于数量)


如果当地没有人做过,招生很容易。


量力而为,重质量不重数量。另外,这个质量包括教学质量,以及免费生源质量(重点学校、目标年级续班率远远高于非重点学校,非目标年级,不信,您试试就知道了)。如果有人做过,可以考虑下一种方式。


(2)超常生实验班(短期无益,长期有益)


5-10个托管学员/学习态度好的学员(全程免费);做一些短期无益,长期有益的事情。


3.提前做国庆活动策划和课程安排。


4.对内做季度会议,数据分析、奖励、表彰优秀员工,制定下一季度总体计划,解析细化方案,并做出奖惩激励政策。


十月份日常工作规划:


1.十月国庆小长假,可做线上朋友圈宣传或者H5,以提升机构的知名度、美誉度。同时还可以有效服务老客户,增强客户的粘性,带来转介绍。其他可以金、旅行为主题做海报进行宣传。


2.设计寒假班课程和招生简章,布局寒假招生。


3.下面分享几招寒假前招生计划:


01
常规发单


派发时机:寒假前一个月;
派单方式:每周派发两次,时间分别是周二下午,周四下午,时间根据派发对象的放学时间为准;
派发对象:小学到高中学生和家长,根据培训机构的培训对象而定;
派发地点:学校门口、图书馆、公园等学生家长常出没的地方。


02
社区活动


搭建咨询台,吸引家长前来主动咨询。人数:3-5 人;2 人留咨询台接待家长咨询,另外 3 人分头进行有针对性的派发。

派发时间为周三、周五下午 15:30—18:30 最佳。社区备选:(以学校为中心向周围的小区辐射)。


03
其他渠道


(1)最好可以结合公办学校,通过班主任老师的推荐宣传进行招生;


(2)如果有渠道,最好安排到学校直接进行一次公开课,主要是激发学生的报名欲望为主,关键是与学校领导之间的社会关系和经济利益的妥善安排。


(3)为了让我们的宣传人员更加正规,可以统一着装,佩戴工作牌,尽可能多的使用文明宣传术语。


十一月份日常工作规划:


1.做寒假班宣传:线下地推、扫楼扫街和社区活动,线上朋友圈,H5宣传;


2.策划感恩节(感恩回馈、借节特惠、推文发送感恩客户话题)、双11借势营销和圣诞节宣传活动组织排练。


感恩节活动方案:欢乐餐厅活动


在感恩节前后在校区或联合餐饮机构举办DIY披萨、蛋糕/糕点、沙拉、饮料调配等;


校长们可以通过社会关系、公关力量来寻找当地有品位、上档次的餐饮机构,合作举办欢乐聚餐活动。餐饮机构一定要找那些当地品牌影响较大的机构,一方面保障活动质量,另外一方面可以提升目标客户对学校的品牌认知。


活动目的:


通过DIY食品制作活动,不仅可以锻炼小朋友的动手能力,也更加注重小朋友的团队协作与创造力。让孩子们学着感知父母,体会父母的不易,学会如何感谢父母,表达心声。


活动流程:


(1)指导学生制作食品、饮料,再把做好的食品、饮料献给父母品尝,借机导入感恩父母的主题;


(2)制作感恩卡:通过画笔画出自己想帮爸爸妈妈做的事,写下自己想对爸爸妈妈说的话,让学生切身参与到感恩活动中。让孩子把惊喜送给父母,让孩子知道感恩父母怎么做,感谢是如何表达的。


欢乐聚餐活动可以收取一定费用,活动也可以设置部分赠品。赠品可以考虑学校课程体验卡/优惠券/马克杯等,餐厅赠品可以是代金券/打折卡/优惠券等。


3.深入做教学教研课程分析,开展教研讲座,邀请家长KOL听讲。


十二月份日常工作规划:


1.12月节点很多,有双十二(寒假班、招新)→圣诞节、元旦节(促活、互动、老带新)。艺术机构可以做小区巡演,设计寒假班课程、招生简章等来招生。


2.所谓“工欲善其事,必先利其器”,这是我们一定要做好的功课。所谓制定政策,就是要去吸引家长、吸引孩子。把这二者搞定,校区招生就进入到了一个良性循环,招生也变得轻而易举了。


按照报名科数设定现金减免政策


这个政策的实施是这样的,比如,报六科可以减免现金800元,送3200元的礼包。


这3200元礼包包括一个价值600元的完美礼包、积分赠送和校区定制的价值399元带有迪士尼LOGO的书包,再加上12月12日交全费者的积分卡翻倍等,把所有赠送的东西累计在一起就价值3200元。


老生转介绍优惠


众所周知,招一个新生的成本远远高于转介绍的成本。其实转介绍就是所谓的老带新活动。


在活动期间,可以赠送现场可用的代金券。比如老生带一个新生,不管这个新生报的什么,只要不是我的特价课程,就赠送给他100元的现金券,可以现在用,也可以以后用。但是大部分的老生都会选择现场用,如果已经报了名的老生要使用代金券,我们可以返还老生与代金券等额的现金。


3.校区年终总结,360度考核员工,做来年规划。


可能大家会问,每个月节日这么多,我能做的了这么多的活动吗?



建立四季循环招生体系


在此提醒各位校长,不妨把一年的招生大致分为春招、第二暑招、秋招、冬招四个阶,这四个阶段构成了一个招生循环体系。


 1.春季招生


春季招生的设计一定要为暑期招生做铺垫。例如:春季报名赠送暑期部分的课程或者活动,那么实际上我们已经开始做暑期招生了,而不用给家长优惠价或者是礼品。在春季结束以后,一定要做一个“六一活动, 儿童节活动突出续费,如果续费成功,则可以很大程度减轻暑期招生压力。


2.暑假招生


从6月10号以后到7月初,学校基本进入了暑期招生阶段。很多学校在暑期都会进行低价招生,然而这个低价招生一定要有策略性和技巧性。比如把学费总额降低,但是单价不变。吸引的生源可以做一个秋季班优惠政策,这样就可以提前将秋季生源圈进来。


3.秋季招生


秋季招生所采取的方案也要考虑到寒假招生。报秋季课程,可以送寒假的集训课、特色课、活动课等。而秋季送的课程,可以让老师在寒假的时候集中上,或者通过考前培训等形式快速消化掉。


4.寒假招生


寒假招生时可以做一个老带新的活动,并给予较大的优惠力度,提前把生源圈进来,然后通过寒假期间进行转化,为来年春季招生做准备。


小招月月有、大招三六九。建议一个月最少两次活动,这个活动不是大家理解的直接促销型打折课程的活动,而是能帮助机构对外宣传或者吸引家长,为引流转化起到助力作用。


校长们要做的是制定学校战略,规划整年流程,掌控时间,保证各个岗位人员权责到位,细化到每个月、每个岗位工作流程轴,形成闭环,才会有结果;按照一二三标准步骤去落地,校区才会自动化运转,形成良性循环,发展越来越好。
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