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教育资讯

教培机构高续班率的原因你知道吗?

那些年开过的家长会,大多是这样的: 光是邀约家长来参加这一个动作,就已经费了九牛二虎之力;

那些年开过的家长会,大多是这样的:

光是邀约家长来参加这一个动作,就已经费了九牛二虎之力;


负责家长会的老师一味想着让家长续班却不知道怎么做能让家长续班,只知其然不知其所以然;


来参会的家长,一半多一边假装听着老师讲一边看手机;


剩下少数想认真听的,结果能听懂老师讲的是什么却没有几个;


能听懂老师所讲的,真正完成续班的又寥寥可数……



相信开过家长会的校长都深有体会,每一个环节设置都会影响家长会的转化效果。 


那么,一场完美的家长会该怎么开呢?


一、春季续班家长会怎么开


1、明确目的,寒假低价班家长面对的选择不是要报我的机构还是其他机构,而是要不要报班。


所以,此时我们的工作重点不是大力宣扬自己的机构有多好(因为你再好我没需要,这也是无意义的),而是让家长有报班需求。


当家长有需求时,因为孩子已经前期体验过机构课程,自然,你在竞争中已经完虐其他机构了。


2、以K12为例,家长会应主要突出未来学期知识的重要程度和难度。


这并非耸人听闻,中学知识的系统性很强,确实容易出现一步落下,步步落下的情况。初中还好,高中这个情况很严重,有经验的老师都应该知道,如果高一落下,高三翻盘几无可能。


比如,机构可以先调研市场,整合机构所在地,跨阶段、跨年级的学生成绩的变化情况。



根据这样的表,我们可以看出,学生高一的化学成绩高分段还比较多,但到了高二,成绩出现了明显的低分段移动趋势。


3、适当营造紧迫感和恐惧感


如果站在机构的角度看,其实家长会在某种程度上属于会销。参加过会销的校长应该了解,气氛非常重要。社群性气愤营造的好,一次会销几乎都报名,反之,可能是没啥人报名。


营造气氛并不是让大家带头喊口号、搞的群情激奋,而是让大家理性的、用有逻辑性的实例来感染家长。


比如,通过数据让家长了解,课外辅导是普遍性行为,如果不这么做的话,反而会成为「特殊的一个」,对于孩子的学习是有风险的。人都有从众心理,家长会认为「大家都做的肯定没有错」。


还可以告诉家长,公立学校老师考虑到多数学生都会上辅导班,所以,在很多内容上往往会加快讲解速度,造成一些同学跟不上。


在这部分,切忌假大空,要有例子,有数据,有图表。


二、家长会是服务会而不是销售会


在服务行业,给客户最想要的一定是没错的,但,不要过于商业化。最好的广告是最不像广告的广告。把该做的做到了,续报是顺理成章的,不需要其余过多的强调。


在这个环节中,老师应该起到拉动作用,即在前引路,而不是推动作用——推着、逼迫着家长怎么样。家长最反感的大概就是刚才还在热心「做公益」的老师,忽然喊道「今天报名有优惠」,还沉浸在对孩子未来学期的规划中的家长猛然醒过来,苦心营造的紧迫感也荡然无存——哦,原来他在忽悠我报名。


其实,家长会的老师如果能实实在在的站在家长的角度去看问题,去解决问题,可能会收到更好的效果。


比如,我的机构老师经常阻止家长盲目各科都补,而是建议家长充分考虑孩子的感受和能力,并选取孩子最薄弱的两到三科进行辅导。此时家长会觉得你是在给他做规划,而不是在推销。


三、学费打折没有用


我们都知道,续班时,短续长难,而暑期班续秋季班就是这个情况。


但学生既然打算续长线班,就不是奔着优惠来的,小优惠对成单几乎没有任何影响。


另外,寒假班已经是低价赔本宣传了,第一次续班就做打折,也会造成家长对机构学费持续能打折的先入为主的印象。哪次你不打折了,反而会出事。


但,即使现阶段留住了学生,我们还是会发现,只要学生成绩不提高,很多家长就会膝跳反应般的换机构。


而为什么同样成绩不提高的事情发生在学校,即使是在换班、换学校很低成本的情况下,家长也没有任何要换的念头呢?


我们业界的家长不换班的典范是学而思,是学而思老师教的好?我认为这只是部分因素。


其实无论是学校还是学而思,家长之所以不愿意换机构或班级,最主要的原因是怕孩子换了后还要适应新的老师,可能更跟不上。也就是说,这个换班成本对于家长来说太大了。


对机构长期发展而言,做好口碑,提升家长满意度是非常重要的,只有不断提高家长满意度,才能提升学员续班率,获得源源不断的生源。


我们采访了数十家续班率高达90%的机构,询问他们的家校互动秘籍。希望对各位老师有所帮助。


1、多渠道引流,家长感知信息化


要通过多种渠道与家长建立联系,建立家校互动的基础,让家长感知到机构信息化。机构可以借助多种新媒体渠道拉近与家长之间的距离,比如打造自身的朋友圈,借助抖音等比较火的短视频app,开展机构活动,多渠道引流。


2、即时课后点评,提高家长粘性,拉近师生关系


课后点评不仅仅是教学成果的总结,同时是我们和家长沟通的主要载体。


目前,家长虽然有心辅导孩子,但是因为工作等原因往往无法深度了解孩子的课堂表现。


所以,我们需要在课堂点评处给家长一个概述:


告诉他们每节课教了什么内容,孩子又有什么收获,以及孩子的表现。


不要以为发出点评后就完事了!后续的互动也是重要环节。家长收到课后点评后,通常会在一天内给出相应反馈。家长反馈的内容中除了感谢老师外,部分家长也会提问一些课堂细节。此刻老师需要及时(最晚不可超过一天)回复家长。


通过频繁的师生互动,增加家长对机构的信任,提高家长满意度,促进续费。


3、课后作业,引导学员分享,获取家长圈曝光


身为教培机构的老师(特别是舞蹈、美术等素质类的机构),我们要明确我们布置作业的目的:不是为了让孩子完成作业,而是让家长加入孩子完成作业的过程中,看到孩子的进步。


所以,我们布置作业的内容需要和机构课堂内容息息相关。

学员提交作业后,老师需要及时批改作业。


注意:

1


批改作业不仅仅要指出孩子的不足,最重要是夸奖孩子,启发孩子的创造力!给家长灌输一种“您的孩子很棒,XXXX方面做得很好,但还可以在我们教育下更棒”的意识。


如果遇到反馈点评的家长,可以试着引导她分享孩子作业到朋友圈。


4建立学员档案,记录成长点滴,促进家长续费


学员的成长是教与学的过程,品牌的口碑积累也不可能一蹴而就,用学员卡记录成长中每个细节,家长见证孩子的学习过程,口碑积累自然越做越好。

专属节日祝福 


节假日前,机构可以提前录制孩子们对家长的节日祝福视频,节日当天再把视频推送给家长,这样一个简单的节日祝福效果非常好。80%的家长会把视频分享到朋友圈,对机构品牌宣传起到了非常好的作用。


记录学员活动风采


机构大型活动期间,老师可以通过图片、视频、文字记录孩子们的上课表现,再配上一段文字解说。

建议以学员为单位1对1发送给家长,家长收到后与老师进行在线互动,加深师生情感。


生成学员作品集


从孩子入学的第一天开始,老师记录过孩子的每一个精彩瞬间,以及点评情况,都可以自动生成学员作品集。等待学员续费前三个月内,将学员作品集送给家长,家长感动之余也会增加对机构的认可,激发家长续费。

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