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教育资讯

招生淡季,教培机构该如何提高业绩?教你如何在淡季拉大与竞争对手的差距

如何在淡季能够持续的提高业绩?

如何在淡季能够持续的提高业绩?教育行业有着自己的特殊性,除了极少数的领域和机构能够做到全年招生外,剩下的几乎都是要分淡旺季,可能就是淡旺季时间不一定罢了。


根据观察,每个教育行业的细分领域里面,能够做到领先位置的机构,都是因为或多或少的解决了淡季招生的问题,从而在淡季拉大与竞争对手的差距,这个阶段甚至直接给予了对手致命的打击。


那么究竟如何能够解决“淡季不淡”的问题,要从以下三个方面来讲。



通过营销等手段刺激淡季市场的运作


老学员是淡季的重中之重,日常如果非常重视学员学习效果和教学服务的机构,在淡季就可以做很多老学员的文章,通过老学员的运作来提高淡季的营收。


老学员主要通过三个层面来提高营收,续费、拓科、转介绍。

续费就是让老学员继续交钱续班。老学员还有课时,还没有到他们真正续班的时候,怎么让学员续费啊。对于此类问题,去看看一些成功的大机构,哪个是非要到了老学员课时消耗完了才续费的?


拓科就是在淡季可以拓展一些新的项目或者是现有项目的延展,来刺激老学员购买新的学习内容;


转介绍就是通过老学员的口碑介绍,介绍更多的学生和家长来参观和报名。首先要想续费续的好,需要把功夫下到平时,注意抓住孩子和家长的心理。孩子心理要抓住他们的竞争心理,成就感心理,情感归属心理等。家长要抓住他们的希望常沟通,给希望,多体验,给实惠等心理。



具体操作手段很多,举几个例子:


  • 老师不断灌输持续学习的重要性,及各个课程的衔接点;

  • 要与家长和孩子在日常就做持续性学习的思想工作;

  • 创造家长陪读的环境,让家长能直观感受到教学与服务,越是差生,越是要家长陪读和参与;

  • 要经常与家长沟通,要及时与家长反馈并给出辅导的方法;

  • 微信,当面沟通形式要并行。

对每一名老学员做数据分析,设计跟踪步骤和流程,校长要亲自抓,并设定一定的奖罚机制。


要对学生实行感性与理性并重的铺垫要每周有重点的表扬学生要定期组织考试,通过考试来验证自己的教学成果,并召开家长会告知家长孩子进步与欠缺的地方。


关于拓科和转介绍,就更需要精心的设计了。


如何让老学员能够接受新的学习内容,你要从四个层面去考虑:


① 新开的科目本身和原有科目一定是互补的,而不是随意来开;


② 新的科目应该要提前给老学员和家长体验的机会和考虑的时间周期;


③ 新科目应该是要提前选定意见领袖来破冰;


④ 新的科目是否有道具。



如何招收新学员


以上所讲的只是老学员,那么如何招收新学员?


1、与周边培训机构合作:


想想你校区周边是不是有很多培训机构,有些是竞争对手有些却可以成为合作伙伴,成为合作伙伴的前提自然是“彼此有生源、彼此业务不竞争”。


例如,一家英语培训学校和一家舞蹈培训学校就可以合作相互推荐学生。


2、发展招生代理:


潜在客户上门的成本越来越高,在获客成本持续上涨,客户越来越分散的情况下,一定要想办法寻找更多的合作渠道。


比如:学校周边的书店、超市、报刊亭等都可以成为你的渠道,让他们推荐学生过来。


3、策划活动招生:


我们说旺季的时候要做增量,淡季的时候一定要做出影响。这里面一定要注意:淡季一定要提前策划,“事件+活动+促销+激励,四合一的打法才能真正创造出影响。

一个事件下面可以有若干场活动,每一次活动的目的也要有不同的维度和意义,有的活动是专门为了促进上门的,有的是为了转化促单的,有的是为了续费的,有的是为了转介绍的,有的是为了提升品牌的。


总之,不要想着一场活动能够搞定一切,一定的不同功能的活动创造不同的效果。


4、线上推广


线上推广主要可以从其地域、渠道、方式来进行分析。


① 关于地域性


线上推广的优势之一是可跨地域性。


比如说,常见的K12教育就具有一定的地域性。希望报名K12教育的家长和学生,目的性非常强,就是在考试当中获得更好的成绩,更有竞争力。而我们知道中考、高考是有地区性指标的,也就是说,学生的竞争对手不是全国的数千万考生,而可能是本地的100万考生。可想而知,类似的产品,针对地域做推广,会更加精准,更加有效果。


② 推广渠道


市场推广中,最重要的部分就是渠道的选择。渠道不仅决定了流量的多寡,也决定了流量的质量。如果渠道没做好,后面的环节无论如何做都难以见效。


推广渠道该如何制定,如何选择呢?核心是要明确产品的目标用户,根据用户的习惯,来推测适合的渠道,在后续推广的过程中,对渠道数据进行验证和优化。


比如说,无论是什么类型的教育产品,都是需要相对长期的、高频次的使用学习的,那么产品适合用户留存是至关重要的,考虑到用户留存,微信公众号、小程序、APP是上佳的选择。有实力的产品,始终需要APP来保持更高的粘性和留存,并且也有推送消息之类的更加深度的运营方案。考虑了留存的渠道作为用户沉淀,还需要考虑推广的渠道,与留存的渠道进行双向互动配合。



③ 推广方式


推广方式有很多种,从渠道的角度看,分为付费和免费,从内容的角度看,分为软文和硬广。需要注意的是,所有的推广都基于内容。所以内容的创作和产出是第一位的。


软文更重要的是体现品牌的调性、品牌的实力,在传统营销理论上,可以说是提升产品的知名度、美誉度,而硬广则是为销售服务的,需要考虑到销售的转化。



内容又和载体紧密关联,无论是硬广、软广,在什么渠道、用什么身份去发布是第一个要考虑的。如果产品需求并非最刚需,那么通过软广的方式,一定程度上提升需求,并且将该需求和产品联系起来是最好的。


比如K12教育是比较刚需 ,重要性无需多讲,我们的内容只需要描述“我的产品更出色”即可。因此可以更加注重cpc广告、信息流(微博等)广告投放、贴片广告(视频等)、新闻广告(头条等)投放等硬广方式,载体使用官方的号显得更加的专业。



同时注意线上线下的深度结合,线下积累的信任,是可以通过视频、照片、图文等形式记载下来,放到传播更广的线上的。 如此提升整体的品牌形象和更高的信任感,有利于后续的销售和品牌的构建。任何线下活动都应该要好好利用这点。


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