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教育资讯

初办教育机构的校长要想盈利,这26件事你一定要知道!

教育行业之所以称之为行业,取决于两块,一块是教学,一块是商业;不懂教学,不懂运营者,慎入!

教育行业之所以称之为行业,取决于两块,一块是教学,一块是商业;不懂教学,不懂运营者,慎入!两样取一样,另外的都可以有办法解决,当然,除非你只做投资!这个行业有一句行话,仅供参考!“外看赏心,内看伤心”。亏钱的大把,都是在硬挤出点笑容而已!虽然是朝阳行业,但还是慎之又慎吧!


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三个构成教育机构的关键词:教学体系、产品体系、营销包装;教学体系是一套解决方案,属于对老师和学生层面的内容,重点在教学效果的呈现;

产品体系是这套解决方案的说辞,属于对销售和家长层面,为什么要买单?买多少课时?买完这次课以后,为什么要继续续费;

营销包装是市场推广的一套语言,从客户认知出发,用客户听得懂的话来阐述和表达机构的产品,从而诱发客户进一步了解的欲望。

三者不是一样的内容,但是同根同源!一家机构的原始雏形,应该是从这三个方面出发的,然后再一步步的去完善。

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今天谈谈教育机构开班的问题,需要普及一个概念“损班率”,即:班级未满员就开始上课。

当然,这也没有问题,重点是要找到开班临界点,几个人开班,不亏损,几个人开班有利润。

这里面需要结合总体成本、课时单价、班级人数等数据去计算!

控制损班率是保证机构有利润的一个重要手段,要不然就会进入:老板不赚钱,员工赚钱的境地。

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教培机构在做薪酬标准和考核体系的时候,要注意几个问题:

1.不要无责任底薪;

2.不要吃大锅饭;

3.目标分解要彻底;

4.杜绝只考核结果不考核过程;

考核体系的目的是:监管+保底+激励,不是以扣钱作为目的,要以激励作为目的。

建议的操作方式是:基本工资(一般设置为当地最低工资标准)+绩效(500-1000左右,用来管控每月目标达成和具体表现的,按比例发放)+提成(设置最低要求,完成越多,点数越高)。


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涉及到机构考核体系的问题,这里统一分享几点:

1.工资设置遵循:基本工资+绩效+提成的原则,绩效跟每月考核相关;

2.考核标准落实到具体目标数量上,定岗定人定量;

3.绩效分配比例一般以80%考核具体指标完成情况,20%考核过程和日常表现;

4.人员配比遵循“多外勤,少内勤”(即:市场、销售等有产出的岗位优先配人,教学和服务岗位视具体情况而定,其余没有绩效产出的岗位,能完成既有工作就OK。)

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教育机构如何挑选校区礼品?

1.实用,可保存为第一原则;礼品涉及到用户使用场景;

2.吸引眼球,价格实惠;

3.可定制logo,方便携带;

4.可印制跟机构产品相关的知识性手册(比如:留学行业常用的全球名校地图册);

5.可以去当地的礼品城看看,会有收获的;

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关于教育机构的盈利问题,往往不是那么容易的,行话叫做“外看赏心,内看伤心”!

1.流水、耗课、结转、成本、利润,这是几个关键项;

2.里面又细分,耗课率、课单价、耗课周期,一般周期越长,风险越大;

3.结转不是简单的课程结转和当下的耗课结转,需要考虑整体的周期,才能够布局好手上的现金流;

4.很多人会认为现金流重要,但更重要的是结转金额,也就是要保证教学质量和耗课率;

5.理想机构的状态是:支出等于结转,就持平;支出大于结转,有亏损的风险;支出小于结转,有利润空间。

6.仔细去领悟一下吧,详细的公式比这个复杂多了,教育机构是线性运营。

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还有多少人以为是这样的?学费收上来就可以用,本身是没有问题,但在教育行业来讲,切莫这样操作!

教育机构的财务结算大致分为:流水、结转、成本、利润;

学费即流水,结转即耗课收入,成本用于日常各项开销,利润为结转减去成本后的实际收入!

 注意:是结转减去成本,不是流水减成本。如果支出的是流水,那么试问:学生不耗课,你是不是要退钱?如果要退,拿什么退?

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关于机构怎么做线上的问题

1.一年之内的初办机构,把精力放线下;

2.如果有投入,就建个官网,注册个微信公众号日常维护就OK,算是整体的品牌配套;

3.什么时候建网站,有个小诀窍,在百度搜索企业的品牌名,如“邦栋教育”,看最底部的相关搜索,如果有你们机构,就要开始做网站;

4.在某个区域,就一两家店的,做好SEO就可以了,没必要投竞价;

5.在搜索引擎这块,除了竞价效果来的快以外,其他推广都是品牌配套,别指望有啥大产出;

6.需要做产出的话,好好的琢磨透朋友圈营销,实用、简单、有效、低成本,高产出!

7.有其他补充的,可以留言。

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互联网营销的五点套路:

第一,拉新,获取用户;

第二,拉活,提高用户的活跃度;

第三,提高留存率;

第四,拉沉,获取收入;

第五,用户自传播,也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。

获客、提频、留存、拉新、裂变,做好五步,互联网获客自然就OK了!


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关于教育机构如何做地推的问题,问初创机构怎么招生的,一般都会告诉你“做好方圆三公里地推”。手上没货的时候,渠道合作就是零;

产品没验证过的话,品牌宣传也是零。

初创机构少去碰电梯广告和户外广告,烧钱,短时间内根本看不到产出,那个事情是大品牌机构玩的,以品牌露出为最终目的,初创机构应该是每一分钱都要有产出。

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关于机构选址,分享几点看法:

1.先确定业务、机构定位,再去考虑选址的问题(早教、少儿、K12?社区店、商超店?);

2.然后再去定位目标人群(家长年龄、学生年龄);

3.再是购买力(产品定价、家庭收入);

4.根据如上分析出来的数据,去看位置,重点关注方圆三公里的配套(小区房子数、入住率、周边配套、大型商超、周边学校);

5.最后才是定具体位置(好不好找,有没有主干道,是否好停车等)。

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机构做社区活动,需要注意几个点:

1.动员物业协助宣传,在业主群或者群发短信;

2.活动形式避免单纯的摆点,可以做汇报演出或者是读书会等能够吸引家长和孩子围观的活动;

3.需要做好流程的设计,签到、发卡,凭卡进入再进行活动环节;

4.可以设计流量产品,现场销售低价产品,诱发二次上门;

5.做好社区受众分析,确保有的放矢。


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1.教育机构是线性运营,无论机构大小,都要关注资源到服务的四个要点;


2.服务型机构靠口碑资源存活,但由于其不确定性因素多,所以导致机构很难做大;


3.市场型机构会努力的拓宽资源口,再不断的去优化上门、签约、服务,以确保最大化产出;


4.无论是哪类机构,都脱离不了优化服务的前提,同时,也不可忽视资源的力量,没有资源,服务再优质也难存活!


5.口碑资源不稳定,也有限,同时,伴随着外界机构不断的在进行广告铺设,在一定程度上,机构的口碑资源会越来越少,逐步陷入生存难的境地;


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一位优秀的课程顾问,大抵要把握住如下3个认知:

对自我成长的认知:即深刻的了解自己的性格、特长、职业规划等;

对整个教育行业的认知:面对客户的时候,能够给客户量身定制出学习方案,这需要结合整个教育行业来看待;

对公司和产品的认知:机构产品的由来、理念、解决什么问题,能有什么效果等。

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那么初办教育机构怎么开始招生,以下思路或许可以帮到大家。

1.首先确定产品(包括:产品设计、营销包装);

2.其次开始市场行为(线上、线下,优先从线下开始);

3.再是邀约客户上门(配合销售工具);

4.现场谈单咨询(配合产品手册);

5.签订合同、安排上课、教学反馈。

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经常会有校长朋友问:机构怎么才能招来更多学生?怎样才能做大?而且,一旦招生不好,反射性的都会认为是市场的问题!我也是醉了!教育机构的运营,是线性运营,千万要记住。每一种现象会对应一个原因,找到症结所在,一步步的去解决!如果只是想当然的去做判断和处理,最后给企业带来的会是“更高的市场投入、更高的人力投入、更低的签约产出”。

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地推这个事情,也是个技术活,或者说所有的市场行为都是技术活!

首先要明确一个点:销售额获取的本源是什么?

本源是一个电话号码,有效的电话号码。

有效号码从哪里来?从一堆潜在客户号码中来。

所以,原则上中小机构的所有市场行为都应该是以获取名单作为出发点。

然后再去分析,潜在客户在什么地方,学校门口Or社区Or商超?

同时分析这一部分客户的年龄,对什么感兴趣?

如果家长跟孩子同时在现场,优先提起孩子的兴趣。

也就是可以配合一些小礼品+单页+信息登记表进行地推,信息登记表上的内容越简单越好,毕竟我们不是查户口的。

最高明的营销方式,应该是不断的针对目标客户的喜好,打磨出来一套适合他们的营销方式,随后,到流量中去,突出特色,吸引咨询。

强推和单纯的派单在现如今将越来越难产生效益,毕竟我们现在面对的是85后和90后家长。

所以,先回到客户身上去,再去想出相应对策;不是一味的按着自己的方式去做事情。

关于“办学许可证”的问题,有几点看法:

1.整顿势在必行;

2.注意搞好关系;

3.优先处理K12板块;

4.初始数据来源于各家企业的营业执照信息;

5.没有进行工商注册的、藏在居民楼的小作坊,除非被举报,要不然被查的可能性不大。

6.不能侥幸也别怕,毕竟我说的也只是猜测!

教育机构招生大概可分为这几步:

采单(地推、派单、送小礼品,留联系方式)、邀约(拿回来的电话,写邀约话术,拨打电话,邀约上门体验或参加活动)、咨询(破冰,了解具体需求,规划学习方案,逼单)、签约(讲解合同、签订合同,支付费用)。

所有的宣传,一定要以获取名单作为第一要务!

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借这个话题,讲几点我自己的看法 :

1.机构招生这件事,一定不能孤立的去看待;

2.需要仔细梳理出招生过程中的各个环节,并对症下药;

3.传单、礼品,只是一种工具,要有产出,还是需要话术和获取名单的技巧;

4.一切不以拿名单的宣传都是耍流氓!

5.机构运营是线性的,千万切忌把所有问题都归结为:不会招生!

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教育机构运营,不是点状思路,而是线性运营

并不是所有的问题都靠扩大招生就能解决,得抽丝剥茧般的去找到关键症结。

是有效资源不够?还是上门量不够?亦或是报名转化不行?

每个问题,适配不同的解决方案,这才是机构运营的根本。

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机构如何打陌拜电话

一、先破冰,切勿开场白是“你好,我是XX机构的老师……”;

二、再谈孩子教育问题;

三、在家长的回答中找到切入点;

四、引出机构的产品和试听课;

五、试听课的包装很重要!

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很多初办校长不知道如何运营,这或许也是很多教学出身的机构创始人的短板:

1.有教育情怀,无运营思路;

2.精研教学,能出成绩,但不知如何优化转介绍和续费;

3.想让客户推动市场推广,但又抹不开面子,或者不知道如何跟客户说;

4.大部分教师都懂学习规划,但缺乏销售技巧;

5.对市场营销和机构、行业逻辑基本没有花时间去钻研?

6.起步时只想做个小而美的工作室,一两年以后进入到瓶颈期后才发现进退两难!

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今天下午跟一个同事约过来的客户见面,聊到互联网营销,聊到整个教育行业,有几点感受:

1.互联网营销要想做好,必须要把握一种思路:利他;

2.互联网和微信拉近了人与人的距离,缩小了人与人的圈子,所以,多行好事准没错!

3.从网友到朋友,可能就差一个微信的距离,有时候向前迈一步,可能是另外一番天地;

4.更加坚信自己奉行的原则:多栽树,总有一天可以乘凉。

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关于暑假班招生

(1.过往学员,2.在读学员,3.上门未签约客户,4.市场新资源)上的客户来源做了排序,按优先级挖掘客户!

1.暑假班的课程需要跟常规课区别对待;

2.机构运营,不管推什么课,都要遵循“客户邀约到店,洽谈签约服务”的原则;

3.车身广告、电梯广告、公交车广告,一般都会默认为“品牌广告”,即产出慢、投入大,非大型品牌机构,不建议投放;

4.所有有效未签约资源,一定要归档,同时进行有节奏的定期回访,毕竟每个资源都是来之不易的。

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关于教育机构如何定价和设计优惠课程的问题,有几点需要注意:

1.定价和优惠的前提是不亏损,即需要核算机构所有投入后,再结合机构所希望达到的利润,核算出具体的定价;

2.重点关注损班率,即未达到满班人数而开班;

3.还有市场投入的核定;

4.整体的产品定位(流量产品OR分支产品OR主线产品);

5.做优惠课程的时候,一定要确保后面的服务和续费能力能跟上,要不然会得不偿失。

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教育机构的课程顾问,要成功的掌握三个认知:

对自我的认知、对产品的认知、对客户的认知,是一件不容易的事情!但,没有突破这三个认知,要成为一名厉害的顾问,概率也是极其的低的。


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培训行业运营模式和量身定制专属的市场运营解决方案:

1.任何一种市场手段,都是服务于一种商业模式的,道的层面上的内容,比术的层面上的更重要;

2.很多人其实是具备落地的能力,由于没有整体的一套逻辑支撑,最后会走很多弯路;

3.市面上的课程,大多数是停留于术的传授,而道才是一件事情能否长久的关键;

4.人的潜能是无限的,重点是要找到自己发光发热的方向;

5.保持向上的学习力,很重要;

6.分享、写作,是新时代运营人员必须会的技能;

7.市场营销已经由流量的获取转化为信任流量的获取;

8.做自己,坚持做自己,坚持做有价值信息输出的自己,是当前每一个人都要去做的事情;

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