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让“随便看看”的家长主动签约,让机构招生没有淡季!

让“随便看看”的家长主动签约,让机构招生没有淡季!

经常听到教育咨询师说:

最近好多家长咨询,

可是都是只问不报名的!

苦口婆心说一大堆,

家长只有一句话:

我再考虑考虑……

做教育咨询师的你

是不是也会经常遇到这样的情况?

很伤心有没有?

很多人问完就消失了!

留你一个人在面壁……

那究竟是为什么呢?

在面咨中,

这样的情况我们可以把它当成"运气"。

运气好,

家长随便问两句就定下了;

运气不好,

我们和家长说再多,

她们总会找各种理由,

不是给你一句问下家人,

就是说要对比一下 。

那究竟是为什么?

要解决家长只围观不购买的困境,

咱们首先要清楚一个问题:

什么是准家长?

试想一下,

如果不是准家长,

那人家看了5次还不买也正常啊,

就当考察两位孩子将来学习做准备,

这也没错呀。

具体来说,按照多年面对客户的经验,准家长起码需要满足以下2个条件:

1、有需求,有想要报辅导的欲望;

2、有能力,能够报得起辅导。

我们要根据这2个条件去筛选”准家长“,就像去超市买菜,如果每个菜都不需要经过“挑”,那去超市根本花不了多久的。我们之所以要挑,就是想选择新鲜高品质的蔬菜,那咱们判断上门咨询的家长是不是”准家长“也是一样的道理。

这就考验我们机构人员的工作能力了,有的机构是咨询师,有的是前台。

一天中,10个家长上门:一个家长有钱,但是他压根不需要报辅导,你说了一大堆也只是白费口舌;一个家长想要报辅导,他没钱也是无济于事。

所以,我们学会筛选”准家长“,对机构至关重要。一旦确认,就要用心对待,对家长进行回访,了解家长情况,进行精准营销。

搞清楚准家长的问题以后,那有人就问了,我判断除了xx妈妈是一个有辅导需求又具备经济能力的家长,但是她就是只咨询不报名,这咋整?

道理很多,但是不管怎么分析,她不报名就是有原因!

我们都应该知道,

影响家长不报辅导班的因素很多,

但主要原因大致有3个:

① 怕没有达到自己想要的辅导效果,算是首要原因

家长担心你推荐的辅导班没效果,根本原因就是我们对自己课程产品的知识体系还不熟悉,没有给家长一个专业的形象,说白了就是你说了一大堆话,家长要么认为你在忽悠她本人,要么觉得你课程根本不行。

说实话,我也走访过一些机构,有些咨询师在介绍课程的时候还真是照本宣科,活像个复读机;而有的人就显得很专业,面对家长的疑问,解决方案都是脱口而出,并且会举一些有趣的例子,你觉得家长会选择哪一个购买?

明眼人都会选择后者,后者跟前者最开始的时候都一样,面对大量的专业知识超级头疼,因为专业术语多,情况类别多,可是你一个教育咨询师,如果家长问到你专业知识,你都不能脱口而出的话,家长凭什么相信你推荐的课程呢?

所以啊,一个专业的教育咨询师首先应该对课程产品知识熟透,并且能做到触类旁通,给家长专业的形象,用专业的态度解答家长的疑问,帮助家长理出孩子在学习过程中存在的问题,并用机构课程的优势给予她解决的信心。

② 嫌价格贵

每一位家长报辅导的心理都是想,价格最低、辅导效果最好,这是人之常情。这就跟我们平时买东西会还价一样。

但是,大多数情况下家长期望的价格跟实际的价格都是有出入的,那么,咱们怎么样让家长接受超出他预期价格的课程产品呢?

有人问,有啥绝招?

绝招没有,所谓打蛇打七寸,要家长接受,那肯定就是觉得这门课程好、有用。而在”有用“之前,我们要做的就是让家长意识到自己孩子有问题需要上这门课程解决。

一句话,

就是要戳中家长的需求点!

怎么戳呢?

需要我们会沟通,在沟通过程中不断挖掘家长的真正需求,她需要什么,证明他最缺乏的就是这个,也就是需求点!

重点就是:

咱们要分析家长咨询你辅导的原因是什么?

那你就重点了解家长什么意向,目前有什么问题,你手上的产品是否可以解决他的问题,找到家长需求的核心,结合产品价值,将价值融入客户问题中,解决客户问题。

具体怎么做呢?

我见过一些教育咨询师,每当家长一问课程的相关问题,他会赶紧把所有的资料都丢给家长,家长问多少钱,直接说多少钱,然后没下文了。

那正确的做法是什么呢?就是让家长亲自来描述自己需要报辅导的理由。

首先,你要学会倾听,给家长一个“表达自我”的机会,让家长尽情倾诉内心的感受,目的是为了增加家长和你沟通的成就感。

其次,让她说出没有这个产品而带来的烦恼,然后对症下药,你的产品能够解决客户什么问题?怎么证明你讲的是真的?最好能举出实例加以佐证。

关键点:

把家长当朋友,听他诉说,再帮家长解决问题!

③ 怕教学质量有问题

这个不报班的原因,是很多家长在报辅导班时经常担心的事情,为什么?因为他想让你给他保证或者承诺,让他心安!如果你没有回答得让家长满意的话,最终的成交就会受影响。

千万不要说:

1、不会,在我们机构补习从来不会出现某某情况;

2、我们辅导效果很好,我们有正规的资质证明。

这样的话百度一大堆,家长为啥要费劲上门听你复述一遍呢?

咱们应该这样做:

1、先给信心再做承诺

2、弱化问题并转移矛盾

3、抓住时机介绍

分析了家长不报班的原因,我们还要反思一下自己,是不是犯了一些沟通“大忌”。

沟通要有艺术,说话要有技巧。如果销售人员在言谈中不知道所忌,就会造成失败;不知道所宜,就会造成停滞。

所以啊,咱们做销售的,必须懂得察言观色,知道如何说对话。

沟通“大忌”,主要表现为以我为主,拒绝倾听,可以总结6点:

一忌:无理质问,让客户产生反感

咱们销售与家长沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有所需、各有所想,不能强求客户购买你的产品。

比如,有的销售人员见家长无意购买产品或对产品、服务提出异议,就马上“逼问”:您为什么不买这个产品?用质问的口气说话,你觉得家长会给你一个很好的反应吗?不仅不会,这显得非常不尊重人。

二忌:命令指示,让客户觉得你太高傲

与家长交谈时,我们要微笑、态度和蔼、说话轻声点、语气柔和点、最好用探讨或者请教的口气与家长交流课程和学校的办学理念,切不可使用命令和指示的口吻。

三忌:言语冷淡,让客户无法参与其中

俗话说:“感人心者,莫先乎情。”

这种“情”就是咱们销售人员的真情实感,只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。

谈话时,我们的态度要热情,语言要真诚,言谈举止都要流露出真情实感。

四忌:当面批评,招致客户怨恨

没人喜欢被批评,尤其是在公共场合,家长更是。

与家长沟通时,如果咱们发现她身上有某些缺点,不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。

正确的做法是:要多用感谢词、赞美语,要掌握好赞美的尺度和批评的分寸,恰当地赞美、巧妙地批评。

五忌:说话直白,让客户感到难堪

上门咨询的家长千差万别,其知识和见解不尽相同。

沟通的过程中,如果发觉客户在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出,说他这也不是那也不对。我们要运用好谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉地对客户提出忠告。

六忌:滔滔不绝,让客户没有说话的机会

这一忌是要我们销售人员切忌“唱独角戏”,不给客户说话的机会。

家长询问课程情况,是一个思想交流的过程,这种交流是双向的,不但销售人员自己要说,同时也要鼓励家长多讲话。通过她说的话,我们可以了解客户的基本情况和真实需求。

如果销售人员有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝、唾沫横飞,只管自己一吐为快,全然不顾家长的反应,结果只能让对方避而远之,最后家长随便找个理由就离开机构了。


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