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教培机构如何做好转介绍

如果把续费看作是业绩的“左膀”,转介绍无疑是“右臂”。

如果把续费看作是业绩的“左膀”,转介绍无疑是“右臂”。

什么是转介绍?转介绍的前提是什么?怎样进行转介绍?

转介绍就是让学员当我们的“推销员”,宣传我们的学习中心、课程、老师,给我们介绍客户。

因为学员一句话胜过我们说十句,同是学员身份,他们的话语更具有说服力,更容易得到其他学员的认可。

那到底怎样让学员乐意把机构介绍给他人呢?

1.提升教学质量

1.把握学员

每一个新学员,我们都需要了解他的基本情况(这个可以在第一次回访时获得)。

主要包括:机构、班级、快慢班、性格特点、习惯特点、学习上的主要问题、机构里用什么样的学习资料、希望我们老师提供哪些帮助等等。

2.控制教学内容

培训机构的教学是机构教学的补充与升华。

虽然机构有自己的教学体系,但在真正上课时不能偏离机构所教授的内容和方法,要了解学员在机构里学了什么、学得怎么样、哪里掌握得好、哪里掌握得不好。了解到这些后,补充在我们课堂的专题教学体系中。

3.控制课堂

课堂是我们帮助学员提高成绩,抓住学员心的主要阵地。

第一步:多给学员创造各种展示机会,鼓励学员展示,帮助学员赢得展示。


展示方式很多。常用的就是让学员们到黑板上做题目、到讲台上讲题目、给同桌当老师。

第二步:与自己赛跑,看得见自己的进步与成长。

学员学习的激励机制比较单一,一般采用加分制,从行为习惯、学习习惯、学习结果三个方面来制定加分规则,凡是做到的学员都有分数加,一周评比一次个人得分,根据得分对学员进行各类奖励,让学员与自己赛跑,看得见自己的进步与成长,也看得见自己在哪些方面需要提高。

第三步:团队合作,乐于帮助别人,会寻求帮助。

给学员们被认可的成就感,鼓励学员们之间互相帮助,也鼓励学员会向别人寻求帮助。

4.控制教学流程

高效的课堂来自于合理的课堂时间安排和流程控制。一次课两个小时,一般分两节上,一定要抓住每节课的前30分分钟,这是学员们注意力最集中时候。

课间休息时,可以给学员看一个5分钟左右的感恩励志视频。拓展性典例精析,主要是以老师讲解分析为主。课后拓展指的是,作业的量要控制在30分钟左右。

2.更精细的服务

教学服务与教学质量是相辅相成的。课堂教学的结束并不意味着学习与服务的结束。在课后,要进行精细地教学服务抓住学员的心,让学员和学员喜欢和信任。

1.将课堂学习效果反馈给学员


每节课详细记录学员的学习情况,课后通过学员群主动积极地告诉学员学员的学习情况,以求得学员的支持与配合,赢得学员的信任。

2.带着方案进行电话回访

如果学员学习有问题,一定要带着解决的措施,进行电话回访,掌握主动性。

3.适当的进行增值服务

增值服务都是老师们自觉自发行为。重要考试前、学员学习效果一直不明显等等情况下,老师可以根据自己的情况利用正常工作之外的时间进行增值服务,为学员免费进行补课。

培训机构就是要从学员/学员的角度出发,解决他们最想解决的问题。把服务做到位、把学员成绩提高。

因为教学质量好,学员成绩提高快,教学服务到位,赢得了学员的信任。那么,学员的同学、学员的朋友如果有这方面的培训需要,他们会推荐。

也因为是转介绍,学员对我们的信任会比纯新生对我们的信任要高,稳定性强,续报率自然也就水涨船高,口碑也就更好!

不过,让校长们很苦恼的是,校区的教学质量不错,大多数学员的成绩也有提升,但是很多校区的转介绍都做得不好,老学员介绍来学习的朋友很少。

为什么出现这种状况呢?

最主要的原因,是我们错误地先入为主了,认为只要学员成绩提升,学员就会愿意做转介绍。但学员成绩提升并不是学员愿意做转介绍的重要条件,学员是否愿意做转介绍,还会涉及其他因素。


所以接下来,就给校长们分享除学习效果外,学员不愿做转介绍的三种心理和其对应策略。

3.了解学员心理

1.害怕被朋友拒绝、觉得麻烦、丢脸

一般,家庭条件好,社会地位高的学员会觉得做转介绍太麻烦,还有失身份;若是被朋友拒绝了,还非常丢脸。这类学员通常不愿直接做转介绍,但我们可以通过其他方式让学员间接做转介绍。

例如,让学员用老师给的图片或视频以及文字话术,每月在朋友圈发一次学员在我们这的学习状态,之后把截图发给老师,就可以获得一次赠课和学员奖品一份(学管老师要监督学员每月都发,这样持续下来也达到间接转介绍的作用);

2.害怕担风险

一些学员害怕推荐朋友的学员过来学习后没有效果,加上转介绍的奖励也不足以让学员心动,所以不愿意做转介绍。

我们可以从两个方面入手:

(1)设置足以让学员心动的奖励,来刺激学员进行转介绍。

例如,赠课和抵扣劵类奖励要设置得足够多,如介绍一个学员赠送2月课程(8节课)/999元的抵扣劵;若是实物类奖励就要看起来价值非常高的东西,如海底捞折扣券一张、三亚家庭游5天4夜、硅胶枕头一只、星巴克保温杯一只等。

(2)降低学员的风险成本,来打消学员的顾虑。


可以和学员沟通:咱学员在这里都学得非常好,相信您朋友也会有提升的。而且您朋友过来后,我们也会给他安排同等水平的老师来教,提供同样优质的服务,最后您朋友的成绩提升了,他也会非常感谢您的。

3.害怕有竞争

学员学习效果好、进步大,学员害怕介绍其他学员补习后超过自己的学员。

对于这类学员,我们要尽量去引导:其他学员就算不在我们这里学习,也会到其他机构去学习,而且增加了结果的不预见性,在这里学习,一方面有助于学员之间相互讨论问题,一方面您也可以提前知道其他学员的学习情况。

虽然清楚了学员不愿做转介绍的三种原因和其对应策略,能够有效提升转介绍索取成功率,但索取话术也是有讲究的。

4.转介绍操作方案

1.活动转介绍

比如定期的学员进步表扬分享会,被表扬的同学可以带2名同学一起参加,然后给带来的同学一定的价值和无可拒绝的成交主张,逐步建立信任直至成交。

2.捆绑式报名

即报会计课程送3节会计体验课,报1个同学送给这个同学每门三节体验课给他的好伙伴,好朋友。

3.奖励式转介绍

转介绍的资格是自己已经有进步了,介绍一个赠送课时和礼品二选一,累计介绍满一定数量赠送平板电脑等。

今天小邦的分享内容就到这里,如果你想了解更多内容,欢迎关注邦栋教育服务平台,随时了解我们的最新动态。

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