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教育资讯

如何快速构建一套成交系统,让客户追着买单?

很多时候你是否觉得成交很难,即使整天想尽办法给客户洗脑却还是达不到预期效果,是否有一种不用主动推销,却能在家坐着收钱的方法?答案是:有!

很多时候你是否觉得成交很难,即使整天想尽办法给客户洗脑却还是达不到预期效果,是否有一种不用主动推销,却能在家坐着收钱的方法?答案是:有!

在开始之前,请先设想以下三个场景。


1.你正行走在人流拥挤的步行街上,忽然从身后窜出一个人,将一张传单塞到你手上,并问“老板,要办张健身卡吗?”你会作何回应?


2.一天,你和你闺蜜聊天,她说最近刚刚买了一款口红,特别好用,并极力劝说你买来试一试,你会选择购买吗?


3.听说最近《中国新说唱》很火,于是你打开爱奇艺,看了6分钟后,发现内容确实非常精彩,但进度条却显示只有在充值了19.9元成为会员后,才能继续观看,你会选择充值吗?


以上三个场景其实分别代表了成交的三种不同境界。


第一种,主动推销,级别最低。这种成交往往需要销售人员不断去迎合客户,向客户讲解自己的产品多么好,如果客户不买还会天天发短信,打电话,直到客户实在受不了了,给你下了一个单为止。


第二种,朋友推荐,级别中等。这种成交建立在双方一定的信任基础上,即使一方并没有非常强烈的购买欲望,但只要另一方真心推荐,还是会选择购买。


第三种,被动成交,级别最高。卖方不向买方主动推销产品,取而代之的是对整个交易流程的设计,以及对每个与消费者接触点的包装,让进入流程的消费者自动无痕成交。


不言而喻,这三种级别所能取得的成交结果是,第三种>第二种>第一种。


因此,我们得出了第一个结论:


成交就是设计流程,成交就要被动成交


那么成交流程具体长什么样子,我们又该怎么设计它呢?


基于AARRR运营框架,通过以消费者为中心,对每个环节进行拆解重构后,我将每个环节决定转化率好坏的关键行为提取出来,并将这些关键行为串联组合,经过大量商业案例的反复套用与打磨,最终总结出这套可以帮助你快速实现被动成交的思维方法,即4+1核能成交模型。


 4+1核能成交模型


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01

流量池的选择


成交结果的好与坏,80%取决于流量池的选择!


选错了流量池就好比把刮胡刀卖给了女人,把奶嘴卖给了老人一样,是一定不可能成交的。


1.什么是流量池?


有人流的地方就是流量池。如繁华的步行街、打开电脑就要使用的百度搜索、深耕送餐服务的美团外卖等。


这些线上线下、以不同形式存在的流量池是构建整个商业逻辑的底层暗礁。当旧的流量池湮灭,新的流量池出现,商业的外部形态也将随之改变。


2.为什么说选对流量池很重要?


不同商品对应不同客群,刮胡刀是卖给男人的,奶嘴是卖给婴儿的。若把剃须刀卖给女人,把奶嘴卖给老人,则一定不会成交。而若要把合适的商品在合适的地方卖给合适的人,就意味着必须选对流量池。


3.如何找到适合你的流量池?


流量池分为两类:一类是综合流量池,一类是垂直流量池。作为品牌方来说,应当根据自身商品属性找到对应的垂直流量池。


假设你是做知识付费的,就要去知乎这样的平台去找流量;你是做社区生鲜团购的,就要去小区业主群找流量。而最近抖音正在布局的电商功能其实就是将博主按商品品类进行区分,并在未来通过接入与之匹配的商品实现垂直流量变现。


02

接触点打造


牛逼感比真牛逼更有用!


当你选对了流量池,接下来要做的就是打造牛逼感,让池子里的流量自动被你吸引过来。


1. 什么是牛逼感?


顾名思义,就是当消费者第一次接触你时,你表现出了比他更牛逼的能量,让他感觉到你强大的被利用价值。比如周杰伦从你身边走过,你是不是很想上前跟他聊两句,那么不管周杰伦是不是真牛逼,至少在这个场景里,他比你牛逼。


2.打造牛逼感才能不战而胜


历史上,像赤壁之战这样以少胜多的战役往往被人传颂,但却忽视了以多胜少才是兵法的常态,而以多胜少则意味着可以不战而胜,这正是卖方追求的理想商业模型,即用最少的成本换取最大的利润。


如丁香医生在抖音发布的一部爆款视频,内容即有治疗病症的痛点,又有内涵搞笑的痒点,让人看后觉得很牛逼,忍不住分享,最后这个作品直接给丁湘医生带来了30W粉丝增长。


3. 空城计在商业中的运用


三国时期,诸葛亮兵败街亭,全军陷入混乱,为了抢运粮草,保护大军撤退,诸葛亮携数千老弱残兵运粮,不巧遭遇司马懿大军追击,情急之下,诸葛亮独坐城楼高处,对着远处的司马懿大军淡然抚琴,司马懿深知诸葛生平谨慎,怀疑后方山林中藏有大军,于是下令撤退,使得诸葛亮成功脱险。


空城计的故事说明,你的品牌或产品是不是真牛逼不重要,重要的是你给人的感觉是否牛逼,只要你把接触点打造的足够牛逼,客户的内心就会被你的强大感所吸引,并源源不断的进入你的私域流量池


当然需要强调的是,这种牛逼感一定要和你的产品属性相一致。


03

爆点的打造


传递真实价值是增长的核心驱动力!


如果说打造牛逼感可以把流量吸引过来,那么传递真实价值的爆点打造就是让流量能够留下。


1. 价值的两种分类


第一类,物质价值,如奖品、折扣、代金券等。


很多品牌会经常发起抽奖活动,只要粉丝留言或者转发内容就有机会赢得奖品,配合大型的营销campaign,这种方式可以在短期内取得很好的传播效果,并同时增强粉丝粘性。


第二类,精神价值,如知识、技能等。


假设你是做知识付费的,那么你产品卖的就是精神价值。比如逻辑思维,混沌大学等知识付费平台,其背后正是主流消费群体精神生活的空虚以及对精神价值的追求。


2.设计超预期价值阶梯


从消费者角度看,假如我关注了一个公众号,一定希望每次更新的内容都能给我带来新的价值,如果有几次我发现内容质量大不如前,那么我就可能会放弃关注。


所以作为卖方,我们不能把所有价值一次性都给到消费者,我们要设计价值阶梯,将所能提供的价值拆分成若干段,并让消费者在每一次与品牌接触时都能收获新的价值,从而达到让消费者超乎预期的目的。


3.坚持!持续为关系链供给价值


坚持很难,尤其是要日复一日的创造并为消费者提供价值,但是作为成交流程设计者,这一点却至关重要,因为这关系到能否最终将消费者引入成交环节。


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