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教培机构做转介绍的绝招在这里—招生方案

学生对你的信任,是你最大的财富。信赖感是学生做出报名决策的推动器。

学生对你的信任,是你最大的财富。信赖感是学生做出报名决策的推动器。


人们都害怕受骗,人们都希望可以减少自己犯错的可能性,所以他很在意“第三方客户的意见”。


转介绍就是建立在信任基础上开发新生源的招生技巧,能够为你带来更多的招生量。


很多学校拼命打广告,到处找招生人员,却忽略了最大的营销力量——现有的生源。


当出现更容易、更便宜的方式时,为何还要花费所有的时间、精力、成本及培育信任的方式,从外面的市场去吸引新生源?你可以找到你现有的生源,建立一个推荐系统,来为你争取新生源,而且...更省钱更高效。


如果你的学校确实有价值,一定要利用好现有的生源的推荐,而且,老生的推荐是最好的招生武器。

转介绍的价值

一.快速跨越信任的鸿沟

通过熟人转介绍,潜在生源对你不是完全陌生的,这样, 你和他之间就可以大大缩短彼此了解的过程,而且,因为你和他之间是建立在友谊、熟人的基础之上,这可以帮助你缓解招生过程中初步接触了解阶段的压力。

二.增加你的“目标鱼塘”

你可以通过每个被推荐的潜在生源,扩大你的目标鱼塘,进而利用这个鱼塘,增加你与潜在生源的接触点,拓宽你的招生渠道,增加招生量。

三.减少你的招生成本

通过请求推荐和跟进潜在生源,你不仅节省时间,还降低费用。开发一个陌生生源的费用,是通过推荐系统获取的生源的 8 倍。试想一下,增加招生人员进行推广,费用很高 ,而利用你所拥有的学生推荐新生源,费用却几乎可以忽略不计。

四.提升介绍人的价值

当你跟进被转介绍的潜在生源,取得他的信任,并且你的教学真正地帮助他实现了自己的梦想,并且使他获得成绩提高和心情愉悦的时候,介绍人的价值也得以提升了。更加重要的是,介绍人的信用度得到提高,而且会经常得到这个新生源的感谢。

五.为你赢得长久的口碑效应

一群对你充满感激和信任的学生,他们会自发地为你做免费的宣传,他们的口碑是唯一的也是最有效的广告方式。你可以想象一下,当你的竞争对手,经常被要求提供关于教学或服务可信性的证据,而你的现有生源的推荐,可以为你带来立竿见影的信用效果,而且很少需要增加额外的信息。

你的转介绍,为什么如此低效?

为什么,你的学生愿意帮你转介绍?我希望你能认真考虑这个问题。


经常听到很多校长在诉苦,没少在学生身上下工夫,也提供了非常高的优惠,10%……20%…… 甚至……40%,可是,帮他转介绍的,还是很少很少,为什么?难不成要把所有的利润都送给介绍人吗?


解决问题,往往在问题之外.我希望你能换位思考一下, 排除了质量、价格等问题之后,你会因为对方给你折扣,而热情地、积极地向你的亲戚朋友推荐商品吗?


我想你是不会的,为什么呢?你可能会得到回扣,但是万一,你的亲戚朋友知道了你在赚他的钱,那么他会怎么看待你呢?捡了芝麻,却丢了西瓜,我想你是绝对不会,为了得到对方给你的几百块钱,而把多年建立的朋友关系给毁掉,毕竟中国是个人情社会.这一点,你应该比我更清楚。


在商家利益与朋友关系,二者只能选一个的时候,你会选择帮助谁?很显然,你会选择朋友,除非商家给你的利益足够丰厚,但你也知道,这是不太可能的事情,你精明,商家比你更精明。


亲爱的朋友,现在你明白了吗?你的“利益诱导式”的转介绍,在中国社会,是行不通的,所以,你的转介绍,自然是非常低效的……


我想,你应该明白这样一个事实,当你与朋友在一起的时候,你们可能会经常谈论市面上的某种商品,然而,在这些话题的背后,是否是因为商家的利益驱动呢?


我想,99%的情况下,都是你自愿谈起的,而不是因为对方给你多少的回扣。


你也知道,中国社会,维系人际交往关系的,基本是“亲情”、“友情”,特别是 5 千年国学文化的不断熏陶,人情显得比功利更“珍贵”。


即使有些时候,带有某些私利之心,但也要非常巧妙地小心地隐藏起来,谁也不想轻易地去破坏感情。


所以,“功利”与“人情”是彼此对立的关系体。所以,大多数的人才会产生了对转介绍的抵触反应。“诱之以利”的做法,本身并没有错。


但是,你更应该知道, “诱之以利”的后面还有一句话, “动之以情”。所有的利益,应该建立在更好地维系感情,一旦, 你的利诱,会破坏人情的时候,那么,客户就会选择对你说不。


不管,你承认与否,你都只是社会的一分子,你都无法逃避人情的“纽带”,你会因为商家给你一点点“好处费”,而牺牲掉多年的感情关系吗?


很多营销专家,都会告诉你,你应该创造一切条件,“让顾客告诉顾客”.但是,顾客之所以会互相转介绍,一个很重要的前提是信任,是对你的品牌的信任。


所以,你要想让客户自动自发地做你的“推销员”,你就应该让客户有这样一种感觉:我是在帮你,更是在帮我的朋友。


当你让对方所采取的一切行动,能够让对方更好地加强“人情”.那么,你就会看到,客户对你的转介绍,将由“担心”

变成了“热情”!

加强“人情”,巩固“人情”,这才是转介绍的本质!!

转介绍的必要前提

很多时候,人们都喜欢和朋友分享愉快的购物体验,比如麦当劳新推出了什么产品,虎都的西裤质量非常好,上岛的咖啡味道很纯……


我们非常享受自己找到好东西的感觉, 同样的,也希望我们的朋友,能够从我们的经历中获益。我们身边的朋友会因为我们的影响而购买我们所宣传的产品和服务。实际上, 我们已经在无意识地,为很多企业做了很多免费的广告.


那么,是什么原因,引发了无意识的转介绍? 

一.提供高价值的质量和服务

你的教学质量必须非常的出色,你的服务必须比学生所期望的还要好,只有学生自己满意了,才愿意帮你转介绍. 如果你的质量还不够好,请想办法改进。


设想一下,学生是因为你能帮他实现梦想,才选择了你的学校,同时在他的身边肯定也有很多同学、朋友、亲戚, 跟他一样拥有相同梦想。


所以你应该想办法,不断地去为他创造价值,并提供相应的“承诺教学”,这样他就非常愿意帮你推荐你的学校。


你想,每一个学生,在选择一个新的培训学校的时候,内心充满了很多的怀疑、困惑、挣扎;但是他最终找到了你,因为你能帮他实现梦想。如果你的教学和服务确实和你说的一样,能够为他带来价值,那他有什么理由不去帮你转介绍呢?


所以,你必须先确保学生对你的教学很满意,然后你请他帮你转介绍。如果他都不确定的你的教学如何,那他也不会去做。因为他不想让他的同学遭受损失。

二.构建亲密的关系

你要想办法,真正让学生把你当成亲人或朋友。你一定不要让自己变成一种简单的商品,而是你应该专注在于如何对学生的生活或未来上做出贡献,这些都会对转介绍产生积极的影响。


我希望你能用一样自豪的眼光来检视一下你的学校,当你改变对自我价值的感觉后,同时也可以改变你看自己与学生之间的关系,就再也不会仅仅把他当做你的“客户”。把每位学生看成是亲切且有价值的终生朋友。


你必须持续不断地,对你的每一个学生表示由衷的关 心,以及告诉他,你的教学和服务是怎么样影响他的学习、生活或前途。


同时,你必须让他感觉到,因为接受了你的辅导,将会与他的学习、生活、幸福、快乐密切相关。当你这样做的时候, 他会回报你持续的信任,并对你产生长久的依赖。

三.给予无法拒绝的激励

你应该适当地做些“顺水人情”,告诉你的学生,对于他推荐来的其他生源,你将提供免费或折扣的产品或服务,包括学费优惠、保证退款、额外服务、超级赠品、免费试听或其他有价值的任何东西。


同时,你还可以给些精神的鼓励,比如学生每推荐一个新的生源,你将以他的名义,向当地的残疾人学校或者敬老院,捐一定的款物。

四.告诉他该怎么做

你必须记住,除非你要求学生去做行动呼吁,否则,他不会主动为你去做转介绍.这一点非常重要。

爱心传递式转介绍

转介绍的本质是为了加强人际关系,这点对你,对你的学生意义重大。因为,也只有这样,才能真正消除介绍者的心理障碍,最大限度地激发他的转介绍动机。


其实,你不需要做很多的改变,你只要把转介绍转变成是“学生的人情交际行为”,让转介绍成为巩固和加强人际关系的基本手段。人,只要生活在这个社会,总是需要交际的, 学生也不例外!


爱心传递式转介绍,简单说,需要具备二个条件:

1. 超级鱼饵:给介绍者和被介绍者,一个认识你、了解你、选择你的机会和理由。


2. 实施载体:学生人情交往中的“送礼”交际行为,这个礼品, 可以是有形的,也可以是无形的。


所以,你必须深入地去了解,你的潜在生源,他们之间的交际行为到底是什么形式的?根据他们的交际行为,设计出他们喜欢的、乐意接受的“超级鱼饵”。


为了帮助你,我告诉你,三种交际的载体: 

1. 实物:超级礼品、代金券、学习资料、演唱会门票。


2. 信息:写信、打电话、上网聊天、发短信。


3. 活动:聚会、出游、体育锻炼。


那么,具体怎么做呢?别急,我将提供给你4种模板,帮助你更好地利用转介绍技术。

第一种:无条件免费赠送

比如,你可以让你的学生,提供2-5个同学的联系方式, 你将送给他,还有他的同学,每个人一套DVD教学光盘,里面是你的学校上课的视频,当然,这个学生本人应该也出现在视频里。


除了送光盘,还可以送你的学校自己编印的学习小册子, 或者其他的东西。


在这里,光盘就承载着送礼的行为,那么为了强化这种送礼的行动力,你应该为双方都准备一套光盘,也就是给予“转介绍者”和“被介绍者”好处。

第二种:限制性免费赠送

你可以告诉你的学生,只要他,一次性交一学期或者一年的学费,你将赠送他一次“温情机会”。也就是说,他可以指定任何一个同学、亲戚、朋友,留下那个同学的联系方式,你的学校将赠送一个月的免费学习代用券。并将这张代用券, 寄到他的同学家里,随信附上他的赠言。当然,具体送多久的学习代用券,你可以根据自己的情况,灵活变通。


这种方式,相比第一种而言,有类似的地方,但也有本质的区别。


第一种方式,你必须提供实物,有时候还需要承担邮寄费用,相当于你是在“花钱买潜在生源”。


第二种方式,需要学生在你的学校,一次性预交一年的学费,我自己也办过学校,我非常清楚,学校的利润率,目前还是比较高的。

所以,你所赠送的一个月的免费学习代用券,实际上还是“羊毛出在羊身上”---学生已经为你承担了相应的成本。


你只是少赚了一个月,相当于把这点利润,当作开发新生源的成本了,而且,更关键的是,你延伸了学生在你的学校学习的时间,本来他可能只报一学期,可是因为有“温情机会”,他马上做出了一个决定,连报一年。


如果,你的学校同时开好几门课程,你也可以这样,连报二个科目,获得一个“温情机会”。


不管怎么样,对你而言,你不需要额外的承担任何的风险和成本。

第三种:三人以上团体报名,享受折扣

只要有三个以上的学生团体报名,就可以享受9折学费优惠,也就是说学生实际只要交9折的学费就可以了,比如你的学费是500元/月,这样学生只要交450元。


这种方式,很多学校都在用,不同的是,我并没有直接将剩下的50元返还给学生,而是以他本人的名义,捐赠给培智特教学校。


这样做,对学生来说,有什么好处呢?学生得到了一个好的名声,同时对树立他在同学中的威望,帮助很大。


其实,对你的学校,帮助更大,因为你可以这样说,**学校**同学捐赠了50元,这相当于为你的学校做了一次免费的公益广告。


所以,我建议你,这种方式,你不仅要搞,而且要经常性地大规模地搞,以此来提高你学校的知名度和美誉度。

第四种:你请客,我出钱

你可以找到你的学生,给他100元,对他说:“你学习很认真,也很辛苦,忙了一学期了,就该好好轻松一下,这100元, 学校奖励给你, 你可以请 10 个同学或者朋友 , 到麦当劳 ”


能到麦当劳好好撮一顿,学生当然很开心了,别急,好戏刚刚开始而已。


“等一下,老师帮你预定位置,你赶快开出10个同学或者朋友的名单,老师帮你写一份请柬,你亲自去送给他们”!


为什么不直接邀请,而是要送请柬呢,第一请柬是你写的,显出你对这个学生的尊重。第二请柬上,有你的学校的名字。第三,被邀请的学生,可能长这样大,还没接受过任何形式的请柬,他们会觉得很好奇,然后会到处的炫耀,这无形中, 其实就是在为你的学校做免费的广告,什么叫“事件营销”, 就是制造议论的焦点。


亲爱的朋友,为什么我不直接,将100元奖励给学生,而是叫他去请客呢?


可否改成“介绍一个同学给10元的奖励?”

这二种说法,有什么区别?

请客,是传统的交际行为;而帮忙介绍10个同学,却变成了一种私利行为。


其实,无论你是否出100元的请客费,学生在一起难免是要聚会的,只是,他们可能需要轮流请客,或者是采用AA制. 这就是学生之间,一种维系感情,巩固人际关系的方式。


而你的介入,不是让他去破坏人情关系,而是提供机会让他去彼此增进感情,同时,去麦当劳,又是学生最喜欢的娱乐。


你和学生们在一起娱乐,和他们聊张杰或者他们喜欢的任何一个明星,和他们说你小时候,读书如何的不认真,经常为了逃避家长的责骂,而偷改分数,你这样做,只是让孩子明白,老师也曾经年少过,老师也曾经犯过和你一样的错误 , 正所谓同流才能交流;而且,学生,会因为你的坦率,而把他们的心扉向你敞开。


你知道,会发生什么情况吗?学生们,会把你当成他们的偶像,认为你是个非常特别的老师,是他们的知心朋友,他们会自发地说:“老师,你这么好,我干脆,也到你们学校好了。”


多棒的事情呀!只花了100元,就获得了10个潜在生源, 相比你花了那么的广告费,效果是不是好很多。


当然,这个时候,你可以适当地摆一下架子:“今天,请你们,就是要玩的,不谈学习!”


听你这句话,学生恨不得当场拥抱你。但是,说归说,你在最后还是要他们留下联系方式,同时告诉他们,周末,你在学校等他们,不见不散!

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