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教育资讯

攻单高手秘诀:作好安排,注重方法,提高成交

作好安排,注重方法,提高成交

椅子摆放合理

按参加免费课第一节课家长人数的 2 倍摆放椅子,并且每排的摆放都要相同固定;每个家长旁边留一 个空位,以便在攻单时让孩子坐。

二、

情况掌握准确

由分公司总经理或分校主任根据免费课家长的参与情况及其他所掌握的情况,将家长分为准客户、不确定客户两种。

人员分工到位

1、根据参加免费课第一节课家长人数的多少和家长的相应情况,以及可参加攻单人员的多少,作好相对应的攻单安排,确保每个家长、特别是准客户有人攻单。

其中,讲师必须是攻单第一人,确保每场主攻一单、再协攻一单;安排攻单人员时,将第一排的两个家长一人作为讲师的主攻、另一人作为讲师的备攻;具体攻单时,讲师选择一家长作为攻 ,另一家长则自然由另一老师去攻。

 2、除安排好一对一的主要攻单对象外,对其他家长也要安排人兼顾,不能放弃不管。

准备工作到位

1、由分公司总经理或分校主任将每排的每个需要攻单或兼顾的家长排好号码,写上学生姓名及年级,交给负责攻单或兼顾的攻单人员的手上。

2、负责攻单或兼顾的人员拿到号码单后,必须到会场找准自己的对象,并尽可能找该对象的招生老师了解学生及家长的情况,以有利于更好地作针对性攻单。

3、根据需攻单或兼顾的家长人数,分别领好“通行证”。

马上进入状态

当讲师的攻单信号发出时,攻单人员必须马上走向自己的攻单或兼顾对象,不得有半点迟疑。

坚守攻单目的

成交是最高目的,不要刻意去追求大单。攻单时先攻 C单,最佳结果是A单,最低目标是基础班;但最高目的是成交。刻意去攻C单,不仅现场成交低,报名后就读也难保证,最终可能是全功尽弃。

3个A单,就读业绩为11805元,提成为544.40 元,到场奖300 元(10个到场),业绩达成奖100元,共计944.40元。否则,业绩可能为0,收入就将变成 100元,就减少了844.40元。

注重攻单技巧及话术

1、(站对位置)走到攻单对象面前时,首先必须将孩子安顿在椅子上坐好,自己再挨着孩子坐下或蹲 下,并把孩子夹在家长的中间。

 2、基本攻单话术(新人基础训练话术) 老师:家长您好! 家长:你好!老师:小朋友,这样的作文课和记忆词语的方法好不好玩?对你的作文和学习有没有帮助?想不想继 续在这里学习?如果你想继续学习,那就给妈妈(爸爸)作出一个承诺,一定要好好学习,并坚持到底,好不好?

备注:如是孩子有其他回答或不开口,则马上问:那你想不想玩?你想不想掌握一套轻松简单的学习方法,不仅可以使你学习成绩不断提高,而且还有越来越多玩的时间?想不想? 学生:好(想)老师:太乖了!来,先给老师拉个钩,再与妈妈拉个钩。(搞定孩子) 

老师:你的孩子真的很聪明,也想搞好学习,只要激发起了孩子的学习兴趣、掌握了好的学习方法, 你孩子的作文问题、以及其他的学习问题就一定能解决,学习习惯一定会改变,学习成绩也一定会提高。请问家长您愿不愿意给孩子一个学习和改变的机会?(搞定家长) 

家长:愿意(或不回答) 

老师:(无论家长是否回答或问其他的,都马上将“通行证”的正面递给家长)我们这里精心为孩子准备了三套学习方案,根据孩子的情况,我向您推荐的是我们的C方案,(指着“通行证”上的“课程目的”并逐一读完)家长你看,C套餐可以一次性解决孩子的所有作文问题和学习问题,你也可以从此不再为孩子的作文问题和学习问题烦恼和操心了,家长那就给孩子报一个C套餐,你是交现金还是刷卡?家长这边请(牵着孩子走向收银台)! (马上成交)

异议解答攻单话术(老人提高训练话术)

家长:有没有效果? 老师:五年来,我们 XX 在全国各地有30多个分校,参加学习的学生已有几万人了,这已经充分说明了我们的效果是非常明显和有保证的,否则我们 XX 教育早就办不下去了;同时,更重要的是,我们是签约培训,无效退款,如果效果没有保证,那个敢这样做。你的孩子可能也在参加其他的培训,有没有敢跟你签约培训,答应无效退款的?家长你觉得是不是这样? 家长:如果没有效果怎么办? (注意:回答这个问题,千万不能回答“没有效果怎么办?”而是强调一定会有效果,语气要肯定、坚决,不能含糊)老师:孩子只要坚持训练,并且练得越多,用得越多,效果就越好。家长,我们将与您签协议书,明确向您承诺:效果不好,免费重学;再无效果,退还费用。您交钱要的是效果,不是想退费;我们收钱是有效果作保证,我们决不想出现无效退款的现象,这既使我们劳而无获,更会影响我们的形象和名声,所以保证训练效果既是我们 XX 教育最重要的事,更是我们 XX 教育的生命线,没有优质的训练效果,就没有我们XX教育的立足之地。您觉得是不是这样的? 家长:是 老师:(无论家长是否回答)那就给孩子报一个

C 套餐,你是交现金还是刷卡?家长这边请! 家长:时间已排满了 老师:其他的学习也有必要,你给孩子报了那么多补习班肯定是孩子的学习已存在一定的问题;但家长你已经很清楚,现在的小升初考试只是考语文、数学两门,所以,帮助孩子掌握轻松高效的学习能力和方法,减轻孩子的学习压力,让孩子自觉主动地学好语文和数学,赢得人生第一考——也就是小升初考试, 上一个好的中学才是最急迫和最重要的,千万不要本末倒置,家长你觉得是不是这样?你是交现金还是刷卡?家长这边请! 

家长:我要回家商量一下老师:那家长,平时学习是谁在管孩子学习。家长:是我 老师:家长,既然是您在管孩子的学习,孩子的作文问题和学习问题是不是主要是令你在烦恼和操心?今天的讲座你也清楚了,通过作文和学习法的培训,不仅可以解决孩子的所有作文问题,还可以解决孩子的所有学习问题;不仅可以让孩子的学习成绩不断提高,更会让你不再为孩子的学习问题烦恼和操心。花小钱,解决大问题,是不是非常值得和非常有必要?所以,这个主你完全就可以作了,你的老公(老婆)也一定会理解和支持你解决孩子的学习问题的,决不会放弃孩子不管的,决不会不让孩子成才的,是不是? 好的,家长那就给孩子报一个C套餐,你是交现金还是刷卡?家长这边请! 家长:我担心孩子不能坚持。老师:小朋友,今天的作文课好不好玩? 孩子:好玩

老师:关键是在玩中学到方法没有? 孩子:学到了 老师:想不想继续来我们这里既玩好又学好? 孩子:想 老师:家长,孩子的事就是天大的事,及时的帮助孩子解决学习问题,就将改变孩子及你们全家的命 运。您看孩子这么想学,你一定不会让孩子失望的,您今天就可以给孩子报个名,下个星期就可以开始上 课了,早培训,早受益嘛!那家长你是报B套餐还是 C套餐? 家长:好几千块钱,我肯定要回家商量一下(或者沉默迟疑) 老师:家长,学习是孩子自己的事情,你最好是找孩子商量,如果孩子愿意学习,我们做家长的就给孩子一次学习和改变的机会。如果孩子不愿意学习,说明孩子的学习已经出现问题,这个时候我们更应该引起您高度的重视,您就应该马上帮助孩子解决好写作文及学习问题,让孩子轻松、快乐的学习,否则, 等孩子的作文及学习问题进一步严重了,可能就把孩子一生都毁了;更重要的是,孩子的学习问题你认为是现在解决好?还是等2年解决、或者一直不解决呢? 家长:当然是越早解决越好。 老师:所以我建议你去调整一下其它学习的时间,尽早解决孩子学习的习惯、方法、能力等学习根本问题,让孩子早日从繁重且低效的学习中解脱出来。你也早日从孩子学习的费心、烦心中解放出来,你说是吧?家长:时间太长了,担心孩子受不了。 

老师:家长,相信通过刚才上课的现场观摩,你已经发现我们的课堂是非常轻松的,我们每一次的学习都是让孩子来“玩”的,在“玩”中增强学习兴趣和能力,在“玩”中学到知识和方法,在“玩”中得 到成就感和提升;课堂中充满了互动和乐趣,短短的两个小时很快就过去了;学校周一到周五的课程是非常枯燥,孩子都能坚持,何况我们的课程非常轻松快乐呢,所以,您根本不用担心孩子坚持不了,你的孩子还一定会爱上学习,并一定会不断提高学习成绩,关键是您相不相信您的孩子、愿不愿给您孩子一次改变和进步的机会,是不是这样? 家长:我没有带那么多钱(或沉默迟疑的家长)老师:家长这样吧,我给你一个建议,我们有这样的规定,凡是没有现场报名的家长不能享受优惠现金,你回去商量后来报名交原价有点不划算,我知道你会说钱是没有问题,但是别人比你少交 1620 元钱, 你多出 1620 元钱是不划算哦,你今天可以先交 300 元的定金,保留住优惠,回去商量好了再来补齐余款 就可以了;如果你回去商量后,他爸爸(妈妈)不同意,你把收据带来我们把定金退你就可以了,走吧, 我们先去给孩子报一个名,我们教务就好给你孩子编好班,你还可以节约 1620 元钱,家长这边请! 

家长:太贵了(问此类问题的顾客并不一定是说价格高,有可能是为了讲价,有可能看有没有更多的 优惠、有的仅仅只是顺口一说,看你是如何回答〈顾客永远都会说贵〉) 老师:家长,价格是您唯一考虑的问题吗!贵不贵,关键是看值不值。其实,真正解决好孩子的作文 及学习问题才是您最关心的,对不对?我们 XX 教育通过快乐独特的作文培训,快速解决学生的作文问题,从而激发学生的学习兴趣、学习自信心和学习成就感,进而改变学生的学习态度;再结合科学先进的学习法培训,在解决好注意力、记忆力的基础上,更有效地增强学习能力,增加学习方法,改变学习习惯,治标更治本,从根本上全面解决学生的学习问题,最终既提升作文水平,更全面提高其他各科的学习成绩, 而不是简单的头痛医头、脚痛医脚。您觉得这样是不是才可以真正解决孩子的学习问题?

家长:你们这个确实有点贵(能不能优惠?) 老师:家长你还记得刚才 X 老师给你算过的一笔账吧?孩子到其他补习班参加学习是一学期一学期、一科一科的补习,虽然一学期、一科看起来钱很少,但是几年下来就花了几万元的钱,而且花了钱还没有 从根本上解决孩子的学习问题,反而使孩子会出现不想学习、害怕学习等问题,你是即花了钱又把孩子的 学习耽误了;我们两门课的培训费用为 6900 元、192 个课时,每个课时才 36 元钱,与一般的补习班和大学生家教费用差不多,却一次性解决了孩子的所有作文问题和学习问题,孩子就将主动自觉地高效学习、 各种的学习成绩就会快速稳步提高,一劳永逸,就不再需要您花冤枉钱了,您也再不会为孩子的学习操心、 烦心!您觉得这样是不是既省钱,又省事省心? 

家长:是的 老师:那家长我给你建一个议,你可以选择 B 套餐,作文的效果不用说了,学习法先报一个基础,待 学习效果出来后,再补报全程,这是最好的选择。那你是给孩子报一个 C 还是 B 呢? 家长:担心孩子不能坚持(怕孩子不想来) 老师:我们的学习法课程就是专门解决孩子对学习没有兴趣、自信和毅力缺乏;我们的培训一个星期 孩子只来一次,并且是在玩中学,孩子在快乐中学习,他肯定会喜欢上我们的培训的;更重要的是,通过我们的培训,改变了孩子的学习习惯,增强了孩子的学习能力,提高了孩子的学习效率和学习成绩,孩子 的自信心、自豪感、兴趣就一定会越来越大,爱上我们的培训,你就尽管放心。那你是给孩子报一个 C 还 是 B 呢?

家长:我再考虑一下 (对于这样没有说参不参加的家长,此时心里是没有底的,半信半疑,拿不定主意,这就需要攻单者 再加一把油,努力帮助家长当机立断下单。) 老师:您的考虑是很有必要的,但是时间不等人,等孩子的学习问题越来越严重时再解决,可能就晚 了,特别是小升初、中考、高考成绩考得不理想,需要花大价钱时就悔之晚矣!何不让您的孩子早接触、 早训练、早受益啊!其实,家长,我觉得您并不是舍不得几千元钱,而是怀疑我们的训练效果,我们不是 已明确承诺,无效退款吗?我们决不想出现无效退款的现象,这既使我们劳而无获,更会影响我们的形象和名声,所以保证训练效果既是我们 XX 教育最重要的事,更是我们 XX 教育的生命线,没有优质的训练效 果,就没有我们 XX 教育的立足之地。

您觉得我说的是不是真心话? 那您还考虑什么呢? 家长我最后给您建个意,给孩子只报一个 A 套餐,先学习作文和学习法的基础,如果有效果,您再补 交 C 的钱,到时仍然可以享受 C 的优惠;如果没有效果,我们按协议把钱退给您就是了。这对您来说,既 没有任何经济风险,也给了孩子一次彻底解决学习问题、甚至是改变孩子一生命运的机会。

家长那就给孩 子报一个 A 套餐,好不好? 家长:好的 老师:那你是交现金还是刷卡?这边请。 如家长坚决拒绝,则说:其实,您是在拒绝将您孩子培养成为作文高手、学习尖子,以及品行优等生的机会,更是在拒绝将您孩子培养成财富的最好、最值得的投资! 也是在拒绝将自己从教子烦恼中解放出 来、并省事省心省钱的机会。错失良机、肯定会全盘皆输,后悔不矣! 到时可是:千金难买早知道, 万金 难买后悔药。

 4、留住机会。如果家长太难缠而不能快速成交,15 分钟后就转移话题千方百计将家长留住,等待其 他攻单高手来帮助。决不能轻易放走家长,留住家长就是胜利。

 5、陪伴交款。家长答应交款后,将家长带到收款处,协助收款员快速完成交款。此时绝不能离开家 长,也不要再谈课程,只是围绕孩子说一点鼓励或题外的话。 

6、保持成效。最后无论是否攻单成功,与家长分手时,都一定要把“通行证”和孩子的作文本留给 家长,并把“学习感言集锦”发给家长一本;将家长送到大门口,力争途中最后一搏。

兼顾每个对象

1、如是要求要兼顾其他家长,走到主要的攻单对象面前时,首先必须将主攻家长的孩子安顿在椅子 上坐好,自己再挨着孩子坐下,并把孩子夹在家长的中间后,再给其他需要兼顾的家长每人发一张“通行 证”,请其先看一看。 

2、接下来按第七条各点的步骤及方法集中精力、全力以赴快速搞定主要的攻单对象,不要轻意转移 和放弃主攻对象;但要力争快速搞定主攻对象,以便攻其他的单。

3、在不影响主攻对象的前提下,可用一个眼神、一句话兼顾其他的家长,让其留下来。

4、引领主攻对象去完善报名手续时,一定要告知其他需要兼顾的家长,请其等一会;并请其他同事 暂时陪伴一会。

5、待带领主攻对象完善报名手续后,马上返回致歉,再对其他所兼顾的家长进行攻单。

 6、也可以同时对几个需要攻单或兼顾的家长进行攻单,但仅限于经理(主任)、讲师等攻单高手。

特别注意事项

1、相信自己(有能力)、相信课程(有效果)、相信家长(有需求),无所顾虑,大胆攻单,是取得攻 单胜利的核心。 

2、切忌进行“记者”问答,掌握攻单主动权是胜利的前提和关键。通过反复提“是不是”、“想不想”、 “要不要”、“愿不愿意”等封闭式问题,以及反复讲我们课程可以更好解决孩子的学习问题、全面提升各 科学习成绩的有利点等牢牢掌握攻单主动权。

3、坚持推两次 C 套餐,再推 B 套餐,最佳是 A 套餐,最后才推单科基础;先要求全额现金,再要求 全额刷卡,最后才要求定金;但必须坚持推两次 C 套餐后,才作 B 套餐及 A 套餐的推荐。不要追求小单(A、 B、C 套餐之外的)的快速成交。

4、提高攻单成功率: A、搞定孩子:问完 4 个问题,做好一个动作;这是成交的前提和关键 B、搞定家长:说完 3 个“一定”,问好问题; C、闭封式问问题:想不想解决孩子的学习问题(想不想帮孩子成为学习尖子生)?想不想自己不再 为孩子的学习问题操心烦恼?是不是?对不对?…… D、二选一:不要问报不报名,而只问“是报 C 套餐还是报 B 套餐?”,是刷卡还是交现金? E、善于抓机会,敢于成交:当家长说诸如学习不主动、作业慢、作文扣分多、补习班效果不好等等, 就是家长需求点的表现,也是成交的机会点。攻单老师即可马上说:那家长您想不想解决这些问题?那您 就马上给孩子报个名,早培训早受益,那您是报 C 套餐还是报 B 套餐? F、反复成交,坚持成交;但注意不要把家长逼得太急、太紧,自己要适当闭嘴,为今后攻单留有余 地。

5、攻单老师如自己不能把分配给自己的单攻下来,则一定要千方百计把家长留上 20 分钟时间以上, 决不允许轻意放弃,并把家长送走。 拖住家长的方法:当攻单老师没有攻下单、家长要走时,攻单老师绝不能马上放家长走,而是根据攻 单话术的内容,主动提出家长未提出的攻单话术中的问题与家长进行交流,同一问题可以反复讲,以拖住 家长让其他攻单高手来帮助。切忌不要轻意讲攻单话术之外的东西,那不是你擅长的,也讲不到家长的心 坎中去,家长反而会走得更快。 

6、分公司总经理或分校主任、讲师等攻单高手待自己主攻的单攻下来后,再主动寻找新的攻单对象 进行攻单,或帮助其他招生老师进行攻单;特别是未离开而逗游在现场的家长,可能是最优质的潜在客户。 7、在攻单时,如家长要打电话商量,攻单人员不能离开或放任不管,而必须跟随家长,但要保持 1 米左右的距离,以保证随时再继续展开攻单。

8、坚持现场成交,不要相信家长说的今后来报名;一旦离开,90%都不会再来。

9、未攻单的老师,要主动去观摩分公司总经理或分校主任、讲师等攻单高手的攻单,以提高自己的 攻单心智及攻单技巧。

10、做好跟单前提工作:攻单结束后,每个攻单老师必须马上根据攻单情况完整、准确地填写好“攻 单情况表”(若是两个攻单老师,则由两个老师共同完成),并交给内务老师;内务老师收齐后统一交给总 经理或分校主任。以此代替攻单总结。

11、不要将套餐中的课程分开给家长讲。在讲套餐的过程中老师说话不要含糊不清,不要出现把课程 说错等问题

12、在攻单过程中可以适当加大“恐怖诉求”,如:“孩子学习成绩不好的根本原因是学习能力不高、 方法不好”、“孩子的学习问题不解决,就将花更多的冤枉钱”、“孩子作文及学习成绩不好就将无好的前景”、 “孩子学习成绩不好将导致孩子出现不良的品行,因此将导致全家受累、受罪”、“孩子暂时的作文、学习 和品行问题不及时解决,将可能彻底毁灭孩子”、“孩子的事是天大的事”、“给孩子的投资是最值得、最必需的”等关键词。

13、在攻单过程中还可以适当的运用“情感诉求法”,牵动父母的爱心,哪怕是“尽父母的爱心和责 任,也应该给孩子一些帮助”。整个过程尽量多用“孩子”这个称呼。一定要给家长一种“不参加就会后 悔的”的压力和感觉。

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