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教育资讯

2019年暑假快到了,这几招方法让教培机构招满生源

2019年教培机构招生旺季即将来临,面对一场无硝烟的战争,我们该怎么做?

2019年教培机构招生旺季即将来临,面对一场无硝烟的战争,很多中小机构做不到像大机构一样,资金雄厚,利用低价课搭配就能吸引大批生源,一年四季都招生火爆。所以很多教育培训学校一开始按照传统方式招生:发宣传单、打电话、公开试听课、体验讲解等。

而这些方法,同业机构都在做,容易给家长明显同质化的感觉。如果您的机构若沿用这些方法,招生效果很可能得不到保证。那么,到底有哪些招生方式能让机构快速满员?

我们首先要了解一个事实:招生淡季长,旺季分散,所以要想在旺季实现旺季旺,就要在淡季做好市场。


道理都懂,具体要怎么落地呢?也是各人有各法。小邦在这里给大家提供以下招生思路,供各位校长参考。


转思路

思路转变会带来意想不到的效果。淡季,不要为招生而招生,我们要把注意力放在老学员身上,让老学员带动淡季招生。

注意以下三点:


1.续费:续费本来就是招生中重要的一环,淡季必须要做好老学员的留存,什么时候是续费的好时机呢?等老学员课时完全消耗完吗?当然不是,深入思考一下,续班工作应该要体现在日常工作的积累里,才会出现质的转变(续班)

2.产品创新:另辟蹊径,淡季要突破原有的产品,可以选择拓课,让学员完成课程和服务的延伸,产品设置要巧妙,准备工作要做好。

3.“老带新”:淡季生源少要靠“老带新”破局。机构自身存在“义务宣讲员”,这样的老学员是非常珍贵的,所以,我们要做好课程,为他们提供优质的服务和内容,也要投其所好,了解他们的需求,维护好这批生源。

另外,我们也要想办法,催生出更多的“宣讲员”。针对于拉新,可以给老学员加大续班的优惠力度,或者给予诱人的奖励,利用老学员带动招生,引来更多新生源。


勤蓄水

淡季担心招生惨淡,活动就不要做了吗?

不是,活动引流也是重要的一环,可能短时间内得不到很好的效益,甚至赔钱,但是绝对不能只赚吆喝。

机构要在淡季做好蓄水,旺季才会有源源不断的生源涌入,如果淡季什么都不做,那么,淡季只会更淡,旺季也旺不起来。

对于中小型培训机构来说,超低价班做起来有点困难,毕竟我们要把控成本。但没关系,我们可以考虑其他形式,比如:百元特色班,主打超值服务,在淡季树立起良好口碑,在短期内铺开市场影响力,为旺季蓄水。

说完了淡季招生思路,我们再来说说旺季招生方式


做有效的地推

现在教培行业竞争越发激烈,地推时经常可以看到,每个家长手上都有厚厚一叠传单,即使你的DM单再精美,折扣再吸引人,家长也不会认真去看。很多机构以为地推就是发传单、要电话号码。这里请思考3个问题:

你是如何做地推的?

为什么别人的地推效果很好?

地推如何做才能达到最佳效果?

市场调研

地推需要我们了解对手,知己知彼,才能百战不殆,所以精准的调研是成功的基础。如何做好市场调研,给大家提几点建议:

 

1. 当地教育政策的解读与分析。如幼升小、小升初形势如何,各顶尖学校以什么方式招生,排名靠前学校对学生的要求,以便我们后面做产品差异化和市场战略方面的决策;

 

2. 当地各学校具体情况的调研。如学校排名,升学率,招生区域,教学进度,学生人数,分班情况,放学时间等,便于后面进行地推。方法有:问卷调查、询问保安、询问家长、询问学生、询问老师;

 

3. 周边商超的情况(产品受众年龄越小,影响半径越小,如小学教育半径3KM,中学教育半径5KM等)。如人流量情况,区别高峰、低谷时间(注意这里所说的高峰是适合我们做推广的高峰,不是单纯的人流高峰),调研人群的消费能力。可以安排收银台一个人,入口一个人,广场一个人。

 

4. 周边小区的情况。如建成年份(当年年份-建成年份-2=最适推广的小孩子年龄),入住率,房价,对口学校。可进行各出入口人流观察、地下车库汽车价位的观察、保安交谈、居民交谈或问卷调查;

 

5. 周边竞品&其它培训机构情况的调查。如产品,定价,每节开课、下课时间,学员人数情况;

 

6.  周边其它人群或人流集中地情况调查。如广场、公园、地铁站、商务楼等。建议先看地形,做出调研区域的手绘图之后,根据自己的手绘图去做精准调研。

前期调研再结合线下活动就能达到很好的地推效果,关于线下活动方式,下面会提到。


有效激励驱动员工招生

很多校长都希望机构能做到全员营销,但是激励不到位,员工怎能心甘情愿得主动去营销?随着员工的自我成长,所有的员工需要的激励都应当是全方位的。在大的机构里,每个岗位的员工都会有明确的成长规划和对应的激励措施,这也是员工能够保持相对稳定的一个重要原因。有效的激励不仅能够提高员工的人效,还能培养员工主动营销的习惯,刺激员工的快速成长,增强员工的稳定性。


电话销售

教育机构电话销售功底的好与坏一般程度是和业绩直接挂钩的。如果你对电话销售不是很熟悉,建议多去网上找些资料或问问有经验的人。重点是一定要多打电话!多积累客户!多学习话术或参加培训。

讲这么多电话销售,因为这部分在招生中起着很重要的作用,不管是外呼的客户还是自己上门的客户还是网络咨询客户,总会有和客户电话沟通的部分,电话销售对招生起着重要作用。


网络营销

利用品牌官网、百度推广、网站推广等进行宣传。建议可以做些创新推广,比如在当地论坛或网站发起一些活动,这些推广方式比较需要创新,如果没时间就选择基础的几种,但网络推广肯定不能少。只有有了这些才会有后续的电话呼入咨询和在线咨询客户。


同业合作

有的校长该奇怪了:同业合作怎么做?同业不是竞争关系吗?

其实,竞争关系也可以转变为合作。许多教培机构的生源一致,但主营项目是不一样的,这样的机构可以寻求合作,互推生源,形成同盟矩阵,共同成长和发展。


异业合作

机构在招生过程中,可以与其他行业或企业进行合作,扩大招生规模和市场份额。要选区域内有影响力的行业,另外,这些行业也要与学员有较多接触,借助他们的影响力带动拉新,同时扩大机构的影响力和美誉度,实现双赢甚至多赢。


如果没有条件拓展课程产品,我们可以和其他机构进行异业合作,达成异业联盟。筛选出与我们客户有交集,业务无竞争的机构合作,并签订《异业联盟协议》。大家互带流量,互为补充,互利共赢。


线上+线下

教培机构还可以寻求其他合作,发展更多的招生渠道,在学员聚集的地方,寻求与一些店铺进行合作,借鉴微商代理的模式,让店铺成为机构的“宣传员”,让他们参与招生引流。

如下:

1.与复印店合作

利用开学和考试前的打印高峰期,跟校园里或附近的复印店合作:学生打印学习资料,我们来出钱。这样做有什么好处呢?

免费为学生复印其实是一种品牌宣传方式。就是在学习资料背面印上机构的广告,当然不是赤裸裸的硬广,而是有趣的文案+设计,学生不仅不会反感,还会进行社交圈传播。无形中降低了成本,还保证了广告效果!


2.与学校合作

这个合作并不是让学校帮忙推荐学生,而是可通过公益讲座,让孩子养成学习习惯,增加品牌的曝光度,吸引学校老师和学生了解你的机构,从而得到一些引流。


3.与书店合作

比如书店免费为学生提供租书服务,费用由培训机构承担。完全免费可吸引大量学生租书,学生只需提供学生证,扫码加微信,交纳一定押金即可借书,还书时退押金。

借书学生都知道是培训机构赞助的,有利于培训机构形成好口碑,在学校引起广泛传播!一段时间积累后,不仅是微信公众号吸粉,还能建立社群来实现转化。

相比发传单,租书更易被人接受,可持续影响目标客户群体。对于机构而言,备考的学生都要借阅大量资料,而这些学生都是培训机构精准的客户群体。


如今,通过微信、QQ、论坛等线上渠道进行营销,已经十分普遍了。未来,线上渠道会越来越多地渗透到机构的运营当中,远远不只是招生。所以,校长们要不断的创新和尝试,结合线上和线下的宣传方式,拓宽招生渠道,争取在激烈的市场竞争中迅速占领高地。

竞争无处不在,无时不在,夏季招生如何扛住竞争成为最后的赢家,还得靠校长们结合校区的实际情况,制定好方案,带领团队协同作战才行。


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▲招生现场展示

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