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教育资讯

教育培训机构该如何在市场上站稳脚跟!

教育机构发展进程虽然慢,但能够存活下来的,还是有很大的前景的。

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2017年,二胎政策开放的第三年,也是教育培训机构大爆发的一年。早教、少儿、K12、出国留学等模块,都涌现了一批批新的机构。当然,也有一批批机构,走向覆灭。

作为内容为驱动的行业,长久的发展取决于生态系统的完善。生态系统的完善,是机构产生源源不断利润的前提。很多人会问,想在教育行业创业,开设某课程培训,从市场潜力来讲,整个行业由于二胎政策的开放,迎来了她的第二春。单从运营商来讲,随着80后、90后家长成为消费主力,由于在互联网时代长大,他们具备快递获取知识的能力。他们选择一个产品时,会通过多种渠道进行全方位比较。他们先比较于传单,更信赖互联网。他们注重口碑,但更相信自己的判断。他们既关注学习效果,又关注消费体验……

种种迹象表明,整个行业都面临着极大的挑战。如果没有理清这里的来龙去脉,单凭有钱和有情怀,建议最好别进入。同时,常规靠教学和线下宣传为生的已经存在的机构,也遇到了前所未有的惆怅!

如果应对这个挑战,在今天变动得尤为迫切!作为长期都在思考投资回报率的企业来讲,与其讨论机构如何持续赚钱,不如花点时间来讨论:什么情况下机构会关门!就像巴菲特的合伙人芒格说的:如果知道我会死在哪里,那我将永远不去那个地方。

为何教学做的好的机构,也很难做大?

在搞清楚机构死之前,我们需要先讨论一个问题:好的机构的定义是什么?“我们有优质的教研团队,课程效果非常好”、“我们的老师全部来自于国内顶尖名校,可以给学生快速提分”等等。这些被大部分机构负责人奉为真经的说法,在今天将逐步失效。

新增学员每况愈下,口碑介绍稳步不前,老学员续费疲乏无力,当这些问题持续出现时,你找到解决问题的方法了吗?是继续不断的优化教学质量,还是扩大市场推广宣传手段?

在讲到解决方法之前,我们先看两个漏斗模型:

左边模型,我们把它叫做:服务导向型机构;它的主要特点是:口碑资源多、上门率和签约率高、服务体验好。服务体验好,口碑资源多,从而形成正向循环。那么,它的确定也很明显:资源量不稳定、资源来源渠道不在机构手上、资源量不具备几何式增长条件,每月坐等老客户介绍和续费,不可控因素多,不能保证机构长效发展。

右边漏斗形,我们叫它为:市场导向型机构,它的特点是:资源量大,资源来源手段多样,有品牌资源、口碑资源、市场资源;上门率和续签率长期优化。通过对课程顾问培训,使其掌握专业技能和销售技能,从而不断提升上门率和签约转化率,达到资源的最大利用;在做好教学和后续服务团队的服务质量的提升,长期优化学员学习效果和家长消费体验,确保口碑资源形成增量。由于品牌资源和市场资源是机构长期进行市场行为、品牌积淀而产生的新的增量,所以这部分资源就组成了机构长期的造血生态系统,能够保证常年有稳定的增量客户进入,保证机构长效稳健的持续盈利。

一家持续赚钱的机构,在资源来源配比上,大致是:

一家机构要生存,须具备持续稳定的现金流。

当机构遇上商业,活下去的必要条件就是持续创造稳定的现金流。

为什么是持续创造稳定的现金流?

我们都知道教育行业的一个特点是:预收款。这就意味着从学员家长那里收过来的钱,只是暂时存在机构的账户上,要成为机构真正的流水,必须“耗课”,也就是学员的课时消耗。

但从机构运营来讲,场地成本、人员成本,是两项固定的大投入。另外再加上每月的市场成本,这三者加起来,基本涵盖了机构每月的整体固定投入。持续稳定的现金流能为机构带来周转时间。通过创新教学方式、提升教学质量、优化教学手段等方式,增加耗课,达成预售款回收,变成机构收益。变成机构收益,确保机构稳健发展。

要做大,靠现金流,更靠体系。

如果说现金流能够解决生存的问题,那么,体系才是机构永续发展的秘诀。市场体系、销售体系、教学体系、薪酬体系、人才晋升体系等等,都制约着机构的发展!从另外一个角度讲,教育行业属于劳动密集型产业,劳动力密集型产业有三个突出的特点是:进入门槛低、可替代性强、企业利润来源于组织结构的变化。

进入门槛和可替代性基本是机构无法左右的。在这种情况下,机构要想提高利润率,就只能通过建立各模块管理体系、绩效考核机制去优化组织结构。根据机构各阶段发展现状,建立动态化的人才结构,利用培训体系,使得各岗位人才 可快速复制。

机构在什么情况下会死?

教育机构发展进程虽然慢,但能够存活下来的,还是有很大的前景的。所以,这个行业是发展周期长,但发展潜力大的行业,努力活下来是第一要务。只要努力让机构活下去,就有各种可能性,所以死亡清单非常重要,建议机构经常内部讨论并更新。以下只能罗列出一些走访过程中总结出来的内容,仅供参考:

1. 未进行系统的行业调研、需求调研,凭感觉或者他人的建议快速进入教育行业;

2. 有钱、有情怀、没人、没经验,不懂行业逻辑,盲目加盟进入;

3. 从始至终都将90%的精力和资源投入到教学质量提升上,忽视市场和销售;

4. 既追求横向规模扩张,又追求 纵向价值延伸,没思考清楚产品和机构定位;

5. 机构老板个人主义明显,不花或少花时间和预算在体系搭建以及员工培养上;

6. 互联网时代,80、90后家长当道的时代,依旧信奉“酒香不怕巷子深”;

7. 创始团队膨胀、贪念,利益分配、权利分配出现分歧;

8. 用“没有进入自己口袋的钱”进行盲目扩张,最后导致资金链断裂;

9. 客户来源渠道单一,不注重品牌建设和市场整合运营;

10. 市场营销和教学服务无法两手转,缺乏动态发展 战略思路;

教育行业的生存、经营之道还需要理论结合实践,谨慎为妙。

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

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