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你真心帮助家长了吗?

想让家长为你的课程产品而买单,首先要把自己销售出去,让家长接受你,而不是为了完成签单,为了将课程产品销售出去而功利性地去算计家长。

你的热情是否适度?

过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让家长感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务,给家长一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围。要学会让家长说话,并仔细聆听家长的心声,体会家长内心想法,认真倾听家长,是对家长的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。

家长的需求你是否真正清楚?

我们如需探寻家长的需求,需要问对几个关键的问题:

• 孩子平时的学习是你来管理还是孩子的妈妈管理?了解孩子问题的决策者是谁很重要。

• 孩子数学是当下的症结所在,你清楚吗?探询家长需求,对症下药。

优秀的教育咨询师根据学生的学习情况,存在问题,学习习惯,近期考试试卷分析等有针对性问清楚需求。

你有做出该有的引导吗?

在日常的校区谈单过程中,有一种非常普遍的现象,家长上门后,问了机构的大致情况,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?

家长方面的原因:他随便看看,没有拿定在哪家机构帮助孩子解决问题。没有看到符合自己孩子问题的解决方案;没有吸引家长的地方;对教育咨询师的言谈,举止不感兴趣。

你的介绍有重点吗?

当家长细看成功案例主动的问你一些细节的时候就已经开始感兴趣了。当家长对解决方案产生兴趣时,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍卖点时要重点介绍家长最关心的利益点和对家长的好处,以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。家长最关心的问题点一般不会超过三个。

你允诺过家长什么?

家长相信证明,同时更需要教育咨询师拿出承诺,让家长相信教育咨询师的决心,相信机构的产品,展示招生顾问的自信。

招生顾问应该向家长列出机构实力的真实数据。“开办10年了,每年招收XXX为学生”“成绩提升率可以达到百分之XXX”等等类似的有力的数据。然后向家长做出可达成的,可信的承诺。同时更不要夸大和胡乱承诺。

价格是可以随意变动的吗?

随意为个别家长降价优惠,会在一定程度上使家长降低对机构的信任和期待。“随意就降价了,他们机构是不是不正规?”“降价这么干脆,是不是课程本身就不值这个价格?”

有时降价不仅不能积极促单,反而降低家长对机构的好印象。

当家长感觉价格贵时,教育咨询师要不断的增加价值和附加价值,而不是随便降价和给优惠。

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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公司官网:http://www.jiaoyujiam.com

公司地址:湖南省长沙市芙蓉区火炬中路律政服务大厦17F

特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

备注:公众号资料发布量有限,想要了解更多资讯可直接访问邦栋教育官网:http://www.jiaoyujiam.com

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