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培训机构管理层,你知道怎么制定策略吗?

培训机构市场策划人员的核心工作是帮助机构制定策略,形成可执行方案。

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培训机构市场策划人员的核心工作是帮助机构制定策略,形成可执行方案。

而策略又是一个在营销界被过度使用以致泛滥成灾的词汇。

产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略、营销策略、品牌策略、市场策略、传播策略、互动策略、媒介策略……

似乎一切都是策略。

那么,究竟什么是策略?在上述各策略之间又有什么根本区别?

这是一个即便在教培行业做了很多年的市场策划,也未必能讲得十分清楚的问题。

而要做好策划,厘清与策略相关的一些基本概念和概念背后的理论逻辑,则是一件十分重要的事。

窃以为这是做好策划的基础。

否则策略方案写了无数个,连基础的概念和逻辑都分不清楚,那就很难进一步提升了。

接下来为大家逐一分解。

什么是策略?

培训机构制定策略有着明确的商业意图和战略目标。

但机构在实现其目标的路上,总会遇到形形******的问题与障碍。

那么如何跨越障碍,实现目标?这就是策略要予以回答的。

一言以蔽之,策略就是解决问题。

详细一点说,策略就是为培训机构实现商业目标提供问题解决方案。

既然说策略是解决问题,那么到底怎么解决呢?

要解决问题,首先要发现问题。

知道问题出在哪里,其实问题就已经解决了一半。

譬如你是一家职业培训机构的市场负责人,你发现课程售价太贵,在市场上乏人问津。

——问题出现了。

那么,你该怎么办?

如果说价格是我们面临的核心问题,那么解决方案应该是降价?或者搞促销?全场五折?

但是等等,

价格也许只是一个表象,并非问题的根本所在。

我们需要去分析为什么售价太贵,或者说,为什么消费者觉得我们太贵?

首先,可能是课程价值不足,但成本又降不下去,结果导致价格飙升。那么这时你应该做的是提高管理水平,压缩成本。或者说课程本身还不错,但是包装太差,没有体现课程的质量和价值感,那么这时就应该重新设计课程介绍了。

其次,可能是课程真的很棒,它值得现在这个较贵的价格。但是,消费者却没有真正感知到产品价值,那这时也许你应该做推广、打广告,对消费者进行认知教育,提升课程形象和溢价。

最后,可能是竞争对手都很便宜,消费者对这个品类有了固有的价格感知,我们也跟着卖不起高价。那么也许我们应该对课程整体进行重新定位,瞄准高端用户,而非大众市场。

这样定位的结果可能不是降价,而且涨价。而且渠道也可能跟着变更。

所以我们可以看到,表面上看是个价格问题,但仔细分析以后,你会发现它可能是产品问题,可能是用户问题,也可能是竞争问题。

一个机构在市场上遇到的问题千千万万,不同机构面临的问题也不尽相同。但归根到底,问题只存在于三个层面,要么是产品问题,要么是用户问题,要么是竞争问题。

为什么这么说呢?

因为这三者是是培训机构在市场上参与商业行为的三大主体。

在市场上,只存在这三种角色——我们自身(核心是产品,即课程和教学服务)、我们的用户、我们的竞争对手。

我们的一切商业行为,一切问题的答案,都要从这三个层面出发。

产品层面——课程差异化特征是否突出,价值-价格比能否超出用户预期,品质是否值得信赖,这是机构面临的最基本问题。

用户层面——品牌在用户心目中的识别度是否足够,用户对品牌的认知如何,用户与品牌之间的关系如何,用户与品牌共享怎样的情感与价值观念。

竞争层面——我们的竞争对手是谁,潜在竞争对手又是谁,与对手相比我们具备怎样的竞争优势,如何保证我们的可持续竞争力。

产品、用户、竞争,这便是思考培训机构商业问题的金三角。

不管我们要帮助培训机构制定何种策略,面临何等复杂的商业状况,只要把握住产品、用户、竞争这三个基本层面进行深入分析,找出问题的关键所在,明确企业在哪个层面出了问题,就一定可以拿出一个行之有效的解决方案。

这,就是策略。

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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