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教育资讯

教培机构如何让咨询的家长现场报名?

当下教培机构竞争越发激烈,不管是小机构的“价格竞争”,还是大机构的“新奇促销”,这些方式都成合围之势掣肘中小机构的发展。

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当下教培机构竞争越发激烈,

不管是小机构的“价格竞争”,

还是大机构的“新奇促销”,

这些方式都成合围之势掣肘中小机构的发展。

其中在这个情况下,

机构核心竞争力之一就是主动上门的家长。

摒弃掉“家长上门只是看看”的想法,

替换成“家长上门就是有100%报名意向”!

那么,如何让上门咨询的家长现场报名呢?

方案马上奉上!

校区环境

校区环境可谓是一个机构的硬件设施,对于上门的家长来说,关心的有两方面,首先是安全,其次才是文化氛围

1、安全

曾有一个美术教育机构,分租了一个网吧的三分之一,在二楼,楼梯扶手和墙面都非常脏,公用走廊和卫生间时不时有说脏话的青年抽着烟。

这样的地方应该很少有家长会放心把孩子送来学画画,不管里面的老师有多专业,果然在半年后,那家机构就已经关门了。

装修过程和日常维护也很重要,电源、楼梯扶手高度及防滑、相框尽量不要用金属直角等,这些安全隐患细心的家长们第一次到一个机构几乎都能看到,所以细节不容忽视。

2、文化氛围

早十几年教育机构的布局基本就是前台,教室和办公室,近几年教育机构装修时有了功能区的概念。

这个也是提升校区硬件的一个非常有效的方法,其中最受欢迎的是家长等候区图书角活动区如果场地有限,可以考虑把家长等候区和图书角合并在一起。

重点说一下家长等候区的重要性,孩子上课两个小时,对于等候的家长来说是一段漫长的时间,如果能在等候区放些书籍、亲子类电影再准备一些自助茶水,相信对于家长来说,这个服务就到位了。

别忘了,买单的是家长,除了服务好教室里的学生,教室外的家长也不能忽略。

洽谈环节

1、小的孩子千万不要同母亲分开

这是一个真实的案例:

家长带一个5岁的孩子来咨询英语启蒙课,她怕孩子吵闹影响和家长的洽谈,就把孩子放在一个空教室里看动画片,结果家长没聊到十分钟就进教室把孩子带走了。

很多顾问都有这样的顾虑,太小的孩子跟在家长旁边怕影响和家长介绍课程课,就把家长和学生分开,这样做是非常错误的。

试想家长和孩子都是第一次来机构,对她们来说是完全陌生的环境,这样的情况下只有家长和孩子呆在一起才是最安心的。

对于年龄小的孩子,可以准备和英语相关的涂色本或简单的手工给孩子玩,这样家长就可以放心的听顾问介绍了。

2、大的孩子请教学老师帮忙

对于小学高年级阶段的学生,可能就不需要跟家长一起来听课程介绍了。顾问可以请一位教学老师帮助学生先做入学测试。

然后,比较重要的是,要让教学老师和学生聊聊天,问问学生对于这个科目的困惑,自己可以怎么帮到他,最好可以做个简易的提升计划和期末成绩的目标,给孩子信心,这样才能得到孩子的认可。

3、不要讲太多课程专业术语

举个例子:

95%的家长对于英语课程体系是不了解的,你讲了一大堆理念原理的家长只能迷茫的点头,讲的太多家长自然就想走了。

那么,家长能听懂的课程介绍是怎样的呢?

这个阶段的课程可以学会260个词汇,180个句型,以及48篇文章(数字是举例),我们这边的学生在学校考试都是班级排名前三分之一的,一年下来孩子整体的听说能力可以提高两个级别,相当于比他高一年级学生的水平。

4、参观校区要让家长感受校区温馨文化

之前有一家早教机构,一个妈妈带着一个两岁的男孩来咨询课程。小男孩特别调皮,到处跑。

顾问很快就发现他喜欢校区墙上挂着的一个手工小汽车,随手就把小汽车递到孩子手里,还嘱咐阿姨天热给孩子做份水果酸奶,然后就抱着小男孩带着男孩妈妈开始参观校区了。

参观的过程还一直夸小男孩胆子大,活泼好动,有领导者的潜质,把男孩妈妈说的笑的合不拢嘴。课程介绍就在小男孩吃水果酸奶的几分钟完成了,孩子家长现场就报名了。

其实对家长来说,能找到像父母一样认可孩子关心孩子的一个机构是非常难得的,这一点其实就是校区文化的传播过程,让家长感受到对孩子的关心和爱比那些漂亮的装修更重要。

注意不要把校区的增值服务在洽谈和参观校区的过程中一次性讲完。

报名环节

1、不要让家长说出:“我回去考虑考虑”

✔ 话术1:

家长您看哈,这是刚才咱们(或教学老师给出的)宝贝的学习计划,按照这个计划来看,孩子现在报名其实是有点晚了,同年级的孩子已经在这里学了三节课了,今天就直接把课本带回去让孩子先预习一下,周六就直接进班上课,课后老师会多留10分钟单独给他补课。

✔ 话术2:

我们的课程目前是没有优惠活动,咱们给孩子报班,还是为了可以帮孩子提高这科的成绩,平时估计您也忙没时间辅导他,把孩子送我们这里就放心吧。这是宝贝的书,今天带回去就让他自己先看起来,周六就进班上课了。

✔ 话术3:

孩子这一学期一共就四个多月,对孩子来说越早报班越好,对您来说孩子报好班您也省心了。您今天难得来一次,我这边帮你报名成功后就直接请教学老师帮您做详细的学习计划,今天晚上回去孩子就可以先复习起来,周六就进班上课了。

✔ 话术4:

您要是有顾虑的话可以这样,先送孩子过来学一个月,要是您真的感觉不满意也可以把余款退给您,最主要是给孩子争取早点学习的时间,大人一忙起来孩子学习的事情就容易耽搁,到了期末大人孩子都着急上火的。

2、付款过程要干脆利落

开收据是个假定成交的过程,家长肯在收据签字就说明一定报名了,要是家长不肯签字,就继续沟通,不要等家长说出“我再考虑考虑”。

参考话术:

我先给您开下收据,我们这边各种支付方式都可以看您方便,您要是信用卡的话还可以分期,发票的话明天能开出来,您要嫌折腾我就周六给宝贝带回去。

我这边先给您开收据,然后请刚才的王老师来给孩子做个详细的学习计划,这样今天就可以开始学起来了。

3、家长付款后,尽可能留家长多呆一会儿

家长付款后,可以有教学老师带孩子做详细的学习计划,而课程顾问要珍惜难得的跟家长沟通的时间。

现在家长已经是客户了,客户服务要从付款后的第一时间就做起,要把平时班级群的服务内容,节假日校区通常会用的活动等做详细介绍,还需要把学校提供的增值服务一一介绍,让家长不断的觉得物超所值。

家长如果没有在收据签字,没有付款,就要把刚才没有讲的增值服务详细介绍了。

为客户服务打下一个好的基础,这样日后的家校沟通会更顺畅,也有利于提升家长满意度带来转介绍。

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

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