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课程顾问应该知道没有人喜欢被逼单

在咨询过程中,总会碰到一些客户不喜欢被逼单。

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前两天有个课程顾问给我提出这样一个问题,说咨询过程中,会碰到一些客户不喜欢被逼单。针对这种不喜欢被逼单的家长,要如何处理?


从这个问题中,我感觉的到,TA是一个很谨慎的课程顾问,因为我绞尽脑汁也想不出来,这个世界上,怎么会有喜欢逼单的客户呢?这得是什么样的奇葩?难道TA也是课程顾问吗?


但是这个问题细细一想也的确比较有意思,既然所有的客户都不喜欢被逼单,那为什么有些人会表现的特别强烈,而有些人甚至根本就没有表现出来呢?那我们又该如何去处理客户不喜欢被逼单的情况呢?

 

那么今天要与你分享的话题就是“客户不喜欢被逼单,你要怎么办?”

 

首先,你要明白什么时候才会进入逼单的状态?逼单的前一步是什么?只有当我们向家长要单,但是家长犹豫不决,无论如何都不能现场确认,而你又在反复要求家长签约的时候,才会进入到逼单的状态。


在此需要说明一下,逼单并不是不需要,对于一些犹豫不决、优柔寡断型的家长,还是需要有逼单的动作的,但是你需要注意分寸的拿捏。

 

因此,要处理好这个问题,可以从两个方面着手:

 

避免咨询进入逼单状态


争取在前端做好充分的准备和沟通,从客户接待、需求沟通、产品介绍都要稳扎稳打,要单过程可以早期铺垫,但不能直接索要。这句话听起来,你可能会觉得比较晦涩,我教你几个最简单的铺垫办法。


接待客户的过程中,多用“咱们学校”,少用“我们学校”。以此模糊家长和学校的对立边界。沟通需求过程中多描述孩子在咱们学校的学习场景,比如,带家长参观学校的时候,就可以告诉家长,未来孩子就是在这样的教室上课的等等等等。而在与客户沟通需求的过程中,不要只停留在浅层次的满足孩子的成绩提高需求,还应该进行简单的拔高,比如,艺术体育类的就不只是学会一支舞蹈,而应该变成学会了一项技能,多了一些机会。文化课类的就可以说不只是提高了成绩,更是让孩子逐渐找到自信,并且受到老师更多的关注。介绍产品的阶段中,尽可能让家长进行询价,并且你要能够忍得住,在课程产品介绍清楚之前,最好不要报价。


当每一个流程确定走好的时候,再向家长要单。当然,要单也是要有技巧的。少使用钱、缴费等字眼,可以换用,“我们做一下最后的报名确认吧?”“您看你是刷卡还是现金?”等家长更容易接受的方式进行。尽可能在控制之中完成收单工作。

 

逼单状态不要持续太久


如果迫不得已进入了逼单状态,那么坦然面对,但是切记,逼单状态不要持续太久。收不上单是其次,如果让家长带着情绪离开,那真的连挽回的余地都没有了。所谓事不过三,从第一次明确要单开始,如果三次要单仍旧没有结果,那基本就可以确定要进入逼单状态了。


在逼单状态下,家长往往会提出各种各样的抗拒,价格高、离家远、时间不合适、孩子不喜欢、要和爱人商量等等等等,你需要能够识别出TA的真正的抗拒点到底是什么。


如果家长明确表示实在不能当场报名时,你也不用慌张。你要学会以退为进,比如你可以这么说:小明妈妈,没有关系。咱们的确也不急在一时半会就确定,但是您平时也比较忙,咱们见一次面也不容易,我把咱们之前沟通的内容简单整理一下,您带着这些内容,再考虑考虑也行的。


然后你需要做的,就是拿出一张纸,把你们之前沟通的内容在带着家长一起回顾一遍在回顾的过程中,对于家长最关心的问题,要反复强化,突出价值。千万不要以为第二遍咨询是画蛇添足。第一遍沟通过程中,你已经清楚了学生的需求点和家长的痛点到底在什么地方,那么第二遍咨询,就更应该有计划、有目标地去突出和强化。很多看起来的山穷水尽,在这里又都迎来了柳暗花明。

 

没有一个家长喜欢被逼单,最好的办法就是避免进入逼单状态,但是如果不小心进入,或者迫不得己进入,也要尽快撤出来,不要让逼单状态持续太久。给家长一个台阶、给自己一个二次沟通的机会,你会发现,原来还有这么多的不同。

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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