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教育资讯

家长咨询课程时,怎样谈单能提高成交率?

总结经验教训,才是成功逆袭的必然手段。

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咨询师在和家长沟通过程中被拒绝、被白眼的时候,往往都十分沮丧,良好的心理素质已经成为一名合格咨询师的必备技能。总结经验教训,才是成功逆袭的必然手段。



要“售”课,先“授”课

咨询师所销售的产品不同于其他行业,我们的核心产品是“课”,无论冷门、热门的课程,需要你卖的课程,就是主打课程。


关于这(几)门课的“核心价值”,是你在开始一切工作前所需要摸透的。首先,自己如果能以文字或图片的形式传递出课程价值所在,那你在谈单的时候定会事半功倍。



人无我有,人有我优

竞争如此激烈,课外辅导机构林林总总,打造独特卖点,抢占优势。

如何打造独特的卖点?

1.课程定位独特,家长更容易注意到,并且聚焦。


2.卖点必须和客户想要的结果密切相关。如果设定卖点时,仅仅是围绕产品,不能与家长需求产生共鸣,是无法产生转化的。


3.卖点要能够简明表达:定位明确,精炼话术,有备无患。


营造稀缺性和紧迫感

家长可能的紧迫感来自于哪儿?深度挖掘家长需求,唤起家长的需求意识,就是你需要做的。


用“特别提醒”营造稀缺性,特别提醒至关重要,人们会条件反射的注意特别提醒,把你觉得能够影响家长决定的内容放到特别提醒里补充。(如:课程班级限报人数等)



课有所值,谈价有方

你家的课为什么值这个价?


人们无论做什么事情,都喜欢为自己找个理由,消费者的购买行为也一样。作为销售方,要给家长一个看起来合理的解释。


很多客户在咨询的时候,都会直接问价格,一般不要直接回答,因为在没有塑造一个产品或者服务的价值之前就说出价格,不管多少钱,家长都会觉得贵,如果价格过分低,家长又会怀疑品质。


因此贵要有贵的理由,这个理由就是你提炼的课程价值;而便宜,也要有一个理由,并非低价抛售就能吸引大批客源,因为往往大多数消费者都会存在这样的心理——居中价格购买,即不买最贵的,也不买最便宜的,除非,给他(她)一个理由……



我是为了赠品来的,你信么?

赠品的意义当然不是无偿的向消费者输送福利,赠品最大的目的就是配合销售行为,增强客户购买欲望,加快成单速度。


因此,怎样去设计赠品,你想好了么?


1.不能小看赠品,赠品的质量也在一定程度上体现了学校的实力,所以赠品也一定是好的东西,最好让自己也产生想要一份赠品的冲动。


2.赠品最好是与销售内容相关,而不是完全无意义的东西。


3.赠品是免费赠送的,但也需要给家长明确,你的赠品值不值钱,明码标价,不让家长猜测也是设计赠品时需要注意的。


4.赠品成本以及后续效应的评估,结合家长和孩子的心理,是设计学校专属纪念系列产品还是价格不菲的提分秘诀、图书甚至玩偶,都要因人而异,因学校而议,因环境而异。


来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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公司官网:http://www.jiaoyujiam.com

公司地址:湖南省长沙市芙蓉区火炬中路律政服务大厦17F

特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

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