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咨询师必知——该如何去背话术?

什么样的话术才能让人耳目一新?

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江湖中,总有一些传说。有一些传说是关于人的,比如弯弓射雕的郭靖,还有一些传说是关于这些人留下的,比如一册《凌波微步》或者一卷《六脉神剑》。前人的传说,变成了一行行的武学秘籍,在江湖上流传下去。

 

而几乎在所有行业的销售培训上,也都有一个类似这样的“武学秘籍”——销售话术。在教培行业更不例外,有各种各样的“对付”家长和学生的话术。而一些刚入职的课程顾问,拿到这种话术时也是亢奋不已,积极背诵、记忆,期望能够在咨询时派上用场。可在实际使用的时候,却发现往往事与愿违。之前滚瓜烂熟的话术,最终却不堪大用。并没有给人眼前一亮的感觉。


所以,你产生了怀疑,这些话术到底有没有用?到底该不该背?

 

首先,我要旗帜鲜明地告诉你,话术还是一定要背的。因为这些话术的确就像是“武学秘籍”,这些内容是很多优秀课程顾问在自己的咨询过程中归纳、总结、提炼出来的,极其有价值。但同时我也必须要说明一点,这些话术也的确像“武学秘籍”一样,不是你说用,就可以拿起来用的。

 

所以,我们今天讨论的真正重点,并不在于你要不要背话术,而在于,你应该如何背话术。

 

如果从功能上划分,我们可以简单地把目前市面上流行的话术分为四个类别,他们分别是:

 

产品类话术、销售类话术、答疑类话术和专业类话术。

 

那么接下来,就给你解释一下这4类话术分别是什么内容,以及这些话术你要怎么使用:


①产品类话术,是指介绍学校课程产品的话术,包括课程名称、授课教师、开课时间、课程大纲、针对学员群体等内容。这类话术就是像马步、弓步一类的基本功,是大家需要无比熟练地记忆、背诵的。你可以给自己一张纸,写下来暑假学校重点招生的一个课程或者一个班级,如果是你的主要售卖课程是一对一,也没有关系,写下来你最熟悉的一个老师,这个老师的教授科目、教学特点、最擅长解决哪一类学生等内容。


②销售类话术,是指推进销售节点向前的移动的重要话术,比如,如何引导家长说出课程需求和补习的期待,如何给家长塑造课程产品的价值,如何向家长要单等内容。这个层面的话术难度就相对较高,需要根据不同的家长进行局部的调整。打个不恰当的比方,这种话术就相当于是门派中的招式,练熟悉,在一些特定的场景下,施展出来,会让你不败,但并不代表会获胜。这种话术,需要记忆、熟读,然后研究这个话术背后隐藏的逻辑要点,是如何引导销售流程向前推进的。


③答疑类话术,是指解决家长抗拒的一类话术。比如,如果家长说要考虑考虑怎么办,家长质疑同质化严重的一类问题。不难发现,这种答疑类话术有非常明显的场景特点,而这种话术,也是目前在市面上最流行的话术。我对这种话术的定位,就是屠龙之技,看起来很酷炫,但想用上,却是非常的困难。而这个时候你最需要的是一个师傅,能够帮你将这些高深的功夫拆解,告诉你这种话术下隐藏的逻辑是什么,以及在什么时候使用,你又可以做出何种变式来。死记硬背这种话术,只能说事倍功半了。


④专业类话术,是指能够帮助家长解决孩子成长中遇到的困难的一类话术。比如孩子粗心大意,孩子注意力不集中,孩子叛逆期等等。这种话术要求有比较高的专业程度,换句话说,这种话术更像是内功心法,它不是三两句话听到、背过就可以为你所用的,是需要投入比较多的时间、精力去学习、去领悟、去实操,才能逐步熟悉、熟练、精通起来的。

 

清楚以上内容,到底应该背哪些话术,我相信你心里已经有谱了。产品类话术是一定要背诵的,销售类话术要熟练,要能够判断销售节点,并利用销售类话术将销售节点向前推进,答疑类话术更应该研究背后的逻辑,挑选出对自己有启发的内容,和自己学校的特点结合起来,总结出一套自己用的顺手的答疑话术,最后,专业类话术,很有可能是你需要花费一些时间、精力,甚至财力去学习,并且将其逐步应用熟练起来。

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

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