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销售话术三大法宝:引起兴趣、掌握心理、获取信任

决定你成交与否的关键步骤!

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对于教育咨询师来说,能够一步到位找到目标客户,引起客户的兴趣,掌握客户的心理,获取客户的信任,这是决定电话是否成功的关键步骤。

一、确定目标客户

电话工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能上门和你签单?这些信息一定要非常清楚,否则,每天打出再多的电话,可能都是徒劳无功的。

例如,池塘里面有各种各样的鱼,你希望得到哪种鱼呢?你要先观察,你想得到的那种鱼大多集中在什么地方,不要没有目标地胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得更好的效果,所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后,成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到,话术和技巧再好也是白费周折。因此,教育咨询师拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

如何判断这个人就是你要找的关键人呢?关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有能力来购买你的服务产品;A表示有权,关键人必须有购买决策权或对决策有重要影响;N表示有需求。

二、有效的电话准备

电话签单整个过程非常短暂,你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话陌拜前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果,与电话陌拜前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话陌拜前的准备工作包括已下几方面:

明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地邀约客户上门来和你谈孩子的学习问题;孩子在学习过程中会出现哪些问题,这些在《教育咨询师基础知识技能白皮书》中有详细的阐述,一定要掌握了孩子存在问题后再和客户沟通,这样在沟通过程中才能做到游刃有余。

明确打电话的目标。目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。

明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以,电话陌拜中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。

所需资料的准备。上文已经提到,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。要注意,千万不能让客户在电话另一端感觉到你不专业,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。

三、引人注意的开场白

对教育咨询师来说,你的电话开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度。因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为电话成功的关键。

许多教育咨询师喜欢使用这样的开场白:您好,我是XX教育的XX,可以打搅您两分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题,是个很礼貌、很合理电话开场白。但从接电话方分析,就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心,甚至反感。“又是哪个机构的老师?会不会是骗子呢?”客户会觉得有疑问,为什么要给你两分钟?陌生人打我电话有什么好的事情?好的开场白就是成功的一半,千万不要让客户产生警惕心理、有困惑,这样成功的一半就没有了,你的第一句话就决定了此次陌拜的命运。

作为一个成功的教育咨询师,在报上自己的机构和姓名后,可以再问客户:“现在接电话方不方便?”事实上,很多时候客户接到机构电话都是在不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你在哪知道他的电话的,这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式,例如:“这是一个帮助解决孩子学习问题的电话,我想您不会挂电话吧?”根据人们的经验,此时10人中只有1人挂断电话。

所以,电话中前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。

四、取得客户信任

对于教育咨询师来说,最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠学科知识、权威形象就可以接近客户的。许多教育咨询师得出一个最重要结论:如果不能取得客户的信任,咨询根本无法进行下去。

例如:

教育咨询师:“你好,李妈妈,我是XX机构XX老师,我这里有一个送给您的奖品,不知道您周末可有时间,我给您送过去?”

李妈妈:“你是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话?”

教育咨询师:“你的电话是我们机构内部数据库中的。不过做孩子家长的您,现在很多机构都有可能有您的联系方式。这个奖品很难得的,只占用您15分钟的时间就行,你看可以吗?”

李妈妈:“什么奖品啊,到底是谁给您的电话?对不起,我很忙,没有时间,再说吧。”

在初次电话接触客户时,取得客户的信任才是关键,而非带给客户利益,谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢?所以,教育咨询师在初次接触客户时,最好是借用第三者或者老用户引路,才容易取得客户的信任,使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中,当李妈妈问起对方怎样得到她的电话时,这时教育咨询师如果能引出李妈妈熟悉或尊敬的人作为介绍人,必然会增加李妈妈的信任感,从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。

五、迅速切入正题

在客户愿意听下去时,教育咨询师就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户,客户最注重的还是实在的利益,你必须尽快地以机构能给他们带来利益作为谈话的内容,再次引起客户对你的兴趣。

例如:

教育咨询师:“你们是不是感觉由于行同学间的竞争的激烈,孩子的学习问题越来越突出,好多您都应接不暇?”

客户:“是的,孩子班上的学生都学习很努力,让我儿子感到很有压力。”

教育咨询师:“听说,孩子所在学校刚刚进行了摸底考试(开学分班考试)?”

客户:“是的。”

教育咨询师:“据我们机构最新数据统计显示,不考到XX分就进不了老师的重点关注对象范围,这样对孩子的学习生活很不利,我们这有他们学校的学生,都是这样的一种情况,只有自己努力考出好的成绩了,老师才更加关注,各方面的资源都会向你倾斜,我们帮助了很多他们学校的孩子解决了这个问题,如果您方便的话,明天上午9:30带孩子来我们机构,我们详细沟通一下。”

客户:“我看看,明天上午没有安排,可以的,我带孩子过去”

电话销售人员:“好的,我等会把我们机构的地址和我的电话及微信号,通过短信发给你,有什么疑问我们可以微信沟通......”

电话沟通的时间本身就是比较短暂的,迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题,所以教育咨询师无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。

六、强调自身价值

教育咨询师在解决孩子问题的方案时,应该主要说明方案能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西。

例如,你可以说:“许多客户告诉我们,在我们这一段时间后孩子的学习成绩和学习习惯都有了很大的改变,孩子的作业能独立完成了,在家的状态也不一样了,这些相信也是客户都希望看到和想要得到的”

无论电话咨询还是面对面咨询,自身价值都是沟通过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。所以,作为教育咨询师要不断的学习提升自己,才能在当下激烈竞争的市场环境下做到有上门,有单签,有钱挣。

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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