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1825定律:家长”转介绍“里的秘诀

做好转介绍服务,招生不用愁!

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我们经常会在保险职业、汽车职业等销售领域看到某销售高手不用自己到处跑做推销,仅仅依靠客户转介绍,也能做出傲人的成绩。其实在教育培训行业里,转介绍凭借其耗时少、成本低、质量好、成功率高的特点,也发挥着很重要的作用。

1825公式

有这样一个1825公式:一个客户身后会影响8个人,8个人身后有25个人,在这25个人中一定会有一个人签约。所以,做好转介绍,事半功倍。

转介绍该怎么做呢?

策略1——成为行业专家

学生和家长肯定我们的产品,对我们的服务满意,这是转介绍的前提。

想要让家长信任我们、认可我们,我们就必须拿出证明自己的东西来。无论是教学质量,还是教学环境,或者是其他服务内容,都体现出超出本行业平均水平的水平,让家长信服。

策略2——超出预期的购买体验

生活中常有这样的情景:你在淘宝上买东西,收货后打开,发现居然还赠送了一些精美的赠品,你感到很意外很欣喜,这就是超出预期的购买体验。顾客忍不住发朋友圈,形成自发的推荐。

同样,在培训学校,当老师为孩子的付出超出了家长的预期时,必定会博得家长的好感,愿意进行推荐。

策略3——家长见证

可以尝试给家长以及孩子录一个视频,讲述他们在我们学校收获的成果。或者拍几张照片,配上几段话。简单地说,就是“买家秀”。

我们可以把这些家长见证展示给其他家长,这样成交率就会大大提升。

这虽然不是直接的转介绍方式,但是有了信任的前提条件,家长才会更加放心地去推荐我们。

策略4——抓住最佳时机

当一切准备工作都做好了时,需要创造契机。

做转介绍的最佳时机没有固定的时间点,当我们的产品和服务效果很好,得到家长的认可时,你要抓住这个时机,向家长传达出让他做转介绍的意思。或者是,当老师默默地为孩子提供帮助,比如陪孩子学习到很晚,刚好被家长看到,家长一般会很感动,这时可以抓住机会去做转介绍。

策略5——对症下药

针对不同类型的家长,我们可以采用不同的策略。

(1)虚荣型家长

这类家长愿意为我们进行转介绍,明面上不需要我们给他们好处,其实潜在地希望我们对孩子有更多的重视和关注。

对策:对孩子有更多的侧重,并且让家长看到。

(2)现实型家长

这类家长愿意做转介绍,但是想要拿回扣。

对策: 给家长一定比例的回扣。

(3)互助型家长

这类家长不要荣誉不要金钱,但是因为老师的身份背景,可能在某一其他方面需要老师的帮助,对老师有所求。

对策: 根据自己的优势帮助家长

(4)友谊型家长

这类家长没有任何其他目的,纯粹因为对老师人格魅力的欣赏,愿意进行转介绍。

对策:好好维护与这类家长的关系,并且继续发扬自己的优点。

策略6——抓住家长中的意见领袖

每一个班的家长中,势必会有一两个家长比较活跃,更有话语权和威信。当我们为他们提供优质服务,甚至附加,让他们愿意为我们进行传播。这些人的传播力会更加有效果。

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

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