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咨询老师的日常工作就是每天与不同类型的家长进行沟通工作,那么可以学习掌握哪些沟通技巧,能够快速打动家长,促成签单的呢?
该篇文章根据面谈的基本流程,详细讲解了可实操的沟通技巧,包括开场白的设计、洞悉家长类型、引起家长共鸣、切入家长需求、设身处地、产品卖点、优质服务体验以及提问技巧。
教育咨询师在和家长的沟通过程中,通过哪些谈话技巧打动家长内心,促成签单呢?谈话是门学问,掌握其中的谈话技巧对于签单会有很大的帮助。
每个咨询师都有一套自己的营销话术,但是现实中我们会发现,一个优秀的咨询师往往会有好几套话术,对不同的家长用不同的语言。所以,一个精心设计过的开场白就等于成交了一半。
一个好的开场白应当包含至少两点:
(1)不仅要宣传产品的优点,还要将产品的优点转化成家长的利益点;
(2)家长如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益,并传达一个信息,买到的课程服务不是我们受益,而是家长受益!
作为一名教育咨询师,每天都要面临激烈的竞争,所以,怎么“慧眼识家长”,迅速鉴别哪些人今日必定可以邀约来,哪些是潜在家长,哪怕仅仅只是随便问问,都需求日积月累经验的积累,练就“好眼力及好听力”,果断地抓住机会,针对不同的家长采取不同的应对办法。
找准了家长的真实需求之后,下一步要对家长“动之以情,晓之以理”。从简略的问好入手,逐步深化,按部就班,用最为有用的方法首要博得家长的认同。
只需他认可你了,下面就好办了,这时候你假如再把他逐步引导到课程产品上来,他就会不知不觉地上了你好意的“圈套”,依从地跟着你的描绘进入那美妙的课程产品世界,这时候他购买的几率就会大大提高啦~
抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的家长,如何尽快地摸清他们的需求。在找准了家长的真正需求之后,就能够做到“量体裁衣”设计解决方案,保证每位家长都能满意而归。
事实上,有些教育咨询师在产品的引入过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。
化解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是家长,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的咨询技巧必然会在潜移默化中提升,你对家长的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会再上一个水准,你的签单业绩便耀眼地迈上新台阶。
想成为赢家要先成为专家。首先必须要掌握课程产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处,然后“以己之长,比人之短”。了解对手的弱点,我们只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的签单业绩。
不断向家长灌输机构的专业性和人性化的贴心服务,让家长感到放心、舒心。当家长要求体验试听时,一定找机构最好的老师来讲解试听课。且试听的规则要提前给家长讲清楚。
向家长提问有很多技巧,不同的提问方式会有不同效果。提问时必须注意:开始时,不要对家长提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让家长感觉你不想了解更多的情况;也不能表现出对家长的困惑很感兴趣。
一个问题最多问一次,切记不要追问不休。还有,提问不要用审问式的语气,要用平缓的语气,不正面直接否定顾客的意见和看法。
来源:邦栋教育官网、网络
编辑:小邦
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特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。
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