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淡季招生太苦恼!高手教你这样做!

招生就是教育机构最大的难题,高效招生机构的寿命就会越久。

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招生就是教育机构最大的难题,高效招生机构的寿命就会越久。您的机构是否存在招生困难呢?邦栋教育为您提供咨询,良好化解招生难题。

对于培训机构来说,招生是难事也是大事,如何通过销售、教学、服务等方面的设计,让进入学校的学生,转化成长期的学生,这一直是各位校长都非常关注的问题。今天和各位校长分享几个小技巧,帮助校长留下更多的学生,让学校利润倍增。

01

不断提升数据来源的质量

优化数据渠道,拓展数据入口

要确保数据的质量,最重要的就是

要标记不同的数据来源,确保能够监控不同来源的数据量和转化情况。只有把优势渠道聚焦突破做到极致,不断的优化,才能对业绩起到有强有力的促进作用。

同时要不断的扩大数据源,拓展入口,现在很多的机构在平行领域都在尝试着不断突破,如以核心的主阵地为主向二三线城市或者区县扩展,这个在搭建渠道的过程中需要做好客户的需求分类和管理。

有效提升入口数据的质量,是长期保持转化率的重要工作。

体验提前,让客户感知到产品价值

客户对产品的了解需要一个过程,根据教育培训这个无形产业的特点,我们的核心课程都是先付费才能体验到的,往往在这个过程中客户缺少判断标准,而机构又缺少外化,导致很多有效客户无法感知到产品的价值,从而丧失了营销的机会。

所以我们可以让用户先体验产品,从而开始依赖产品价值,最终转化成客户,这就如同网上的会员营销一样,一步影片可以让你先免费看6分钟,体验清晰度等,如果觉得可以就付费使用。

现在很多的机构也越来越认识到这点的重要性,比如今年市面上打的非常激烈的入口年级低价班,其实就是将客户的体验提前,针对有效的客户进行优惠吸引,通过一个短期的课程让客户进行产品的体验,从而进行长线的转化。

我们可以去思考和总结家长和学生对教育培训机构的关注点,将机构特有的优势环节提前让客户体验和感知,转化率必然会随之提升。

02

想提升转化率就要不断优化销售过程

那如何在整个的销售过程中解决客户的疑虑呢?

建立信任感

要想建立家长的信任,必须要做的两点是:粘合度和专业度

粘合度:

提升响应速度的同时尽量多的开展互动方式,不同的家长喜欢不同的沟通方式,有的家长喜欢直接电话沟通,有的家长不希望留下手机号而喜欢选择文字咨询等,满足客户的沟通需求,是顺利往下进行的第一步,同时要持续的做服务和跟踪,这样成功的几率就更多一些。

专业度:

这个就无需多言了,如果我们做教育培训的本身的专业性都不达标的话,那就肯定不能给客户提供方案,解决问题,这就仿佛我们去买电视,导购连型号、功能、核心技术等都不清楚,客户购买的几率肯定很高,所以机构的每个人都必须对企业内部的情况,中高考方向,各年级心里特点,心理学,教育学,家庭教育等领域非常的专业,以此为生就要精于此道。如果这几方面还未达标,那转化率的提升还会有很大的空间。

打消疑虑

要想在销售的过程中打消家长的疑虑,首先要真的保证有相关的课程能够帮助到家长提升,要不就是耍流氓,在这个前提下,需要做的就是介绍产品优势、成功案例的有效展示、有效的保证制度等。

介绍产品优势

家长一般对机构的认知也都是道听途说,所以就需要机构提前将自己的优势提炼出来,用家长最容易接受的方式让家长体验和感知到,充分体现出机构的办学实力。

成功案例的有效展示:

将之前的成功案例有形化的展示出来,比如高分榜,感谢信,锦旗等。

有效保证制度的解读:

比如家长不满意可以随时退费等等,不仅可以让家长感觉到安全感,还会提升口碑传播和倒逼教学和服务品质。

那如何在在整个的销售过程中增加家长的报班决心呢?

我们做任何的事情都要以客户为中心,要能够解决家长和学生的问题,这是家长报班的根本原因,脱离用户需求的一切运营都是空的。

要充分的找到家长和学生的需求

能否找到家长和学生的真正诉求,一方面考验销售人员的经验和专业度,另一方面就是机构是否能提供专业的测评工具来保证诉求的准确性,知道客户的诉求,才有可能帮家长提供合理的解决方案,促成转化。

塑造机构的核心价值

机构的核心价值一定是帮助家长和学生解决到具体的学习问题。当了解了学生的问题,家长的诉求后,我们就需要在过程中将属于我们的核心优势进行最大化的塑造,是教师的素质强,是价格便宜,还是服务监控到位,还是有系统技术支撑?只要把能带给家长的价值说清楚,有打动家长和学生的点,转化的几率才更大。

建立优势标准

在家长和学生对各个机构不了解和熟悉的时候,有一个特征就是客户不知道怎么选择 ,不确定哪个机构最适合自己,不知道现在的产品或者服务是不是最优的。在犹豫的过程中用户大部分都放弃了,尤其是一些小机构。

要想家长减少犹豫,要告诉家长判别组织好坏的规范,并取得家长的认同,然后让家长根据你的引导,得出你要的结论,然后帮助家长快速了解和挑选。

当一种规范被认可,各方面转化率都优化到极致的时候,竞争者会变得更多,就需要呈现新的规范,而想要树立新的规范,唯一的方法便是新产品、服务、模式的立异,换一个跑道,换一个玩儿法!

转化率是组织的生命线,关系到一个组织的生计和发展,要想不断的提高转化率,就必须要不断的提高教育和服务质量,做出口碑和影响力,一起不断的提高人员素质和才能,为家长和学生创造价值,提供更优质的服务!

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

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