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顾客痛点就是你的机会!

无论做多么大的一个商业模式,它的起点一定来自于你发现了用户有一个痛点,一种没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。

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周鸿祎曾经说过:无论做多么大的一个商业模式,它的起点一定来自于你发现了用户有一个痛点,一种没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。如果脱离了用户谈商业模式,最终只能是自己吞下苦果。任何模式都源自于对用户的理解,对用户需求和痛点的理解。


众所周知,创业之前你要找到足够大的社会问题。但是,对客户而言,相比你能否改变世界,他们更关心的是你的产品能否解决他们的痛点,真正改变他们的生活。这是评判你找到的问题好坏与否的第二个标准:够不够痛。

 

不知道大家对20 世纪90 年代的移动电话是否还有印象。对,就是看起来很像板砖的“大哥大”。 现在的年轻人,尤其是“90 后”,可能很难想象那么重的移动电话竟然要卖1万多元。当时的1万多元大致相当于现在的10万元。是不是难以理解?但在那个年代,大哥大却成了身份的象征,即便价格高昂依然有人乐意购买。

 

原因何在?因为它解决了边走边打电话这个大家一直以来的痛点。过去的电话都是固定的,只能在办公室或家里守在电话机旁打电话。但在“大哥大”横空出世之后,你走在路上也可以打电话了。解决了这一痛点之后,即便它又大又重,价格还很贵,客户也愿意争先恐后地为其买单。

 

要想让客户日久生情,首先得让客户对你的产品一见钟情。怎么才能做到?那就是找到让客户最痛的那个问题,并加以解决。如果你找到的问题不那么痛,事情就糟了。

 

打个比方,如果你做的是形象顾问生意,你会发现消费群体主要不是男性,而是女性。为什么呢?这里边的门道其实一点就破。对于男性,外在形象管理并不属于多么痛的痛点,很多男生每天都穿一样的衣服,自我感觉还挺好。

 

马克·扎克伯格曾经公开了自己的衣柜,这位 Facebook 的创始人堪称目前全球最有钱的“80 后”,衣柜中却只有三种衣服:牛仔裤、灰色T恤和帽衫。不是只有三件,而是三种,每种都买了一大排,全都一模一样。按照扎克伯格本人的说法,他想让生活简单些,并把时间用在最有用的地方,而不是花在每天精心挑选出门的衣服上。

 

我对外在形象的要求也不高。由于职业的关系,我属于典型的“空中飞人”,一天之内辗转三个城市对我来说是家常便饭。那么,你们知道我的行李箱有多大吗?可能很多人都猜不到,我出门一般不带行李箱,只带一个双肩背包。即便出门七八天也不怕,我只要保证里边的衣服可以时常更换就好,外套基本不用换。鞋子也是如此,我很少穿皮鞋,一双跑鞋足够我应对大多数场合。

 

其实男性对自己的穿着要求很随性,没有多少人愿意把有限的时间浪费在穿着打扮上。这就意味着形象管理并不是男性的痛点所在,你没找到客户最痛的那个问题,客户自然不会付费。反观女性就完全不同了,我见过一个主打女性身姿矫正的公司,痛点就找得很准。

 

那家公司所谓的身姿矫正,就是让女性站得更挺拔。公司宣称,女性若是身姿挺拔,可以达到减肥的目的。另外,身姿好了,气质也会变得与众不同,能够赢得更高的回头率。

 

可能是因为国内做身姿矫正的公司并不多见,其收费标准很高,大概是人均80万元。即便如此,这家公司每天依然宾客盈门,生意好得不得了,客户还得预约排队,一排就是半年。

 

我认识的一个女孩就是他们的客户,她调整身姿的意愿相当强烈,连排队的时间都等不及,希望这家机构能够让她提前矫正。对方的回复很简单:“插队可以,得另加20万元,总价需100万元。” 这个女孩二话不说,很高兴地就转了100万元给对方,这是我亲眼所见的真人真事。

 

让客户愿意花100万元用于矫正身姿,钱花了之后还很高兴,这里所解决的痛点才叫作足够痛的痛点。一个问题痛不痛,有多痛,完全取决于对方的感受。我属于比较理性的那种人,痛点很少,如果你想做我的生意可能得颇费一番脑筋。

 

我很少购物,也对购物不太感兴趣。前段时间,我带一些会员去欧洲游学。临行前,太太让我多带些钱,说那边物价便宜,让我为自己采购点好东西,我答应了。我到了欧洲一看,压根儿不是那么一回事。


出门吃饭或喝咖啡,同行的人都抢着买单,没给我留下多少花钱的机会;很多男士到了欧洲之后都会买块好表,说是能升值。但我理性地思考了一下,既然能升值,为什么二手表卖得比新表便宜一半左右呢?这个说法显然站不住脚。前文说了,我对衣服的需求并不高,排队退税还得花很长时间,不太值当,所以也就没有为自己添置衣物。

 

回国后一算,我这趟欧洲行总共只花了100欧元左右。

 

遇到像我这样理性的客户,其实是很多创业者的噩梦。我几乎没有痛点,也就没有让其他人赚钱的机会。相对而言,女人和孩子的钱更好赚,他们的痛点多,从他们身上更容易找到低风险创业的突破口。

 

我太太也是个创业者,做的是抗衰老生意,她找到的痛点是女人怕长鱼尾纹。她发现,大多数女性对鱼尾纹相当敏感,其实也就是对年龄敏感,一看到自己有了鱼尾纹,就会感叹“韶华易逝,美人白头”。为了去除鱼尾纹,很多女人可以花大价钱,甚至掏光口袋。

 

在我看来,这明显是一种不理智的行为。人都有老的那天,接受这个事实就好,你可以从气质、内涵等多方面进行弥补,每个年龄段有每个年龄段的优势,强扭的瓜反倒不是那么甘甜。但大多数女性朋友不会像我这样想,她们很抗拒衰老这件事。对她们而言,衰老就是让她们最痛的痛点,简直痛彻心扉。

 

创业者要找的就是这样的痛点,只有在客户最痛的点上突破,才能在最短的时间内获得客户青睐,才能最大限度地降低创业风险。

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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