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地推招生如何利用话术引起家长的关注?

目前中小型培训机构有70%在亏钱,15%在彷徨,只有15%在盈利,为什么?

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目前中小型培训机构有70%在亏钱,15%在彷徨,只有15%在盈利,为什么?

培训机构就像商场,就算商场有好的产品、好的导购,但没有客人去消费,那就是仓库,面临的只有关门。

目录

★ 招生难,难于应对家长

★ 家长在顾虑些什么?

★ 地推话术很重要!

一、招生难,难于应对家长

0元体验课、1元vip、限时优惠,这是机构地推常常在做的。有时候传单吸睛,课程也是精心准备,活动也围观了不少家长,表示有兴趣。但转化效果就是差。这是为什么?

家长感兴趣不代表他会买你的产品。

很多时候,地推仅解决了家长的“兴趣问题”(恩,我们想参加这类的课程),却没有解决风险问题(但是,我们要选这家吗?)。

这就需要机构合理设计统一的地推话术,解决家长对风险的顾虑。

二、家长在顾虑些什么?

在接受推广时,家长会出这样的心理过程:质疑活动优惠、缺乏机构信任、先考虑后决定。如何准备话术,从容应对家长?

1.质疑活动优惠

面对O元体验课、1元vip等地推活动,家长第一反应就是:“为什么免费,天下哪有掉馅饼的事,一定又是一堆附加消费。”

当家长问:为什么课程是0元?

回答1:“让孩子体验下,感觉好可以继续跟老师学习”

回答2:“我们学校三周年校庆,所以在做活动”

实验结果:回答2优于回答1

人们已经在当下双11、双12、京东618的洗礼中,潜意识接受了店庆、活动优惠。回答1凸显了机构在迫切拉新。而回答2则侧面传达了机构已经发展成熟,开始回馈客户,让家长打消疑虑,愿意进一步沟通。

2.不信任机构

常能听到家长的担心:“老师教学质量怎么样,没听过你们学校、一个班学生多少……?”面对家长的问题,我们可以就机构地推传单,辅以具体话术来解决信任问题,比如:

教师形象

话术准备围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。

比如,“咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历,而且老师大部分都有独立带班经验。

”Ps:能准备些证明教师实力的材料会更好。

教学效果

话术突出成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。

比如:“每个班都有微信群,老师会在群里发孩子课堂表现、课后练习、需要掌握的知识点,家长和老师可以实时沟通。”

学校形象

话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。

比如,“咱们有xx个教室,占地面积xx平以上,每个教室都有多媒体设备、空调、监控等。”等等诸如此类的,把能凸显实力的软硬件搬出来。

3.先考虑后决定

解决完以上顾虑,家长随之而来的顾虑是:怕自己先给孩子报了班,没经过孩子同意,决定回去后商量再决定。

这个时候,可以给家长营造抢购的感觉:话术上突出紧迫感,时间紧迫、限时优惠,名额有限,招满即止。

三、地推话术很重要!

别再“来,传单拿张看看”。对于地推,准备话术很重要:

1.杜绝地推的无话可说。

意向家长提问题,兼职一问三不知。几个老师同时做地推,每个人说辞都不一样。

2.统一话术,打造品牌形象。

无论是在职老师或兼职都能让家长了解这是一家怎样的机构,在做什么活动。以专业打消顾虑,产生品牌效应。即使短期不参与,也能留下好印象。

3.方便核实效果。

规范话术后,还能方便核实不同地推话术效果,结合比对多次效果,调整、总结出最匹配、实用的地推话术。

地推对话如何开始,遇到问题怎么应对?

家长最爱问哪些问题,怎么回答?

在职或兼职老师地推如何培训?

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

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