培训机构课程顾问100%成单的销售技巧在这！

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浏览：分类：销售话术

这里，总结了一些技巧供大家参考。

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前言

教育培训机构的产品不同于实体商品，提供的大多是无形的课程与服务，因此家长在不了解课程实质效果前，对课程的购买会显得犹豫不决。

当课程顾问与家长进行谈单时，你提供的课程能够给学生带来什么帮助，能否解决现在的问题，是课程顾问应当思考的销售技巧。

这里，总结了一些技巧供大家参考。

目录
★ 塑造良好形象，加强业务能力★ 挖掘客户的痛点★ 价格优惠原则不能变★ 课程顾问需注意的3大细节

多项数据表明，一个良好的形象能增加客户的谈话兴趣度。
作为课程顾问，在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，塑造良好的外在形象。除了保持良好的形象，课程顾问还需要加强自身的业务能力，对机构教育产品能有非常专业性的解答。
专业是质量的保证，对产品了解得越深，对教育行业理解得越透彻，那么机构的信誉度和能力也就越高，客户才能放心的购买产品。一个课程顾问如果对机构产品都不是很了解，不能解决客户问题，客户怎么购买产品呢？

凡是到店咨询的客户，都是“无事不登三宝殿”的。这个时候我们可以从循序渐进的谈话中，探索客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能分析出客户的痛点是什么。
当我们将客户的痛点放大，也就是客户最担心的问题出现时，让客户了解到如果目前不解决这个问题将会产生严重后果，那么任何一个客户都会觉得触目惊心。让客户自己去想是否不对孩子进行教育投资将会让孩子变得碌碌无为，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。

课程顾问与家长聊产品的时候，一定会聊到关于价格优惠的事情，大多数家长会要求更大的优惠，此时课程顾问一定要坚持原有的价格优惠，从课程优势上引导家长。
而一般这类家长要求更大优惠的原因主要有两点： 1）家长和过去某个时期的优惠相比感觉当时更便宜，想通过要求更大优惠探出我们能给予的折扣；2）对我们产品的认可度不够加上生活习惯使然，喜欢谈优惠。
这时，课程顾问就必须耐心且非常有诚意地同家长进行分析教育产品的特殊性，同时说出机构的优势：如品牌、荣誉、师资、小班教学等，让家长产生对机构产品的认同，从而转移在价格上的注意力，最后让家长认识到贪图便宜，不仅是金钱上的浪费，更可惜的是时间上的浪费。

任何顾客来买东西都会讲价的，我应先绕开价格优惠，让产品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

1.谈话中少说“我”“你”，多说“我们”“咱们”“您”。从心理学上讲，课程顾问在说我们时会给家长一种感觉：这个人是和“我”站在一起的，是站在“我”的角度想问题。虽然只多一个字，但是却让人觉得更加亲近。
2.随着家长的不同而改变不同的谈话风格。只靠能说会道来忽悠家长的课程顾问很难保持好的业绩，不论对谁说话都像机关枪一样，是家长最反感的。那些善问会听用问题来引导家长，并随着家长的不同，调整自己说话速度与风格的课程顾问终究会成为最卓越的。3.不要缩小家长的问题。面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对家长产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况是否发生过；跟家长讲问题并不严重，他完全没有必要生气则更加不能解决问题。

来源：邦栋教育官网、网络

编辑：小邦

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