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教育资讯

为什么电话还没讲完就被家长挂断?有效的电话回访,业绩才能翻倍!

电话回访是有技巧和话术的,只是你还不知道而已!

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电话招生成为了很多机构日常招生中最常用的方法之一。


为什么你刚讲到一半,电话就被家长挂断?

为什么200多通电话下来,报名的寥寥无几?


其实电话回访也是有技巧和话术的,只是你还不知道而已!下面将用实例介绍电话招生的成败关键。

一、电话回访的事前准备


要领:


1.言语要清晰流畅,尽量讲普通话,让学生或者家长能更好地听懂我们要表达的内容。


2.多用感叹的语气和自信的口吻。


道具:准备好价格表,笔、回访记录本和编辑好的各种短信。


时间:建议星期二到星期四上午的10点左右,下午三、四点钟左右。这是进行电话回访最佳时间。


星期一,上班的第一天,家长肯定会有很多事情要处理;


星期五,一周的工作结尾,如果这时打去电话,多半得到的答复是,“等下个星期我们再联系”。


建议:


在打电话前一个小时,给家长发一个短信,之后再打电话过去。

短信内容建议包括三部分——


第一部分自我介绍;

第二部分邀约理由;

第三部分学校地址、咨询电话。


二、电话回访技巧及话术


1、开场白:一个精简有力的开场白很重要。


要点:说话的前10秒就要抓住家长的注意力,并引发他的兴趣。


错误示范:“您好,张先生,我是XXX学校的招生老师,我叫xxx,我们学校已经成立10年多了,不知道您是否听说我们学校?”


错误点: 


1.没有说明为何打电话;
2.学生根本不在意你们学校成立多久; 
3.现在提到招生会让学生“谈虎色变”,可以直接说是XXX老师。 


注意:学生不关心的问题,不要放在重点的开场白中。 


我们对开场白进行一下总结:


话术推荐:


“喂,张先生吗?我是XXX学校的咨询老师,我叫xxx,是这样的,我们学校刚刚举办了一个活动,今天我打电话过来就是想让您了解一下,以便必要的时候做个参考。为了能够让学生提高学习效率,我们学校采用最科学的教学方法和最先进的教学设备,下面我给您全面的介绍一下吧,不会花费您太多时间。” 


2、邀约


打电话一定要有一个邀约家长的理由,常用的有如下几点:


1.试听课;

2.家庭教育讲座;

3.活动(中秋、母亲节等活动);

4.一些免费活动。


技巧:


1.在家长愿意听下去时,我们就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯家长,家长最注重的还是实在的利益,你必须尽快地以产品能给他们孩子带来利益作为谈话的内容,再次引起家长对你的兴趣。


2.我们在描述时,应该主要说明我们能够帮助孩子解决哪些实际问题,能够为家长创造哪些价值和利益,这样家长才会容易接受你的东西。



三、常见问题的话术解答


1、暂时不需要,等有需要的时候在打电话给你


话术:


不需要没关系(重复并认可客户的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时又一个教育孩子的问题,想和您交流一下。(转移话题,吸引注意了)

......


再根据孩子现状切入主题(孩子现在的一个爱好,孩子学习美术以后对将来的好处)。


2、这个我还要商量一下,谢谢理解


话术:


张先生,您是应该商量一下的(认可家长),我做决定的时候也会认真考虑的,只是我有个事情想请您帮忙,可以吗?

......


之后罗列出一系列我们学校的优势,最后问一下,他们犹豫的原因是什么。


3、你们是挺好的,就是价格太贵了


话术:


张先生,单从表面上看是高了点,不过您想想,我们的课程是一年的,我们的课程价值摆在那里,我们学习一节课等于在其他培训机构学习更多节课的知识,对于孩子来说节省了孩子的学习时间,对于您来说,您还是赚到了呢。


4、能不能优惠呢?


话术:


张先生,我非常理解您的担忧,不过,您想想看,您为什么把孩子送到我们这,不就是看中了我们的课程价值和贴心的服务吗?(强调价值,转移话题)


5、别的学校好像更便宜


话术:


您说的对,很多家长也提到了相同的问题,从表面上看,我们确实贵了,但是这中间我们是有很大差别的。(转移话题,告诉家长贵是有原因的)


之后罗列贵的原因所在,强调价值换算,并作出强力保证。


来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

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