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咨询师常犯七个错误是哪些?

我们该如何避免呢?校长进来看看!

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常常听到校长们抱怨:“好的咨询师要价高、难寻觅、更难培养!”

培养咨询师,时间周期长不说,而且背了一堆咨询话术,在关键时候应变能力还差,“临门一脚”踢不进去,前面做的所有铺垫功亏一篑。

可对于机构来说,咨询师在整个新生引进过程中又尤为重要,特别是新开校区,因为“巧妇难为无米之炊”,我们首先把学生引进来,做好教学和服务,才能形成后期的口碑传播招生。

也不用那么悲观,优秀咨询师难得,普通咨询师你可以拥有,通过记住回答家长常见问题的话术,不犯以下7大错误,应付一般家长的咨询是完全没有问题的。

7大常见错误盘点

一、过于热情,反而适得其反

试想,如果你在商场买衣服,走进某家店铺,导购立即围上来对你大献殷勤、各种恭维,让你不知道该怎么接话,你还想在她那里消费吗?

家长登门也是如此。但是这不代表不让你展示热情,而是要适度热情,让对方感受舒适和尊重才是最重要的。

二、点评太直白,会忽视对方感受

顾问或者咨询师,在跟学生或者家长沟通时,如果发现了对方能力的缺失或者问题,一定不要说的太直白,让人难以接受。把缺点改为提升的地方,把能力弱改成需要提升。

三、无理质问,未免显得咄咄逼人

“为什么不给孩子报班?怎么说我们机构不如对面那家?”“为什么不买这件衣服?”如果是你听到这些疑问,你会是什么感受?所以,当我们跟家长沟通时,首先要充分理解他们的想法和需求,针对他们的需求去展开咨询,而非逞一时之快,强迫对方改变意愿。

四、命令指示,会给家长留下骄傲的印象

家长来到校区咨询课程情况,如果你常用“先让孩子试听再谈价格吧!”、“你应该先了解一下行情,再决定讲不讲价。”这类的祈使句式,总会有种指示的意味包含其中。

因此,我们应该避免使用祈使句式,语气也要柔和一点。

五、炫耀就像自掘坟墓

家长在选择机构时,会通过观察机构的服务和教学对你有所判断,因此在跟家长沟通时,切忌添油加醋,自吹自擂,否则等于自掘坟墓。

六、咨询不是辩论赛

有时候家长会对我们机构的师资、服务等方面抱有怀疑态度,此时应该尽量避免强势反驳,否则很容易招致家长反感。

还不如先平复下自己的心情,也让家长稍安勿躁,再把能够证明咱们机构确实经验丰富的资料展示给家长。这时不用多说什么,家长就会为刚才的质疑感到抱歉了。

七、生硬产生距离感

生硬与不生硬主要是从咨询说话的语气上来分辨的。

改变生硬,从下面几条做起:

① 声音要宏亮;

② 要有抑扬顿挫、节奏鲜明;

③ 语速要有快有慢;

④ 语调有高有低;

⑤ 语气有轻有重。

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

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