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与家长沟通小技巧,进行有效的电话回访!

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为什么你刚讲到一半,电话就被家长挂断?为什么200多通电话下来,报名的寥寥无几?电话招生成为了很多机构日常招生中常用的方法之一。但其实电话回访也是有技巧和话术的,只是你还不知道而已!下面将用实例介绍电话招生的成败关键。

一、电话回访的事前准备

要领

01 言语要清晰流畅,尽量讲普通话,让学生或者家长能更好地听懂我们要表达的内容。

02 多用感叹的语气和自信的口吻。

道具

准备好价格表、笔、回访记录本和编辑好的各种短信。

建议

在打电话前一个小时,给家长发一个短信,之后再打电话过去。

短信内容建议包括三部分:

第一部分自我介绍;

第二部分邀约理由;

第三部分学校地址、咨询电话。

二、电话回访技巧及话术

1、开场白

一个精简有力的开场白很重要。

要点

说话的前10秒就要抓住家长的注意力,并引发他的兴趣。

错误示范:“您好,张先生,我是XXX学校的招生老师,我叫xxx,我们学校已经成立10年多,不知道您是否听说我们学校?”

错误点

01 没有说明为何打电话;

02 学生家长根本不在意你们学校成立多久;

03 现在提到招生会让家长“谈虎色变”,可以直接说是XXX老师。

注意:学生家长不关心的问题,不要放在重点的开场白中。

我们对开场白进行一下总结:

话术

“喂,张先生吗?我是XXX学校的老师,我叫xxx,是这样的,我们学校刚刚举办了一个活动,今天我打电话过来就是想让您了解一下,以便必要的时候做个参考。”然后再介绍学校的课程,简单介绍,说重点。

2、邀约

打电话一定要有一个邀约家长的理由,常用的有如下几点:

01 试听课;

02 家庭教育讲座;

03 活动(中秋、母亲节等活动);

04 一些免费活动。

技巧

01 在家长愿意听下去时,我们就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯家长,家长注重的还是实在的利益,你必须尽快地以产品能给他们孩子带来利益作为谈话的内容,再次引起家长对你的兴趣。

02 我们在描述时,应该主要说明我们能够帮助孩子解决哪些实际问题,能够为家长创造哪些价值和利益,这样家长才会容易接受你的东西。

3、常见问题的话术解答

01 暂时不需要,等有需要的时候在打电话给你

话术:不需要没关系(重复并认可客户的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时又一个教育孩子的问题,想和您交流一下。(转移话题,吸引注意了)

......

再根据孩子现状切入主题(孩子现在的一个爱好,孩子学习美术以后对将来的好处)。

......

02 能不能优惠呢?

话术

张先生,您想想看,您为什么把孩子送到我们这,不就是看中了我们的课程价值和贴心的服务吗?(强调价值,转移话题)

03 别的学校好像更便宜

话术

您说的对,很多家长也提到了相同的问题,从表面上看,我们确实比他们贵,但是这中间我们是有很大差别的。(转移话题,告诉家长贵是有原因的)

之后罗列贵的原因所在,强调价值换算,并作出强力保证。

来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

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