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帮助犹豫客户下决心的法宝在这,还不进来看看

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作为在销售一线的我们,总会发现有些客户对我们的课程也认可,就是十分犹豫要不要报。这样的客户并不少见。面对这样的客户,给他一个无法拒绝的成交诱因是极其有必要的。那在销售中应该怎样来引起客户的主动购买行为呢?今天,小邦从8个方面进行分析,不断提升自我方能帮助犹豫客户下决心。

▼  交易的理由

引发一场交易,是因为客户觉得你的产品他需要,他能在你这里产生购买行为,是因为他认为你给了他购买的理由。作为学校,我们就是要给家长一个至少看起来是合理的解释。例如,你的产品价格实惠;你的产品效果好;你的产品他正好需要......只要你的理由能让对方欣然接受(贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因),这都是交易的理由。

▼  核心产品

不管你销售的是什么产品,都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小。

▼  独特卖点

独特卖点其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:

①产品与服务的卖点独一无二。很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。

②卖点必须和客户想要的结果密切相关。如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,你的卖点不能触动那个痛点,那就是把产品吹破天,也是徒劳。

③独特卖点要可以简单明了地表达。可向家长展示教学成果。话术应该主要突出微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。

▼  超级赠品

超级赠品,最大的目的是配合你的主打核心产品,增强客户的购买欲望,加快成交的速度。你要配合“零风险承诺”一起用。这样,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。

如何设计超级赠品?

①赠品必须是有用有价值的产品。虽然是送的,但是一样也要是好的东西。

②赠品必须和销售的核心产品具有相关性。

③赠品是免费的,但你也需要塑造价值。是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱。

④最后,你也要考虑赠品的成本。因为赠品的成本直接影响你的利润,所以最好是成本低价值大的赠品。例如,同样价格的赠品,图书相比玩偶,价值更易放大。

▼  零风险承诺/负风险承诺

在销售产品的时候,障碍只有两个,第一个是信任问题,第二个是风险问题,即使用户已经相信你,大脑里渴望与你成交,但是依然无法做到零担心、零顾虑。零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,都会把钱退还给他。如果你的产品是个坑货,质量不好,你自己都不能100%自信,不要用这方法,但是如果你的产品是良心货,用零风险承诺不会增加售后退货率,因为,几乎没有人退货!

▼  稀缺性和紧迫感

这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但要让你的说法具备可信度。我听过一个将电子书做稀缺性营销案例,结果是客户不相信,难道第101个就不能下载了?但我们可以调整一下话术:“买一本电子书,可以送一个2小时的直播课程名额,考虑到直播流畅度的问题,在线人数不能超过500人,所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高。话术上就是突出紧迫感,再不报就没了!

▼  价格详情

很多客户在询盘的时候,会直接来问价格,我一般不会直接回答,因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前,说出价格,不管多少钱,对方都会感觉贵,如果奇低,对方又怀疑品质。价格到底如何谈呢?

先塑造这个产品或者服务的价值,就像一个患者有过敏症,找了很多医生都没有治好,然后你可以出价100或是10块,但你渲染的中心一定是:包你治好。谈价格时,要说明这项产品或者服务的市面价格,能带来多大的价值,把价值标价,再把超级赠品明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。

▼  特别提醒

德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……意思是说,人们会条件反射地注意“特别提醒”,对此感兴趣。所以,产品海报页面上特别提醒的书写非常关键。

总之,从产品的方向“做文章”,各方面提升产品价值,给客户无法拒绝的理由!那特别提醒具体怎么写,要注意哪些点?

①特别提醒应当重述行动的主张,也应当强调主要产品的最大利益点,还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。

②特别提醒要简短有力,不要浪费时间。

③特别提醒应该以感谢结尾。

④特别提醒不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提醒而已。

⑤不要把销售信开头的第一句话作为特别提醒。

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来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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特别提醒:暑期招生是全体总动员的销售大事,每个人都有义务帮助家长做课程选择。

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