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跟顾客打电话时,如何克服“不会说”?

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我们在销售时如果不能约见面,或者还没到那步的时候,电话沟通,面对这么有限的时间,怎么稳当的得到信息,从个人角度出发,小编更倾向以下,现在小编总结出来,与大家一起分享:

 

第一通

目的建立好感,得到基本信息足矣,别贪心,尤其是新手。

好感包括礼貌、专业等等,用另外的话说就是自带的修养和交流风格特色,不用装专业,该是怎样就是怎样。

基本信息包括,您怎么称呼?公司名字叫什么呢?做什么行业呢?买什么产品呢?产品牌子是什么呢?有没有网站网址和其他信息资料呢,可以发我下,结合咱具体情况做一个营销分析,以便出最适合咱行业和产品的一些营销路子。

第二通

在查阅足够行业、公司、产品、竞品的相关资料和已有营销案例后,就会有自己的想法,不用太具体,先有个大体的方向,太具体了容易一打电话就急于表达自己,这个时候即便形式上给对方足够时间表达他自己的推广需求和已经多少考虑的一些想法,也基本上很难听进去,就像建房子越接近完工,越不好修改一样。

沟通方向是,基本信息回顾+营销大方向+总结(还是方向,为下次形成具体建议做铺垫)。遵循原则是,一来一往,先他后我,需要时可以先我引导下,再先他后我。

 

话术

1)您好啊,上次咱们通话后呢,我就咱行业和公司产品都做了进一步了解,也总结了一些点,您要不听下,毕竟您xx行业经验丰富,看我哪有遗漏,帮我补充下?

说出大概三四条之前罗列好的排序觉得最最有价值的信息,标准自己看即可。)

这里因为这是对上次通话的回顾,所以,先我总结复述。这步就是为了告诉对方你在了解,而且用心,同时谦虚的向他请教行业意见,给他表达的空间

2)关于咱产品/品牌的推广,我已经有一些想法,但是您找到我们,应该是对推广有自己的一些打算的,想先听听您的意见,咱结合着可以更符合您的需求。

有就让他先说,没有就举例引导,比如百度搜索显示咱官网、微博网红推产品、微信朋友圈广告、开淘宝店等等,他无论说哪个,都能知道他倾向哪个大方向,自己说的时候及时补充或者突出多讲讲这个方向,合他心意,注意这个时候听到你觉得不合适的方向,别急着硬掰,这个可以记下来留到第三通电话

他说完了,我复数总结下他的点,再接着说我的

3)嗯好的,您看下,我再跟您确认下咱今天聊得内容:1、2、3...
就这些方向,我们开会讨论下,下次给到咱一些具体可行的建议和操作,那您忙,咱今天就到这(要带着关切但其实不容回绝的语气,可练习)

 2总结,再强调一遍他自己提过或对你提到的某些反应激烈的方向,说就这些开会讨论,给到一些具体可行的建议。

第三通

具体执行上的建议+报价,再就可以说明你觉着上次他说过不合适的方向,先说简单明了说重点再说不合适的原因,或者他没格外上心再提也没意见的事只要不干扰正事,具体情况具体发挥,有些话设想再多没出口过,就感受不到那么痛的领悟。


来源:邦栋教育官网、网络

编辑:小邦

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