×
<联系方式<
-全国统一服务热线-
0731-84812166
专业解决校区招生难问题
校区整体运营专家
邦栋教育专业解决培训机构招生难问题,提供全费招生服务,科培思维数学加盟,杨海蒂英语加盟,机器人培训加盟项目。
教育资讯

培训学校市场运营手册之-市场财务工作

第五章  市场财务工作

第一节  市场预算的制定

一、年度市场预算的制定

杨海蒂英语学校年度市场计划中,确认年度市场预算,一般情况下,市场营销费用为课程销售额的8%。新学校为13-14%左右。我们要知道营销支出既是成本更是投资,一定要考虑营销成果短效,长效相结合。

一个典型的学校年度市场推广费用可以按照下图来分配:


但大家要注意不同地区由于媒介价格和竞争形式的不同,市场费用的分配也可能有所不同。

二、月/季度市场预算的制定和控制

根据年度市场计划,配合全年销售变化情况,制定每月市场预算。市场经理需每月进行市场费用评核,即保证实现当月销售,又要严格控制全年市场费用在指定预算内进行。下图是2003年度某学校各月市场费用情况,请参考。

 

 

说明:市场费用较高高阶段是配合新年促销活动、寒/暑假课程促销、新产品促销

  横坐标为月,纵坐标为市场费用,单位/元。

 


第二节  市场费用支出评估表

                                                          对应单号:__________

时间:    __________

学校名称:__________

部门:    __________                 评估人:__________

预期达到效果:

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

实际达到效果:

1) 咨询人数

投放上两周咨询人数:__________

投放前一周咨询人数:__________

投放周咨询人数:    __________

投放一周后咨询人数:__________

2) 学员的人数

投放上两周学员人数:__________

投放前一周学员人数:__________

投放周学员人数:    __________

投放一周后学员人数:__________

3) 学校知名度

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 


第三节  定价调价和折扣

一个产品在没有品牌的情况下,价格是消费者考虑的主要因素,此时低价产品的制造商是唯一的赢家。而杨海蒂英语致力于打造一个强势的国际品牌,带给消费者的联想应该是国际性,专业性和权威性的统一,因此我们各杨海蒂英语连锁学校的课程价格必须在考虑市场竞争的同时,注意保持与杨海蒂英语品牌定位的一致,当然过高的价格又会直接影响销售量,我们追求的应该是销售收入的最大化(价格X销售量)。

一、课程定价

产品定价的主要方法一般有2种,即成本定价法和价值定价法。成本定价法就是在预估成本之上增加利润“成数”的方法(Cost+Markup)。如管理顾问公司通常以某顾问的成本再乘以250%来确定咨询费;价值定价法则是预先估算出消费者愿为该产品支付的最高金额,再以稍低于此最高金额的价格作为定价基准,如人们愿出更高的价格找专家看病或为朝南的房子每平方多出几百元。当然通过以上定价方法得出的只是我们最后销售价格的基准点,这个价格还需要放到市场环境中检验,并根据竞争状况的不同做出相应调整。

杨海蒂英语学校在开业前,必须在对当地市场及竞争充分调查的前提下,给各自的学校进行定位,根据以上方法计算出课程的价格基准,再参考市场竞争,定出各校的课程销售标准价格。在无竞争的市场,我们的价格定位可以是:品质更好,价格更高;而在竞争激烈的市场,我们的价格定位则可变更为:品质更好,价格不高。目前杨海蒂英语学校在各地的主要产品价格为20  35/课时。(通用英语及少儿英语)

各校需将最后定下的课程销售标准价格报总部市场部审核备案,总部将在2个工作日内给予书面回复,确认后即可开始试行,并不得随意更改。

二、价格调整

新学校经过一段时间的运行,发现初始定价不准确,或当地市场和竞争发生了巨大的变化,在重新进行全面的市场调查分析的基础上,可以向总部提出价格调整申请(填写价格申请表),并附上市场调查分析报告,总部确认后开始执行调整后的新价格。如价格有较大上浮,为保证市场平稳接受,建议价格开始调整阶段配合促销折扣同时进行。

三、销售折扣

为了实现销售收入的最大化,更好地安排课程时间表,提高客户满意度以及更高的复读率,我们推荐多期连报。很显然,要能吸引客户的购买,除了销售人员能很好地解释英语学习需要一段时间的完全投入,一个完整级别的学习能更好、更有效地帮助他们提高英语能力之外,价格上的优惠也是促使他们作出购买决定的一个重要因素。为此我们需要制定出一套完整科学的课程销售的价格,保证多买多省,买得越多,折扣越大。具体价格表可以参考销售部分。

在学校的日常推广活动中不断创造热点,重点吸引相关目标人群,营造杨海蒂英语独特的文化氛围及强化杨海蒂英语品牌形象,经常举行一些有意义有特点的市场促销活动是非常重要的,配合各种促销活动可以提供一定的销售折扣,其中必须要强调的是为了统一和协调全国各校的促销活动,维护杨海蒂英语品牌和各杨海蒂英语学校自身的利益,除以上特定的节庆时间外,一年中不得随意打折。如果各校有其它促销计划和安排,则需要预先与总部市场部沟通计划建议书,并得到总部的认可后方可实施。

特别值得强调的是在我们的销售受到各方面的压力时,为了提高业绩我们首先应该全方位地收集信息,作出分析,提供若干解决方案,综合选择实施,并不断监测和完善。如果初始定价建立在全面的市场调查分析基础之上,降价应该是最后才考虑的手段,并一定要与其它相关措施配合实施,如可以采取增值不加价的方法来维护价格的稳定。


第四节  市场宣传成本的控制

一、宣传制品价格的控制

每类宣传品包括传单、条幅、KT板、邮政编码牌、户外信息栏、报亭门头等的制作成本价,必须透明化。单价公开。如果员工中有任何人对宣传品的价格有疑问,且可以找到比目前价格更低的制作商,则可提出申请,要求学校更换制作上,并且学校将根据节省的费用比率给此员工一定的奖励(50——1000元)。


























 












类别  /  价格

    传单

条幅

KT

邮政编码牌

    单价





    单位





 

二、宣传量的控制

总部应当根据每个分校的具体情况,在不同的时间段给予不同的宣传量的要求。包括传单、条幅等宣传用品的宣传量。对低于300人的分校,300---500人的分校,500---1000人的分校,以及1000人以上的分校,核定的宣传量应当加以区分。据季节的不同,各分校的宣传量应符合如下要求:(试行)

分校

宣传品

传单

份数

条幅

规格条数

邮政

编码牌

各类

KT

对开

海报

户外

信息栏

报亭

分配

























 

三、宣传人员工资的控制

据以往宣传经验的总结,单位时间内所完成的宣传量是一定的。根据每个分校规定的宣传量,计算本校宣传所需的宣传时间段总量,再根据每天所需的工作时间段计算宣传总量所需宣传天数,最后根据工作天数及宣传员个人的发放能力,结合当月宣传费用,安排每天所需宣传人员得数量。

例如:郑纺机分校的月宣传传单量是20000份(32开),正常情况每分钟6张,那么每小时360张,则发放20000张传单所需时间为20000÷360=556小时,约为56小时,每天工作按6小时算,那么分校只要一个人发传达的话,需要大约10天的时间进行宣传,这样总的宣传费用为10×13=130/

 

四、宣传制品总量的控制

各类宣传品制作前,及时上报所需制作量,经总务部签字同意后,再进行制作。

 

五、各种活动项目预算控制

1、上报活动项目

2、上交活动内容及流程

3、上交活动预算,包括需采购和领购物品及应酬等各项费用,活动所需宣传成本的预算(包括宣传品制作成本,宣传员工资)

4、及时完整地上报所有报销凭证(一次性)

 


第五节  市场费用支出申请表

                                                             单号:__________

时间:__________

学校名称:__________

部门:__________                  申请人__________

投放手段

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

投放地点

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

投放渠道

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

投放效益分析(预期达到效果)

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


第六节  市场费用报帐流程

市场部掌管分校营销费用的支出,属于分校“花钱”的部门。因此每笔钱的支出必须遵循以下流程。

精彩推荐
最新推荐
本月最热门
精彩推荐