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教育资讯

培训机构报名咨询率快速提升的方法

价格这个“市场的终极武器,”或许帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕的是,你的整个品牌形象将会受到严重的影响。

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现在我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教材、教学方法、服务几乎大同小异。

这个时候很多培训学校所能想到的也就只有价格了,为了快速进入并占领市场,他们往往采取的是促销打折。

价格这个“市场的终极武器,”或许帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕的是,你的整个品牌形象将会受到严重的影响。

价格的拼杀,最终只有两种结果:要么你把自己给拖死;要么你被更有力的对手搞死!

那么又没有什么办法,可以在不压低价格的情况下促进招生?

突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。

现在培训市场已经进入了买方市场时代,我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心,从而刺激学生报名,最直接的方式就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们的梦想。

学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的理由!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?同流才能交流!

学生的梦想又是什么?——快速,简单,轻松地学习,顺利得高分!

学生的喜好又是什么?——尊重,认同,快乐,新鲜,偶像,安全感!

这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由一独特的卖点。一个以学生利益为中心的理由,而不是以培训学校为中心的嚎叫。

培训界一天比一天残酷,只要你想赢,只要你想抢得一块肉,你就无法回避一个重要的概念——卖点!卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落,我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子:

耐克鞋在卖什么?——运动精神!

沃尔玛在卖什么?——天天平价!

奔驰汽车在卖什么?——尊贵的身份!

歌星李纹卖什么?——魔鬼的身材!

农夫山泉卖什么?——有点甜!

杜康酒卖的是什么?——何以解忧,唯有杜康!

百事可乐卖什么?——积极向上,热爱运动!

可以说独特的卖点,就是决定你能否胜出的核心竞争力!

“不要和我说大理论,告诉我该这么做”

如果你认为你没有独特卖点,我们先分析一下牙膏市场:

黑人牙膏总是满腔热情地激发消费者对口腔护理的需求,不仅仅提升消费者的外表(牙齿和牙龈的健康)还提升其内在(清新口气带来的超强自信)。

    新东方这个牌子够硬吗? 但是新东方真正做得好的,无非就是北京、上海、广州、哈尔滨、武汉这几个城市,扬州的新东方学校一直在亏本,而且从创校时的小亏到现在的巨亏!


——所以品牌不是决定因素


教材?

现在世面上,有没有真正具有绝对优势的教材呢?或许有,但是太少了。

新概念好不好,为什么新东方能做好,很多学校在有更好老师的情况下都没有做起来?


教师?

经常听到很多培训学校校长在抱怨,

他们说学校招不到学生,最关键的是没有好的教师。

      但是只要你出得起高工资,北京,上海那些最优秀的教师,甚至新东方的教师你都可以把他们挖来,北京的老罗英语就打出了比新东方更有吸引力的课酬!


价格?

价格确实是影响学生报名的一个因素,谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育,但它真的是主要原因吗?

我可以举个例子,一件衣服售价180元,可是买的人却不多,老板一气之下,将价格换成了680元,你 你一定要明白这样一个事实:培训学校越来越多,每个学校都说自己是最好的,学生无法辨别真伪,他们做出决定的依据,就是因为“我相信你”。所以。竞争越是激烈的城市,信任感就越是珍贵。

这就要求我们,必须100%的站在学生的角度努力思考,该如何搭建一个连接学生和学校之间信任的桥梁。


构建信任的四个步骤


一、强有力地说出我们的独特卖点

思路:告诉学生到我们的学校学习,具体能得到什么好处,而且这样的好处,只有我们的学校能提供,别的学校提供不了。

比如:我们能帮你缩短学习的时间。四个月的课程,用我们的方法只要两个月就够(具体说明什么),虽然我们的课程比其他学校是贵了点,但是节省下来的两个月时间,你可以用来学习其他的科目,谁赢得了时间,谁就比其他同学多了份成功的保证。(对家长的说辞);或者也可以这样说:你只要认真学习两个月,省下的两个月,你就可以安心地去放松,学习和娱乐二不误(对学生的说辞)!

要点:

1、必须100%的考虑学生的利益

2、利益述求必须具体化,数字化,越详细越好,一定要用肯定的语言

3、利益可视化:你要用兴奋的语言,激动的表情,为学生描绘一副梦想的蓝图,让学生跟着你的思路,想象报名学习后所获得的成就感和实在的利益。所以,这就要求我们,必须培训招生人员,让他们每个人都成为天才的演讲家。

二、第三方效果见证

人性中,都是缺乏安全感的,他们希望,先看到别人的学习效果,目的是为了减少自己被骗的机率。

让你快速提高成绩10-30分,成绩越低提高越快;

并在60天内,让你成为别人学习的榜样;

这些秘诀,经过581名学员验证;

……

组织效果见证的思路:

1、必须用第三者的身份分享独特的效果:就是到我们这里学习具体得到了什么好处,获得了什么改变。

2、最好的方式就是用小故事的方式,并配合上其他学生所写的感谢和意见反馈单

3、必须是真实的故事,最好潜在生源同一个学校的学生

4、见证必须用上见证人的全名,学校和班级,最好是附上照片

5、根据学生最担心的几个问题,设计不同的见证感言

6、写上学校曾经获得的荣誉和学生集体学习的照片

7、写上专家对你的学校的教学效果的评价,越具体越好


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END


来源:邦栋教育官网、网络

编辑:陈俊

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