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培训机构招生话术、促单的全套技巧-邦栋教育

培训机构招生用的招生话术,促单的技巧全套方法,非常实用。

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现场促单的技巧 

一、克服两种阻碍成交的心理倾向 

1. 认为家长会主动提出报名 

研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以发单人员必须主动促单,主动才

有机会,时时把握家长的需求与承受能力,洞察家长的心态,才是最终成交的关键。 

2. 害怕向家长提出报名请求 

发单人员失败的根本原因都在于不敢促单。要相信自己一定能说服有意向的家长报

名。 

二 、现场促单16招 

当我们组织在课程体验活动、大型公益活动时,或者个别咨询进行到一定程度时,我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定,而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时,结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单: 

1、 替家长拿主意成交法 

一些家长天生优柔寡断,虽然对你的课程有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长,发单人员要审时度势,立即找出家长对课程最关注的地方,消除家长的疑虑,然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。 

“**家长,如果您是考虑价格的话,我觉得选择学年制课程计划对您是最适合不过了,学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大,况且,今天现场报名的话,您还可以先让孩子体检两个月,等这两个月的课程结束后,如果您觉得满意的话,再来考虑转成长期班学员就可以了。我们可以用这两个月的时间相互了解。您看现在就办理报名手续,可以吗,” 

“**家长,如果您是要保证培训效果的话,我相信**老师是最适合的人选了,因为**老师有丰富的教学经验和带班经验,她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢,” 

“**家长,根据您刚才提到的情况,我建议您先给孩子报一期,看看效果,如果您对效果满意的话,再选择学年制学习计划也不迟,而且我们这次的公益活动活动是12年才有一次,这么好的机遇相信您想再遇到恐怕还要等12年呢,再说了,咱家长倒是没关系,但咱一定不能给孩子错过这么好的机会,您说呢,” 

“**家长,咱孩子在学校学习这么好,您的功劳是功不可没的。相信您对孩子的教育一定非常重视。但是您看,孩子以后中考面对的是整个龙口市同年级的学员,高考面对的是全国的同年级学员。难道您就不想知道咱孩子走出公立学校后,和其他学校同年级的学生相比成绩到底是怎样呢,我们学校一个班的学员几乎就包含了10几个公立学校的学员,您想一下,如果每个 学校学习成绩的好的学员在一起学习,又会是什么样呢,千万不要再错过这次机会了,真的是太难的了,来 ,我帮您先办一下手续好吗, 

2、 以退为进成交法 

在与家长沟通时,我们先作一小步退让,同时将报班方式做相应的对比调整,并立即进行促成。 

“如果您选择报一人的话,那么就是200元。而如果是两个人就是150元,三个人就只需100元,还有这么丰厚的礼品,如果您现在不能组团,您可以先报您一个人的,等您再找2个人来学习报名时,我们就把多余的钱退给您。这样吧,您先试一下,如果实在是凑不够3

人,我来帮您与其他家长联系一下,这样该没问题了吧,孩子叫什么名字呀,” 

3、就是直接要求家长报名注册。 

“既然都定下来了,那我们就办理报名手续吧。” 

“我们现在就去填写报名注册表吧。” 

“孩子学习兴趣那么浓,我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学,老师带你去报名好吗,” 

4、不确定成交法 

发单人员故意说出一些没有把握的情况,让家长去担心,并最终下定决心报班。 

“嗯,请稍等,让我查一查报名表,目前已经有15人报名了,我们这次活动只招200名学员,我们老师们一共分成了10个组在不同的校区,我们这个组的名额是20人,名额够了就不能再招,因为班额有限,要不这样,您先报名。回去我看是不是有哪个组会少一两个名额,补给他们。我先给您记上吧~” 

“每学期开学初都是我们报名最忙的时候,我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经报满了。您稍等一下,我去查询确认一下。” 

5、对比成交法 

把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。 

“**家长,今天现场报名学习,您可以享受2个月的体验课,只要100元就可以了。按正常收费标准这两个月的学费应该是400元,我们还赠送您价值398元德礼品。您这一下子就节省了698元,还犹豫什么呢,现在我们就去报名吧。” 

6、假设成交法 

就是假设家长已经同意报名,然后直接询问报名的相关细节问题。 

“今天报名您是否想选什么礼品呢,我们每一样的礼品都非常棒,” 

“**家长,这是我的名片,您先报名,如果还有什么问题,您就随时问我,我专门为您解答,” 

7、非此即彼成交法 

提供两种可以选择的答案给家长选择,但无论选择哪种结果都是同意报名。 

“**家长,我们这个班有上午班和下午班,哪个时间段对您比较方便呢,” 

“何先生,请问您是选择故事机还是景泰蓝套装呢,” 

8、危机成交法 

通过讲述一个与家长密切相关的事情,并阐明事情发生所造成的不良影响,从而让家长产生危机感,并最终下定决心报名。 

“去年的尖子生班选拔考试,我们**小学的**同学考了第一名,这名同学当时享受了我们特优免费生的待遇,但是这个孩子自我优越感太强,就放弃了学习,到了今年4月份我们组织尖子生班择优推荐考试时,**同学也报名参加了我们的考试,结果只考了34名,短短9个月时间,就已经失去了优势,所谓的优秀都是相对的,其实并没有多少竞争力。因此,在学校是个好学生,并不是就没有学习的必要了。” 

“每年暑假,我们都会接待十几个因为英语单科薄弱的中学生要求补课,语文数学成绩都很棒,仅仅因为英语落下来,就导致中考彻底失败,太遗憾了。到中学出现问题再补救根本来不及了。所以,我们一直建议家长一定要在起点阶段为孩子打好英语基础。” 

“很多孩子都是因为小学英语起步阶段时没有顺利入门,结果一开始就失去了学习英语的兴趣,刚到三四年级就变成了英语差生,因此在起点阶段一定不能疏忽孩子的兴趣培养。家长,拿孩子的明天做尝试,风险实在是太大了。” 

9、最后期限成交法 

明确告诉家长活动的优惠期限还有多久,在优惠期内家长能够享受的利益是什么;同时

提醒家长,优惠期结束后,家长如果再报同类课程的话将会受到怎样的损失。 

“**家长,这是我们本次公益活动的最后一天了,过了今天,我们就不会有这样的优惠了,到时候您在想报名可就是直接交全年学费学习了,如果您确实计划给孩子报名的话,必须马上做决定了。” 

“**家长,今天是学校12年才举办一次的公益活动,所以才有这么优惠的价格,明天就恢复原来的课程价格,如果您现在不报名那可就亏大了,我们现在就来办理报名手续吧。” 

10、展望未来成交法 

先假设家长已经给孩子报名学习,接着展望家长得到的好处。 

“**妈妈,您的孩子报班学习以后,马上就会喜欢上英语,您还犹豫什么呢,” 

“胡先生,现在办理报名,我们今天天就可以为您的孩子辅导音标,您再也不用担心孩子英语学不好的情况了,您看行吗,” 

“**家长,只要一个学期的学习,您孩子的英语成绩就会迅速提高,他再也不会害怕英语啦。您看我们现在就去报名,怎么样,” 

11、体验成交法 

任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时,都会有很多担心,此时可以建议家长先体验,体验后如果觉得效果不错的话,再选择。 

“**家长,我知道咱在给孩子选择报班学习时,总会考虑这个学校怎么样、老师教的怎么样、孩子是不是喜欢学,现在我们这个活动就帮您把这些问题都解决了,您先让孩子体验学习两个月,我们相互之间都有一个考核期,两个月后如果觉得我们的课程确实好,我们再升级为学年制学习计划,好吗,” 

12、坦诚成交法 

从家长的切身利益出发,以一种特别坦诚的态度看待自己的课程品质,如果真的适合家长需求,就推荐给他;如果课程并不能满足家长需求,就放弃促成。 

“**家长,从刚才的沟通来看,我已经了解您的想法了,您主要是希望我们能帮您的孩子辅导一下本学期的课本内容。我个人觉得,您这样的短期需求确实没有必要选择我们的系统课程,否则靠一期短暂的学习,我们的系统课程优势并不能在您孩子身上体现出来。我建议您给孩子选择一期VIP辅导课程,完全可以个性化满足您的要求,您看如何呢,” 

“关于价格方面,我们的课程的确比老师带家教和那些小辅导班要贵了一点,但我希望您能再花点时间多做一些比较,毕竟我们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上的。选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。从对孩子的未来考虑,既然您已经决定花钱了,我相信您一定更愿意选择最好的学校。如果我们质量不是最好的,价格却是最贵的,那么所有在我们学校学习的家长早就不会再选择我们了,我们的学生家长也不傻,不可能明知我们不好价格又高,还继续选择我们,对不对,我想效果好才是最重要的,您就别在犹豫啦。” 

13、3F成交法 

3F成交法,即感受(Fell)、觉得(Felt)、发觉(Found)。 

先表示理解家长的感觉。然后再举一些事例,说明其他人刚开始也是觉得如此,但在他们选择之后发觉非常的值得。 

“**同学妈妈,我了解您的感受,我们有一些家长刚开始也觉得半信半疑,但在他们的孩子学习之后,发觉英语成绩居然进入了班级优等生,您还有什么顾虑吗,” 

“**家长,我能理解您的感受,刚开始**家长也觉得价格有点高,后来他给孩子报了一期以后,发觉孩子一下子成了班级的前五名,这位家长的孩子在我们学校现在已经学习三年了。您可以先报一期试试。” 

14、“最后一个问题”成交法 

认真倾听家长报名前的所有疑问,最后用一个问题结尾,并直接进行促单。 

“**家长,我想知道价格是不是您关心的最后一个问题,如果我们就价格达成一致的话,您是不是马上可以报名,” 

“肖先生,效果是不是您关心的最后一个问题,如果我们能够做到让您放心的话,您会决定马上报名吗,” 

“**家长,任课老师是不是您关心的最后一个问题,如果我们的老师能够让您满意,您是否马上可以报名,” 

15、强化信心成交法 

学校能够给家长提供什么样的服务,请说给家长听,做给家长看。通过向家长列举相关实例证明,进而强化家长对学校的信心。相关实例证明可以是学校的实力、成绩、信誉;也可以是其他老学员的效果见证等。 

“**家长,关于我们学校的口碑,我相信您应该也听说过,对于一些学习有困难的学员,我们每周都会安排老师通过个别辅导来帮助他们,这些都是我们免费提供的增值服务。关于学校的教学质量问题,您尽可以放心,这是我们学校最引以为自豪的,公立学校的年级优等生几乎大多数都在我们学校学习呢。要不,我们现在就办理报名手续,您觉得如何,” 

“**家长,您的孩子确实成绩不错,要知道您孩子想进入的这个班级,所有同学都是公立学校班级前几名的好学生,他们大多数在我们学校学习已经有三、四年了。能够进入这个班级学习是一件很不容易的事情,没有好成绩可进不来哦。**同学,有信心在这个班级成为好学生吗,” 

16、绝地反击成交法 

在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看家长就是不报,此时不妨使用这一招。 

“**家长,今天非常感谢您的宝贵时间,从您这里我学到了不少东西。可能我能力有限,没有办法让你接受这么好的课程,说明我一定还存在不足的地方,所以还不能令您满意,能否拜托您指点一下,我在什么地方做得不够好,让我有个提高的机会,好吗,” 

这种谦卑的话很容易满足家长的心理虚荣心,而且会解除彼此的对抗态度,他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定柳暗花明又一村,再次为我们赢得促单机会。 

三、促单注意事项 

1、 小心说闲话,千万不要露出得意情绪,以免前功尽弃。 

2、 不要轻易让价,除非让价一定报名才可以启动价格策略,价格是成交谈判筹码而不

是前期诱惑动因。 

3、 尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行再请示领导,一定要让家长感到你已经

尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。 

4、 促单时语言一定要肯定、自信、沉稳; 

5、 不要与家长争论,任何时候,绝不因家长的挑剔言论,与其争论。 

6、 立即提出交费的一定要交全费,不要担心家长因交全费而放弃。 

7、 没有交费,填写报名表也没有用,迫不得已时一定要让家长交点定金。 

8、 把握时机,进退自如。有时候,当家长并没有报名意向时,要避免盲目纠缠,这个

时候需要以退为进,转换话题聊点家长感兴趣的东西,或者寻找机会再次邀约,给

家长一个决定的心理准备过程,千万不要希望一锤定音,毕竟幸运是少数。 

9、 绝不轻言放弃。不要因家长的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现。 

10、 攻心为上,攻城为下。只有你得到了家长的心,你把家长当成了朋友,她才把你当

做朋友,你的路才会越走越宽。 


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END


来源:邦栋教育官网、网络

编辑:陈俊

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