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培训机构招生满员的7种方法总结!

转眼已是年底。雀跃的孩童,焦急的家长,烧烤的大地,前仆后继的竞争者。每一个暑假,火热的不光是时下的天气,还有这高烧不退的托管市场。


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很多机构苦于招不到理想的生源,而有的托管机构却出现生源爆满的现象。为什么会出现两种极端呢?


其实除了自身的软硬件的因素之外,生源的多少更大程度上是受招生策略的影响。那么,究竟如何招生才能让生源爆满呢?以下为广大校长介绍托管机构生源爆满的7大招生利器,希望能帮你招到理想的生源。


01塑造价值

“三岁看大,七岁看老。”你意识到自己的价值了吗?


你和家长什么关系?你的贡献与家长的梦想之间是否找到了一个支点?如果你找到了这个支点,如果这个支点和家长的梦想挂起钩来,当你这样做的时候,你的招生过程就变得非常容易。所以我说,家长对你学校认识的深度,决定他把孩子送到你学校的速度。


作为校长,你需要告诉家长他所不知道的教育背景知识,你需要告诉家长如何更有效地享受你们学校的教育。尤其需要强调的是“结果”,就是家长能得到的结果,你一定要给他非常具体的结果,你要用“结果”来塑造学校的价值。只有这样对方才能理解你学校的价值。


02独特的卖点

独特卖点是什么呢?独特卖点是你的招生主张中最独特的一点,别人没有的,不敢有,也不愿意有的。


比如说,很多人办学校,你也办学校,你的学校在当地收费是最贵的,每月800元,你学校的设施在当地不是最好的,但这不妨碍你能给予孩子最大的发展,因为有可能你校对孩子发展的理解是多维的,给予孩子的不仅是知识,还有能力,尤其是优秀的思维;不仅有能力,还有情感、态度、价值观。


03

零风险承诺

零风险承诺是一个非常强大的技术,同时它也代表着一种理念,一种哲学。因为有了零风险承诺,你才能向你的家长非常自豪地宣布:我愿意为你的结果承担全部的责任。


当你提供零风险承诺的时候,你永远不能靠吃老本混饭,你必须不断创新,必须不断满足家长日益增长的要求,你再也不能原地踏步了。因为有了这么一个巨大的压力,所以你的能力会增强,你的进步会加速,你会有一个飞跃。用不了多久,当你站在所有的竞争对手中,你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。


为什么?因为你有这个魄力,有这个能力,因为你创新的速度会超越别人模仿的速度。


04

赠送赠品

赠品设计一定要和孩子的教育有关,赠品设计的目的是帮助家长快速轻松地采取行动,产生结果。你要理解,别人是对你的学校感兴趣,你需要在这个基础上去设计你的赠品。


即使是赠品,你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西,即使是免费的,别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值,你要让家长觉得把孩子送到你这儿,已经很满意,但是你给予的更多,你还送他赠品,这就更超值了!


另外,别人卖不掉的东西不要送。比如说,别人仓库里存了很多东西卖不掉,你想批发过来送给客户,千万不要这么做!很多情况下别人是因为喜欢你的赠品,所以决定把孩子送到你的学校;但也有人因为不喜欢你的赠品,所以决定不把孩子送到你的学校。赠品是整个销售流程中不可分割的一部分,而赠品的设计至关重要!


05

打造紧迫感和稀缺性


“我校只能接收100个孩子,为什么?因为我希望能照顾到每一个孩子,所以我不能接受很多孩子。”


紧迫感和稀缺性是相关的,没有紧迫感和稀缺性,你很难招生。我们都是人,人性就是喜欢拖延,你必须给他一个不拖延的理由。但并不是让你去编假话,我们要实实在在做。可惜很多人办学校没有意识到这点。

打造“稀缺性”的方法有很多种。比如,如果你在现场报名,你就能得到一个超级赠品,这个赠品的价值非常高;但如果你今天没有报名,明天你也可以报,不过赠品没有了。先报名的人必须得有额外的奖赏,这点大家都可以理解。


06

价格

作为校长必须记住,当别人没有认识到你的产品和服务的价值之前,你绝不应该谈价格。要知道,你卖的是价值,价格只是衡量价值的标尺。如果你上去就扔价格,对方会被吓跑。


还有,如果你的定价很高,你必须要解释,因为家长会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问一一解答。


有这样一个故事:一个人卖劳斯莱斯,这个车很贵,但是有一次他卖得非常便宜,便宜得别人都不敢相信。他说:“这个车是我一个朋友从国外弄进来的,因为在美国大家都在左边开车,但这个车的方向盘是在右边的,所以才便宜。”这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜?当你解释了原因,别人才能接受你的价格。


所以,无论你的价格是高是低,你都需要解释。否则别人就会按照自己的思路去假设。万一他的假设有偏差,那他可能就不会把孩子送到你的学校了。


07

解释原因

你的所有决定:为什么稀缺?为什么紧迫?为什么你要送超级赠品?为什么你的价格这么高?为什么你的价格这么低?为什么你的“零风险承诺”如此慷慨?所有这一切,你都需要给对方一个原因。让对方理解你为什么这么做,这样他更容易相信。


如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上,那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值,但是你却把真正的目的掩藏在背后,那人家会觉得怪,可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要,你一定要解释原因。


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END


来源:邦栋教育官网、网络

编辑:陈俊

美工:王柏林

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