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教育资讯

只会做低价引流,却不懂运营管理,学校发展还能走多远?

20年前,一个“百元百分”送拉杆书包的活动颠覆了整个教育行业。从那一刻起,教育行业对生源的争夺从渠道招生、口碑招生转变到了“入口之争”的资源争夺抢占的时代。

“99元学”、“61元学”、“9.9元学”、“1元学”、“0元学”,还送貌似等价的礼品一个!多么诱人的招生报名活动啊!

这些活动无一例外都是运用了营销学中的“大漏斗”原理。


“大漏斗”招生原理主要是通过了对客户低价引流,利用客户爱占便宜的心态先成交,抢占资源再转化为常规客户的原理来实现快速招生的。也有把这种招生方式起名叫“深度体验式招生”。我们平时可以在淘宝上、商场里遇见“试吃”、“试用”等活动,其实运用的是一个原理。

这样的招生方式一开始效果确实是“杠杠的”,一个学校从诞生到成为千人大校也就是大半年的功夫,确实加快了学校的建设。但是,自然界是有规律存在的。俗话说物极必反,自然界万事万物皆有规律。打破了规律就会产生副作用。所以“低价引流”的招生方案是存在很大的副作用的。

比如说,我信阳市区的一位校长朋友,以前是做成人教育的。受到了行业冲击和教育咨询公司的推荐,3年内开了2个800平米以上的千人校区。涉足了从来没有接触过的中小学教育行业。同时,教育咨询公司提供了招生支持,确实在很短的时间内,以低价引流的方式招来了上千名孩子。但是到了第三年,也就是今年,两所学校都开始转让。外表光鲜的学校为什么说转让就转让呢?不是有那么多孩子吗?

可能很多朋友还在郁闷中:“学校规模很大,招生人数短时间内上千,现有生源貌似也不少。怎么会死呢?”其实在华丽的躯壳之下里面早已是溃烂不堪。

我们来复盘看看他究竟是怎么“死”的:


一、隔行如隔山

对于我这个朋友来讲,以前没有任何的中小学机构的办学经验。虽然成人教育也属于教育,但是成人教育是不属于K12范围的。经营方式也是不一样的。相当于他的这次投资进入了一个完全陌生的领域,所有的东西都是听教育咨询公司说应该怎么干就怎么干而已。


二、管理模式让他再一次的陷入了困境

因为他之前是做成人教育的,成人教育更多的是吃“资源饭”,资源一对接,自己就做甩手掌柜。一年也就忙那几个月,剩下的事情交给下面的人就可以了。按照这样的习惯,不经意间移植到了新校区,总以为拿钱就能解决问题,高薪请人来做管理不就行了嘛!但是现实却是自己打自己的脸。

事实再一次的证明了:如果只要花钱就能请到人才帮自己的事做成,那成功也太简单了!      


三、经营模式的误区导致了无药可救

800多平米的校区,开设了5个科目,分别是:作文、英语、数学、科学、记忆。

按照教育咨询公司的理论:“多加几个项目,多开几个校区,东方不亮西方亮!”

这种“一站式的教育培训超市”我相信很多人都想过,也做过,作者也不例外。之所以大家会相信这样的方式能够成功,是因为在理论上这种模式是行得通的。但是,在实际操作当中你会发现,自己的能力不能驾驭得了那么多的项目和分校,很多项目花了好几万回来都“死在娘胎里了”。更不要说多开几家分校。教育是一个以人为本的行业,没有足够的管理能力、没有足够的骨干、没有足够的老师是驾驭不了那么庞大体系的学校的。


四、续费率终结了它的生命

短时间内招了那么多的学生,面积是可以容纳的,但是老师呢?

教师是否够用?教学质量是否可以保证?

最终的答案肯定是NO!

没有教师储备,教师都是现招的,以大学生为主。虽然是经过了所谓的“总部5天培训”,但是如果5天培训就能成为一个高级教师,那同样的——成功太简单了吧!

其实“专业培训”只是解决了教学技术问题,那控班呢?沟通呢?营销呢?服务呢?这些怎么办?教学质量和服务质量最终导致了续费转化率不足30%,学生一但大量流失,就会造成口碑问题。一个区域内,有效生源是额定的。当大量流失生源后,流失的生源再报名的机率就很小了。时间久了,口碑恶化到一定程度,就会迅速死亡。

总结:“低价引流”活动是一个招生的好办法,但前提是你要保证你能够装得下和留得住的问题,不懂得如何运营管理学校、不懂得如何经营校区、不懂得如何打造一支更加具有狼性的团队,也难以维持学校的长期发展,希望各位校长们除了懂得招生引流,校区运营、教务管理、员工管理等模块工作也应该做好,这样才能让学校稳步成长。


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