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绝对成交的话术,你知道了多少?

招生咨询是一种以结果论英雄的游戏,结果就是指成交。

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招生咨询是一种以结果论英雄的游戏,结果就是指成交。


没有成交再好的咨询过程都没用。


今天给大家推荐一些有助于成交的的技巧:

技巧1:学会进行封闭性问题的提问


咨询的过程中,能针对课程产品的不同卖点设计并提一些封闭性的问题,也就是让家长的回答只能是一些“是”与“不是”的问题。
当你设计的都是些封闭性问题时,家长没有那么多想法。
而是跟着你的思路走,这样,面咨就基本能成功了。

技巧2:区分谁是影响者、谁是决策者


咨询的过程中,尽力吸引决策者的关注;同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个面咨过程。

例如:
年轻夫妇来报辅导,多以妈妈为主;
中年夫妇来报辅导,特别是大单,多以爸爸为主;

技巧3:编故事或潜意识的暗示


要知道,面咨所要面对的是各样的家长,需要做的是使各类家长能够很好的理解产品以及机构,能怎样帮助孩子解决学习过程中遇到的问题,加强对机构的良好的印象。


利用编故事或潜意识的暗示能很好的把家长引入我们的话题。

技巧4:尽量让家长参与到互动当中


面咨是一个互动的过程,并不是教育咨询师一个人表演的舞台,面咨时做好互动是增加解决方案信服力,使家长关注我们讲解内容的最好途径。

技巧5:学会诉求与赞美


赞美家长可以使家长虚荣心上升,给家长以好感,利于签单,使家长停留的时间增长,更有机会签单成功。

技巧6:学会应对讨价还价的家长


家长在签单时讨价还价的原因主要有:
一、对价格有异议;
二、追求成就感。


招生老师应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。
其次需要对产品进行适度包装,使家长感知到价格上面给与的优待。
最后用执着触动家长。

技巧7:面咨的过程中要注意引导家长做决定


掌握技巧需要讲究效率,在面咨到一定过程的时候需要引导家长做决定。


家长在犹豫不决的情况下招生老师要帮助他做决定。


特别是面对多个家庭成员在商量到底需不需要报名的情况下,需要帮助家长做决定。

技巧8:善于与著名机构做比较


作为一线招生老师要对竞争机构的情况了解透彻,只有这样才能更好的面咨家长。同时,面咨的过程中,尽量把解决方案、教学质量、后期服务与著名机构靠近,拉近与著名机构的距离,同时突出自己机构的教学特色。

技巧9:学会观察与比喻


在面咨的过程中,招生老师要观察家长的表情,并能对不同的表情所表达的信息要熟练掌握,这些可以在行为分析的书籍中找到。


在实际的面咨过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给家长,加深家长的认识。

技巧10:学会利用面咨道具


写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为……所以……”。


同理,在实际的面咨过程中,招生老师要学会利用一些机构专刊、成功案例、微信群实例、评测等对招生老师有利的一面来做为面咨过程中有力的论据。

技巧11:学会“销售”机构


在面咨的过程中,招生老师要学会思考与随机应变,能够化解家长的疑虑;
同时面咨的过程中不是单单销售机构的课程产品,还要销售机构的企业文化。
很多面咨技巧,需要招生老师在面咨过程中长期去应用。

大部分的招生老师从来没有深层次的去思考,或者说主动去理解并反复演练,从而演变成自己的面咨风格,冷漠是很多招生老师自始至终一直以来、平庸的真正原因。

希望今天的内容可以帮助学校招生老师多多成交!

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