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2021年教育培训机构全年招生规划及每月工作重点安排

招生规划及每月工作重点安排

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首先,我们先看一组数据,了解一下培训学校全年收入分布情况。·
春季班(3月-6月):25%左右· 
暑假班(7月-8月):50%左右
秋季班(9月-次年1月):25%左右
寒假班(2月):0-15%(东北内蒙地区15%)· 
一般南方的城市,寒假比较短,不会开专门的寒假班,即使开设寒假班也是一些增值服务,不会收太多费用。收入主要来源是春季班、暑期班和秋季班。
对于东北和内蒙地区,寒假较长。寒假收入基本占全年收入15%左右,其他月份占比会相应下降。我们把一年的招生分为四个阶段,第一个阶段是春招、第二是阶段暑招、第三个阶段是秋招、第四个阶段是冬招,它们正好这样形成一个招生的循环体系,先规划春季招生阶段怎么做,采取什么样的活动,采取什么样的方案。


 



一月份
 1、春季班的招生宣传:发放传单、社区活动等
2、发放课程结束通知单,进行秋季课程的续报工作
3、设计家长成果汇报会,做好续班准备
 



二月份
 1、招聘新教师:面试一培训一安排课程
2、寒假班开班:安排适龄课程班级;指定教师授课;家长沟通
3、教师晋级考核
4、年终总结大会
 
 


三月份
 1、新年大会
2、师资培训:示范课、教学优劣析、新课程介绍等
3、社区大规模春季宣传活
 


四月份
 1、设计暑期班课程和招生简章
 2、安排五一、六一停课
3、策划六一节宣传活动 
 
 



五月份
 1、暑期班的宣传:发放传单、社区活动等
2、六一节目设计和排练
3、招聘新教师:面试一培训一 安排课程 
4、教师教学质量抽查及教研探讨
 
 



六月份
 1、六一活动组织安排 
2、发放课程结束通知单,进行暑期课程的续报工作 
3、设计家长成果汇报会
 4、落实暑期班报名情况并确认授课教师
 
 



七月份
1、暑期班开班
2、夏令营开营仪式
3、设计秋季班课程和招生简章
4、秋季班的宣传:发放传单、社区活动等
5、教师教学质量抽查及教研探讨 
 
 
 



八月份
 1、夏令营闭营仪式
2、发放课程结束通知单,进行暑期课程的续报工作
3、设计家长成果汇报会
4、年度教学擂台赛
5、招聘新教师:面试—培训—安排课程
6、教师晋级考核 
 


九月份
 1、师资培训:示范课、教学优劣剖析、新课程介绍等
2、社区大规模秋季宣传活动
3、国庆课程安排 

十月份
1、设计寒假班课程和招生简章
 
 


十一月份
 1、寒假班的宣传:发放传单、社区活动等
2、策划圣诞节宣传活动并组织排练 
3、教师教学质量抽查及教研探讨 
4、元旦停课安排
 
 


十二月份
 1、圣诞、元旦晚会策划活动
2、设计寒假班课程、招生筒章 
3、统计结班班级,家长交流沟通
 


1、2月日常工作规划


100元6次课


操作方法:


100元学6次课,送拉杆书包;150元学2门,送拉杆书包


适合三四县城市,不适合一二线城市


拉杆书包的价位可以在淘宝上选择30元/50元/70元价位的。



准备工作:


免费课之拉访定点;一二线城市拉访桌,三四线城市定点宣传


发单员介绍三要素:


时间地点;卖点(免费课);小礼物领取(三四线城市特别管用)。


话术:各位家长,我们星期天在县一小旁边的趣学英语学校开英语口语的公开课,可以让孩子们迅速的掌握说英语的诀窍,避免了以后说不出来的问题。另外,我们准备了精美的小礼品,欢迎大家来上课。

发传单不仅仅是发传单,每天中午和晚上家长接孩子的时候,老师要跟3-5个家长深聊,考核时可以不考核发传单数量,考核深聊的数量。


海量收集家长电话方法:


礼品抽奖:填写号码,十分钟过后现场抽奖,抽到奖品的我们会立马给就家长打电话,电话是真的,奖品就有效,号码打不通,奖品就作废。孩子会愿意告诉正确的电话。


短信群发(效果越来越差)


电话邀约(每个城市情况不同)


短信话术有卖点:


话术1:2小时会48个音标,10天会一年单词,初一学习一年整班过中考,冲击重点初中,学习英语可以事半功倍,好效果,眼见为实。试听拨打电话010-XXXXXXXX

话术2:最好的课程也免费?您的孩子可以免费学习六次口语课,五六年级学员可以轻松对话。趣学英语教育邀你.......

话术3:北京小升初政策大变,我们最近两年100%小升初学员考入置点初中。凭此短信,可免费领取《朝阳区小升初手册》,免费参加小升初政策说明会。详情联系......


微信加粉方法:


加粉神器,竹蜻蜓(淘宝有的是)


上门神器,送单词试用软件


根本:招生公开课


公开课一定要练习五遍以上


换位思考,我是家长是否满意?


50人以下初创学校可以考虑用活动券吸引生


这里面介绍几个小技巧:

1)将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20,经过我们的培训,名次提升到了5名,这是一个很实在的例子,对其他学生来讲,也很有说服力;

2)学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信;

3)老生续班的时候,要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况,且给予适当的优惠和礼品奖励。



3月日常工作规划

  1. 小学小班免费课

  2. 小学讲座互联网式推广

  3. 小学短课,微信招生

  4. 小升初说明会

  5. 中学承诺班 

  6. 英语超常生实验班

以上六个策划,一招走遍天下,最多用两个,不要贪多。如果同时推多个计划,计划可能会达不到应有的效果。

一、小学小班免费课(质量大于数量)

如果当地没有人做过,招生很容易

量力而为,重质量不重数量。

如果当地有人做过,可以考虑下一种方式。 

二、小学讲座互联网式销售(回报社会,口碑积累)

1、家庭讲座忘掉招生

2、把本地区某个年级家长全部免费讲座

3、回报社会,社会也会回报你  

三、小学短课,微信招生 

1、微信营销,互动吧招生

2、某一门短课忘掉招生,本地区所有学员全部免费教一遍。

3、回报社会,社会也会回报你  ,口才课 、两小时学会国际音标课

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四、小升初说明会(解人疑惑)

1、一二线城市用的招生技巧

2、PPT和内部销售培训视频 

3、无小升初地区无用

五、中考承诺班(每月招生的短期班)

1、中考极其有用

2、内部销售培训视频 

3、每月开班,只小班不一对一

六、英语超常生实验班(短期无益,长期有益)

1、5-10个托管学员/学习态度好的学员(全程免费)

2、每天20分钟上机时间,背单词;每周两小时,单词+语法+口语

3、一个学期超前2-3学期,北京地区争取在小学两年达到初三水平全程录像

4、做一些短期无益,长期有益的事情




4月日常工作规划

一、往期衔接 
1、免费课续班的关键时刻
2、扩招新老师的最佳时机(为暑假做准备)
3、中考承诺班招生最佳时机  
二、期中考试承诺班 (行有余力再做)
1、教学质量够好,才可以开展。与中考承诺班类似,目标小六初一。
2、勤工行善活动
三、勤工行善活动(10%校长获得80%业绩)
1、淘宝购买风车原料,学校+现场制作
2、现场销售或者到公园销售风车
3、5元风车,或2元竹蜻蜓(成本价:风车1元,竹蜻蜓0.5元,买好点的)
4、每个2元/4元,可以捐款也可以做助学金
5、每人每天能赚100-500元,之后辅导后,写一篇作文
6、扇叶上可以写一下机构的信息,但不要太多。
可能很多校长会说,这个活动我这里不能做,你这个方法不行,我有很多顾虑和困难。其实,你真想做,你总会找到方法;不想做,你总会找到借口。




6月日常工作规划

一、往期衔接
1、培训新老师的关键时期
2、中考承诺班免费补课(确保效果,建立口碑)
3、期末免费辅导课推进
4、小学短课互联网式销售推进(配合免费期末考试辅导)
5、英语超常实验班成果展示/招生
6、六次免费课推进关键时间
二、对外招生:
1、微信送软件兼送期末考试辅导 
2、异业联盟 
3、新初三中考强化班筹备
三、对内招生
1、微信送软件兼送期末考试辅导(定暑期班)
2、根据本地情况,7月/8月班型设计
培训学校招生三大原则:
1、花时间比花钱更有效!
2、教学质量大于招生数量!
3、招生不好,先找自己教学上的原因。

7、8月日常工作规划

1、七月份重点放在教学服务上,要做微信服务,班级微信服务必不可少,每次课1-2个小视频,3-5张课堂实况照片,会极大提高家长的参与感。
如果你对自己的教学质量有信心,那么请建立年级家长微信群,开展小升初讲座培训或者家庭教育讲座,有利于秋季续班。否则,班级群多服务吧。
2、办学一点通提醒暑期正常上课,和夏令营游学相结合,在这其中多注重孩子成长的变化,给到家长做相应的对比,让家长看到孩子在暑期体验中的蜕变。
一线城市重点做小升初讲座、三四线城市重点练家庭教育讲座,开办一到两次亲子活动,对低年级续班更有效果。
艺术培训班可和类似青少年宫,青年文化中心做汇报演出,展会比赛等,其他活动上以爱国、暑期等话题做文章。
3、铺垫做秋季班的宣传:发放传单、社区活动、线上活动推广等。


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9月日常工作规划

1、办学一点通提醒教师节和中秋节是两大节日,围绕感恩老师、团圆做活动,如做演讲,讲出和老师那些年发生的故事,中秋节可利用沙包做成月饼形状,蒙眼睛给小朋友投掷,做天上掉月饼的小游戏,搭配抽奖领红包参与,提高参与度与宣传。
2、九月份是开学季,做收心班与新学期的规划。
强烈建议,在完成本校续班、扩科、转介绍后再进行这些策划;小学小班免费课;小学短课,微信招生;超常生实验班。
以上四个策划,一招走遍天下,最多用两个,不要贪多。如果同时推多个计划,计划可能会达不到应有的效果。
中考承诺班,肯定不在9月份开,大家懂的。家庭教育讲座和小升初讲座,放在11月、12月开更好,9、10月份忙别的策划效果更好!  
(1)小学小班免费课(质量大于数量)
如果当地没有人做过,招生很容易。
量力而为,重质量不重数量。另外,这个质量包括教学质量,以及免费生生源质量(重点学校、目标年级续班率远远高于非重点学校,非目标年级,不信,您试试就知道了)
如果当地有人做过,可以考虑下一种方式。
(2)超常生实验班(短期无益,长期有益)
5-10个托管学员/学习态度好的学员(全程免费)
做一些短期无益,长期有益的事情。
3、提前做国庆活动策划和课程安排。
4、对内可做季度会议,数据分析、奖励、表彰优秀员工,制定下一季度总体计划,解析细化方案,并做出奖惩激励政策。



10月日常工作规划

1、十月份有国庆节这个小长假,可做线上朋友圈宣传或者H5,以提升机构的知名度、美誉度,同时还可以有效服务老客户,增强客户的粘性,带来转介绍。
其他可以秋、旅行为主题做海报进行宣传。
2、设计寒假班课程和招生简章,布局寒假招生。
3、下面分享几招寒假前招生计划
常规发单
派发时机:寒假前一个月
派单方式:每周派发两次,时间分别是周二下午,周四下午,时间根据派发对象的放学时间为准。
派发对象:小学生到高中学生学生家长,根据培训机构的培训对象而定。
派发地点:学校门口、图书馆、公园等学生家长常出没的地方。
社区活动
搭建咨询台,吸引家长前来主动咨询。人数:3-5 人。2 人留咨询台接待家长咨询,另外 3 人分头进行有针对性的派发。派发时间为周三、周五、下午 15:30—18:30 最佳。社区备选:(以学校为中心向周围的小区辐射)
其他渠道
(1) 最好可以结合公办学校,通过班主任老师的推荐宣传进行招生。
(2) 如果有渠道,最好是安排某一次课直接到学校进行一次公开课,因没有家长参加,主要是激发学生的报名欲望为主,关键是与学校领导之间的社会关系和经济利益的妥善安排。
(3) 为了让我们的宣传人员更加正规,可以统一着装,佩戴工作牌,尽可能多的使用文明宣传术语。



11月日常工作规划

1、做寒假班宣传:线下地推、扫楼扫街和社区活动,线上朋友圈,H5宣传等。
2、策划感恩节(感恩回馈、借节特惠、推文发送感恩 客户话题)、双11借势营销和圣诞节宣传活动组织排练。
感恩节活动方案:
举个栗子,【欢乐餐厅活动】
在感恩节前后在校区或联合餐饮机构举办DIY披萨、蛋糕/糕点、沙拉、饮料调配等;
校长君可以通过社会关系、公关力量来寻找当地有品位、上档次的餐饮机构,合作举办欢乐聚餐活动,餐饮机构一定要找那些当地品牌影响较大的机构,一方面保障活动质量,另外一方面可以提升目标客户对你们学校的品牌认知
活动目的:
通过DIY食品不仅可以锻炼小朋友的动手能力,也更加注重小朋友的团队协作与创造力!学着感知父母,体会父母的不易,学会如何感谢父母,表达心声。
活动流程:
(1) 指导学生制作食品、饮料,再把做好的食品、饮料先给父母品尝,以体验父母平时做饭的不易,借机导入感恩父母的主题;
(2) 制作感恩卡通过画笔画出自己想帮爸爸妈妈做的事,写下自己想对爸爸妈妈说的话,让学生切身参与到感恩活动中。让孩子把惊喜送给父母,让孩子知道感恩父母怎么做,感谢是如何表达的!
欢乐聚餐活动可以收取一定费用,活动也可以设置部分赠品,赠品可以考虑学校课程体验卡/优惠券/马克杯等,餐厅赠品可以是代金券/打折卡/优惠券等。
3、深入做教学教研课程分析,开展教研讲座,邀请家长KOL听讲。


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12月日常工作规划

1、12月节点很多,有双十二(寒假班、招新)→圣诞节、元旦节(促活、互动、老带新)做圣诞、元旦晚会策划活动,艺术机构可以做小区巡演,设计寒假班课程、招生简章等来招生。
2、所谓“工欲善其事必先利其器”,这是我们一定要做好的功课。所谓制定政策,就是要去吸引家长、吸引孩子。把这二者搞定,校区招生就进入到了一个良性循环,招生也变得轻而易举了。
按照报名科数设定现金减免政策
这个政策的实施是这样的,比如,报六科可以减免现金800元,送3200元的礼包。
这3200元礼包包括一个价值600元的完美包、积分赠送和校区定制的价值399元带有迪士尼LOGO的书包,再加上2015年12月12日交全费者积分卡翻倍,这样把所有增送的东西累计在一起就价值3200元。 
老生转介绍优惠
众所周知,招一个新生的成本远远高于转介绍的成本。其实转介绍就是所谓的老带新活动。
在活动期间,可以赠送现场可用的代金券。比如老生带一个新生,不管这个新生报的什么,只要不是我的特价课程,就赠送给他100元的现金券,可以现在用,也可以以后用。但是大部分的老生都会选择现场用。如果已经报了名的老生要使用代金券,我们可以返还老生与代金券等额的现金。
3、校区年终总结,360度考核员工,做来年规划。
可能大家会问,每个月节日这么多,我能做的了这么多的活动吗?



建立四季循环招生体系

在此提醒各位校长,不妨把一年的招生大致可以分为四个阶段:第一个阶段是春招、第二个阶段是暑招、第三个阶段是秋招、第四个阶段是冬招,这四个阶段构成了一个招生循环体系。
 1、春季招生
春季招生的设计一定要为暑期招生做铺垫。例如:春季报名赠送暑期部分的课程或者活动,那么我们实际上已经开始做暑期招生了,而不用给家长优惠价或者是礼品。在春季结束以后,一定要做一个六一活动, 把儿童节活动突出续费,如果续费成功,则可以很大程度的减轻暑期招生压力。
2、暑假招生
从6月10号以后到7月初,学校基本进入了暑期招生阶段。很多学校在暑期都会进行低价招生,然而这个低价招生一定要有策略性和技巧性,比如把学费总额降低,但是单价不变。吸引的生源可以做一个秋季班优惠政策,这样就可以提前将秋季生源圈进来。
 3、秋季招生
秋季招生所采取的方案也要考虑到寒假招生。报秋季招生课程,可以送寒假的集训课、特色课、活动课等,而秋季送的课程,可以让老师在寒假的时候集中上,或者通过考前培训等形式快速消化掉。
 4、寒假招生
寒假招生时可以做一个老带新的活动,并给予较大的优惠力度,提前把生源圈进来,然后通过寒假期间进行转化,为来年春季招生做准备。
小招月月有、大招三六九。建议是一个月最少两次活动,这个活动不是大家理解的直接促销型打折课程的活动,而是能帮助机构对外宣传传播或者吸引家长,为引流转化起到助力作用。
校长们要做的是制定学校战略,规划整年流程,掌控时间,保证各个岗位人员权责到位,细化到每个月每个岗位工作流程轴,形成闭环,才会有结果,按照一二三标准步骤去落地,校区才会自动化运转,形成良性循环,发展越来越好。

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