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招生咨询有技巧,这样做轻松实现高效成交

在假期的时候,时间每过去一天就少一天,高效率成交就是暑期业绩的保证。


在假期的时候,时间每过去一天就少一天,高效率成交就是暑期业绩的保证。那么如何做到高效率成交呢?

一、做好竞争对手调研,竞品分析了然于胸

在目前教培行业竞争越来越白热化的阶段,不能做到知己知彼,如何在激烈的暑招战场脱颖而出呢?所以,在准备咨询成交之前,我们必须要对我们的主要竞争对手有足够的了解。

1.主要竞争对手的办学特色、教学模式。我们要了解对手的办学特色与模式跟我们有什么不一样,差异化竞争就是要体现我们的竞争优势,体现我们的竞争优势的前提就是得知己知彼。

2.主要竞争对手的费用、优惠条件等。教培机构的营销特点之一就是付费者和服务享受者是分离的,家长付费,孩子上课,所以家长并不能直观感受我们的服务。当客户对我们的服务并不能做到了解的时候,就会考虑价格因素。

3.主要竞争对手的教学管理与服务。任何一家机构的核心都是教学,但是维持客户忠诚度的不仅仅只是教学。在咨询开始之前,我们必须要对竞争对手的教学与服务有充分的了解。

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二、严控时间,巧妙邀约

控制好每次咨询的时长,一般来讲K12的个性化咨询时长在90分钟左右,前10分钟破冰获取信任;中间40分钟了解孩子的基本情况,分析目前存在的问题;接下来30分钟塑造产品的价值,提供问题的解决方案;用7分钟制定辅导方案;3分钟促成交。时间太少问题分析不透彻,价值塑造不到位;时间过长则容易起反作用,消磨掉家长的耐心。而班课控制在60分钟左右,素质类项目咨询控制在40分钟左右。

所以,咱们在每次咨询的时候一定要严格控制时间。时间控制好了之后,我们在规定的时间接待的客户是有数量限制的,在邀约的时候我们尽可能的约时间有零有整,比如10点15,11点25等,告诉我们的客户我们的时间也是很紧张的,尽可能提高客户到场率。


三、意向客户分类管理,优先邀约意向度高的客户

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因为暑假时间有限,所有的机构都在抢生源,我们必须要优先争取客户意向度更高的客户。积累的有意向未成交的客户,我们必须根据意向度制定详细的跟单计划,做到意向客户高效邀约,快速成交。

每种类型的意向客户我们必须要分析未成交背后的意义。

已上门未成交的:解决客户疑义是第一要素。

意向高但还未上门的:巧妙邀约,高效成交,确保客户到场。

之前上门过但还未成交的:阐述优势,再次邀约。

四、做好咨询前的准备工作

客户已经邀约了,那么我们需要做哪些准备工作?准备工作一定是越详细越好。

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俗话说兵马未动粮草先行,准备工作是否充分,直接就反应在咨询结果上了。

五、优化咨询流程

一般来讲,咨询可以理解为挖痛之后再给药,流程细分大致可分为:寒暄暖场、了解情况、分析问题、提供方案、塑造价值、报价攻单。咨询环节环环相扣,提前铺垫解决家长疑虑,成交自然水到渠成。

寒暄暖场:多关注孩子,赞美为主。正所谓伸手不打笑脸人,多说说好听的总是好的。

了解情况:信息收集全面,越详细越好。孩子的年龄?有学过吗?希望学到什么程度?家长对孩子未来的规划是什么?小朋友有没有哪些方面非常有天分的?什么时候开始学,又学到什么时候?

分析问题:针对孩子目前问题要有一针见血的洞察力。能够分析出目前孩子的问题,塑造危机感,问题必须要解决,不解决可能会面临什么问题。K12文化课阶段肯定就是升学问题,成绩继续没有进步肯定就面临升学压力。素质类则可以从孩子的未来社交等入手。每个家长都希望自己的孩子独一无二,那么假设10多年后孩子上大学了,班上有30个男(女)生,其中28个会弹钢琴,只有一个会古筝,还有一个什么都不会,那么我们来设想一下,这30个孩子中,谁受到的关注最高?谁最明亮瞩目?

提供方案:虽然面临问题,但是不要着急,还有时间!为此我们提供了以下解决方案,请家长参考:

方案A:课时XX课时,学习目标:........,课程表格是:......

方案B:课时XX课时,学习目标:........,课程表格是:......

方案C:课时XX课时,学习目标:........,课程表格是:......

做多套课程学习方案,根据锚定效应理论,把你最想成交的学习方案放在中间,做出各种方案的对比及优劣,让客户自由选择。

报价攻单:当我们的前面几个环节做得比较好的时候,成交自然水到渠成!这个环节主要解决家长的异议。

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