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面对同行恶性竞争,托管机构如何接招?

“同行相轻”的说法并非全无道理
“同行相轻”的说法并非全无道理。之前,作为功能定位和目标受众都十分相似的作业帮和小猿搜题,就因为“涉黄事件”而互撕并对簿公堂,在教培圈闹得沸沸扬扬。
 
这折射出了当前各行业某些恶性竞争的事实,即使诋毁对方也在所不惜,然而我们不禁要问,行业竞争真的可以这样没底线吗?
 
刘强东曾指出,被抹黑、泼脏水是“中国互联网创业者必经的一道坎”。从另一个角度来看,教培市场的恶性竞争从未消停过。那么重点来了,培训机构之间如何避免不正当竞争,并通过良性竞争促进自身发展和行业发展?


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一、恶性竞争的表现及其危害之种种


恶性竞争是一种不正当的市场竞争,主要表现形式为企业之间在市场营销方面的价格战、广告战,如果处理不好,容易两败俱伤,导致得不偿失。
 
教培行业近年来发展迅猛,培训机构的数量也随之不断增多,利益关系纷争导致行业竞争加剧,一旦出现恶性竞争,其负面影响不容忽视。


01

攻击对手

 

诋毁、诽谤都是指捏造、散布虚伪事实,意在贬低竞争对手,以谋求自己的利益和优势。恶意诋毁、诽谤他人商誉的行为,会给竞争对手造成名誉和经济上的极大损失,而且还会欺骗其他经营者和消费者,最终破坏市场公平竞争的正常秩序。


与其他行业不同的是,教育行业更为注重为人师表者的形象和品行,家长在为孩子选择托管的机构时,会更加慎重考虑托管机构的过往和声誉。因此恶意中伤竞争对手,最直接的结果,将严重影响到托管机构的生源。


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02

低价竞争


近年来,各托管机构纷纷做低价班,把托管教育市场搞得天翻地覆。对于多数中小机构而言,限于自身资金和规模,如果盲目加入价格大战,只会得不偿失。


低价竞争的危害主要有三:一是使得质量和声誉形象受损,影响托管机构的后续发展,同时也损害了消费者的利益;二是扰乱市场的正常价格秩序,消费者很难从价格上判断课程的价值,不利于资源的优化配置;三是给行业带来负面影响,阻碍行业的健康发展。


03

同行挖人


人往高处走无可厚非,优秀的人才也容易被同行挖走。去年暑假,学而思培优和新东方优能就上演了一出犹如宫斗剧的挖人大戏,挖人行为大胆直接,同样刷爆教培圈。


众所周知,同行挖人是市场竞争中难以杜绝的现象,但是也得一分为二看待:一方面,优秀人才通过跳槽有望得到更好发挥,有可能促进机构的壮大发展;另一方面,对于被挖人的一方将面临人才流失的困境,进而影响到自身的正常运营。


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二、在良性竞争中谋求发展是上策


每个行业都存在竞争,商场如战场,适者生存的丛林法则在商战中演绎得淋漓尽致。对于教育行业而言,托管机构除了考虑自身的利益发展,同时还要兼顾考虑社会责任。


为了避免恶性竞争的两败俱伤,托管机构应当做到有容乃大,做更好的自己,以开阔的胸襟和气度去面对同行竞争,在良性的竞争中实现超越与发展。


01

提升自身实力


行业的竞争无可避免,与其花过多时间和精力去考虑如何战胜竞争对手,不如专注于怎样提高托管机构自身的综合实力更实在。


首先要求教师要具备丰富的专业知识和优秀的教学水平,并通过岗前培训和进修学习,不断提高自身的综合技能。


其次,注重培养学生的学习能力,传授科学的学习方法让其独立思考,养成自主学习的良好习惯。


再者,注意营造活跃的气氛,让学生感受到学习的快乐,在轻松愉快课堂氛围中学习,有利于激发学生的学习兴趣。


服务方面,应当用心提高整体服务品质。在激烈的市场竞争中,服务质量成了托管机构制胜的一大法宝。因此,托管机构要注重真心服务,贴心的服务更容易赢得学生和家长的青睐

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02

寻求差异化经营


说到差异化竞争,不得不提到麦当劳和肯德基这两大餐饮连锁巨头,虽然同属于快消行业,但是二者的侧重点有所不同。例如饮料食品方面,麦当劳主打可口可乐和牛肉,而肯德基则主推百事可乐和鸡肉。


有人说,有麦当劳的地方就有肯德基,二者总是互相厮杀而又相亲相爱,通过市场细分,在良性的竞争中成全了对手也壮大了自己,最终实现了共赢,也成就了一段商业传奇。


托管机构面对市场竞争,首先要明确自己的优势和长处,做好目标定位和市场细分;其次在擅长的领域进行深耕细作,主动另辟蹊径,寻求差异化竞争,专注于纵深发展;再者,通过突破现状,不断推陈出新,提高综合竞争力,更好促进自身发展;最后,勇于开拓新市场,抢先占领市场竞争的制高点。


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03

借鉴同行经验


有句古话说的好:“他山之石,可以攻玉”,具体到托管行业,发展态势良好的托管机构大都有其独到之处,有不少地方值得借鉴学习。


当前,面对渠道下沉三四线城市、招生日渐困难的局面,许多小机构还处于作坊模式,管理绩效和经营业绩陷入发展瓶颈,难以取得更大的突破,同时还要面对日趋激烈的市场竞争。为此,托管机构可以通过借助外力,借鉴别人的成功模式,使自己少走一些弯路,更快达到成功的彼岸。


例如,校长可以有选择参与一些行业协会和其他机构组织的交流会、分享会等等,通过聆听别人的经验分享,向别人取经学习,从中吸收有益的做法。


或者是直接与一些同行建立合作的关系,如艺术类书画培训班与课外辅导类培训班,因为彼此没有直接的利益冲突,双方可以进行交流甚或考虑合作,达到资源共享的双赢结果。


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04

加强行业自律


行业自律是市场经济体制的必然产物,为了促进托管市场的良性竞争,保障行业的健康发展,各个托管机构从业者应加强行业自律意识,以行业规则严格约束经营行为。


诚信是托管机构的办学准则。托管机构应当做到诚信经营,做事光明磊落,不恶意中伤、诋毁他人,坚守无愧于心的教育初心。


在收费上明码标价,尽量做到公开、透明、合理,不做虚假宣传,不搞暗箱操作。建议与学生家长签订协议,明确托管方式、收费、级别等相关事项,避免今后发生不必要的纠纷。


面对同行的恶性竞争,是随波逐流还是乘风破浪,全看托管机构如何应对。托管机构只要不忘初心,用心做好自己,不断提高自己,从竞争激烈的市场中突围而出,也能打开一片新天地。


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